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（8）单刀直入 对客户的担心和不满，可用一些巧妙的问题直接向客户阐述你的观点，如“您认为附近楼盘的户型哪个对您更合适？哪个楼盘的价位更适合您？”尽可能针对可能买主的主要购买动机提出问题，诱使其讲出最有价值的信息，将其注意力控制于最急于解决的问题上。 （9）再次恭维 客户的特别出众之处及得意之作是可以重复强调的，如此可进一步增强客户对你的好感和信任度。 （10）确认客户能回来 这是最重要的，以上所做的一切都是为了客户能再次光临，以便进一步推销。 第六十页，共一百零九页。 “今天下午现场人很多，如果您不急呢，我看明天上午来看房比较好，到时我等您。” 如果回答没有空 “那么先生您的工作一定很忙，这样我看星期五晚上或星期六上午您休息的时候来好吗？说真的买房子是大事，一定要多比较，您到我们这里看一下，我一定让您不枉此行。” 如果回答还是可能没空，一般对方会说不好意思，同时对方会给你一个时间。如果回答有空他会来得，可能对方意向较大，也有可能对方性格是比较稳健型，很有自我想法的。 答应有时间会过来 “买不买实际无所谓，多看看肯定是没有错的，希望有机会与您见面，到时我一定会尽地主之谊，帮您好好介绍一下。” 邀约对方的时间一定要记录下来，便于以后追踪，到时就会有名正言顺的托词。 （一）一般邀约用语 五、电话邀约 第六十一页，共一百零九页。 “噢，今天比较忙是吧？没关系的，看房子不急的，不过，今天我打电话来是想告诉张先生，您是想买三房，房型要好一点，价格在九十万左右，附近的花园我都去看了，还可以的，本来我觉得顺道带您一起看一下，比较比较。我们这里这两天靠近5000㎡中庭花园的137平米的大三房卖得特别好，总价在八十万左右，我觉得张先生是想买好房子的，有空早点来看看选择余地也大，另外告诉您，到下星期三之前楼盘还有一些优惠政策等都很合算，希望早些与你见面，不好意思打扰您，再见！” （二）邀约技巧1：约定日期之前邀约 “张先生，您好！我是某某花园的小王，不好意思打扰您，昨天我们说好今天下午会来看房，为了到时更好的为您介绍，能否考虑在四、五点钟的时候来，因为下午一点到三点有市下领导来参观，可能那时我们这里会很忙，怕您过来了我接待不周，不过若是您吃过晚饭后和家人一起来，也可以，我可以等您，不过今晚天气听说不是最好，您记得带把伞。” 如果客户表示可能不能来了，试着这样说下去。 一般置业顾问在电话接听时最后总和客户定了一个来访时间，如果相隔日子很短，比如一天、两天、一般此期间不用电话邀约，如果为了保险打个电话再邀请一下，试着可以这么说： 第六十二页，共一百零九页。 置业顾问应生主动提起，让对方感觉失约不好意思 “张生生您好！我是某某花园的小五呀，我昨天等您一下午，您没来！” 然后马上为对方找个理由，不要让对方感觉有负担。 “不过还好昨天下午人很多，我也没以闲着，您一定很忙或有重要的事情，像您这样忙的人，我知道抽点时间也不容易。” 也可以说：“昨天上午你很忙吧？没有来看房，我下午可一直在等您，不过没关系，今天是正好是周末，您可以和家人一起来。” 制造一种巧合，让对方产生看房的冲动 “王先生，真得很巧，昨天是我们某某花园精典保留房开盘，一下午就卖掉了十二套，因为它地理位置优越，在5000平方米中央花园旁，如果你昨天来了，现在就能找到令您心动的好位置了。” “李小姐，昨天我们公开展示样板房了，也就是您想看的那一套。” “我们得到通知，最近几天，由于楼盘销售形式比较好，公司决定价格作不定期上调，虽然你还未来过现场，不过我把你当成老客户，在此之前你先来一次，如果看了你感到满意的话，价格将比以后来的实惠。” 多看多比较 强调买不买无所谓，买房子主要的就是多看，多比较，最后买到的房往往会比较称心。 再与对方约定一个时间来看房 （三） 邀约技巧2：约定日期之后邀约 第六十三页，共一百零九页。 如果一组客户经过几次邀约后还是未到现场，但是顾客并没表示不来或只是说很忙，那么这一类观望型客户，置业顾问也可以一直与他保持联系，但不需要每次约时间邀请到现场，只要关心他对买房看房的动态就可以了。 （四）邀约技巧3： 观望型客户邀约 第六十四页，共一百零九页。 第 六 章 成交战略战术 本章内容纲要 成交是下一次销售的开始，销售员应该明白不断总结销售成功的原因和经验，在终结之日多些自问。 在销售过程中，我是否留意了对价格的保护？ 在销售过程中，我是否得到了竞争楼盘的情报？ 在销售过程中，我是否设法使顾客增加了对自己产品的认识。 在销售过程中，我是否明白知道客户需要的是什么？ 在销售过程中，我是否过分注重与客户的私交 一、逼定技术 二、常用成交方法 三、SP配合 四、小订转大定特别注意 第六十五页，共一百零九页。 （一）、逼定意义 逼定即逼客户订购下定金，它是将产品介绍转