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合同洽谈技巧——价格 六大原则 报价越晚越好，“不见兔子不撒鹰”，不到签单时间尽量不报价 报价前的预防针 合理报价/编码技巧 让步越艰难越好 巧妙运用请示技巧 让价格与其他条件挂钩 付款条件 服务 第十九页，共三十页。 合同洽谈技巧——价格 说服技巧 表示理解客户观点，价格确实是关心的一个方面，其实价值才是客户关心重点 好的产品，后期投入更省，属高价格低成本 设备是营运的保障，效益是靠高效营运赚来的，而不是靠短暂采购省来的 虽然价格略高一点，但确实是物有所值，甚至是物超所值，一分钱一分货 第二十页，共三十页。 合同洽谈技巧——价格 说服技巧 博得同感 举出平常客户经常也会碰到的实例感受加以说服 其他客户的事例加以说服 第二十一页，共三十页。 销售技巧的分享 2007年11月28日 第一页，共三十页。 能力=？ 第二页，共三十页。 能力=知识+技能+经验 第三页，共三十页。 寒暄三原则 与客户见面时简短的寒暄热身： ----创造氛围，拉近距离 原则一：活的东西 原则二：奇的东西 原则三：客户现场的见闻 第四页，共三十页。 沟通内容 在中国，要想拉近与客户的关系成功合作，沟通必不可少： 正式的沟通内容20%左右 非正式的沟通内容80%左右 第五页，共三十页。 沟通内容 非正式的沟通内容主要是如下八大主题： 1、吃 2、喝 3、玩 4、健康 5、金融理