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? 三、销售的技巧 （重点） ③反客为主： 当顾客还拿不定主意的时候，要帮顾客及时的做出决定。（慎用！！） ④动作辅助： 当顾客犹豫不决时，可以采取将产品和赠品或礼品帮他一起装好，放到顾客手中，促使顾客下决心购买。 6.促成顾客马上购买（续） 促成销售的四种方法（续）： 第三十页，共五十二页。 ? 三、销售的技巧 （重点） 7.送别顾客完成销售 药品成交后，收款员经手收款要遵循“货出去，款进来”的原则，按照唱收唱付的操作规程，准确迅速地计价收款。需要发票的，应及时随款开票。售出药品应及时装带。 交易完成后，送别顾客时表情要自然亲切，真正使顾客满意而归。常用语言有“谢谢您光临”、“请慢走”、“祝您早日康复”之类以此招徕回头客。另外要注意留心顾客是否拉下了什么物品，如有，要及时提醒。 第三十一页，共五十二页。 ? 三、销售的技巧 （重点） 7.送别顾客完成销售（续） 特别注意！！ 顾客离店时，不管生意大小、是否成交，都要以诚相待，以示对顾客的关心和尊重，保良好的企业形象。 第三十二页，共五十二页。 ? 四、消费者心理分析 1. AIDA销售法则 注意 Attention 陈列、看见 兴趣 Interest 主治、服务 欲望 Desire 很好、想买 行动 Action 购买 第三十三页，共五十二页。 ? 四、消费者心理分析 2.四种消费者风格的特征及对应的策略 ①创新型 喜爱新货品 喜欢追求潮流例如： 最新款、最时兴及最流行 对时尚牌子注重 第三十四页，共五十二页。 ? 四、消费者心理分析 2.四种消费者风格的特征及对应的策略（续） ①创新型 介绍新货品及其与别不同之处 说话要有趣味性 交换潮流意见 被尊重 第三十五页，共五十二页。 ? 四、消费者心理分析 2.四种消费者风格的特征及对应的策略（续） ②融和型 得到售货员注意及礼貌对待 喜欢与人分享自己的开心事 容易与人熟悉 第三十六页，共五十二页。 ? 四、消费者心理分析 2.四种消费者风格的特征及对应的策略（续） ②融和型 殷勤款待 多了解其需要 关注他人的所分享的事情 关注他关心的人，如：子女，朋友 多加建议，加快决定 第三十七页，共五十二页。 ? **药店销售培训 第一页，共五十二页。 ? 课 程 大 纲 一、销售的概念 二、销售的步骤 三、销售的技巧 四、消费者心理分析 五、总结 第二页，共五十二页。 ? 学 习 目 标 课程完毕后，参加者将会能够： 了解专业销售的主要概念及意义 把主要销售步骤应用于实际工作上 工作中能熟练地运用个人销售技巧 能把握大多数消费者的消费心理 对自己的销售方法进行总结提高 第三页，共五十二页。 ? 一、销售的概念 销售是市场营销管理的一部分，销售所需解决的就是通过与一个或多个潜在的消费者沟通，科学的介绍企业和产品的特性、药理、功能主治、适用症状、服用方法，从而使其产生兴趣，做出购买行为。 第四页，共五十二页。 ? 销售的概念的延伸 销售实质上就是一种沟通的能力，与销售员本身素质、沟通技巧有关。整个销售过程并不是“一锤子买卖”，而是需要销售员站在企业与消费者的角度，积极的向消费者做好咨询工作，提出合理化的建议与要求，并作好本身的服务工作，帮助消费者满意的选择好我们的产品。 销售本身是一门学问与艺术，他首先从消费者着手，通过沟通与交流，了解和把握消费者心理，一道消费者了解我们的产品，并让其产生一种购买欲望，达到销售的目的。这不仅需要三寸不烂之舌，而且更需要懂得去观察，分析，判断。 第五页，共五十二页。 ? 终端销售的意义及特点 “终端制胜”！终端在产品的销售环节已经越来越重要，销售员是在这一环节最重要的岗位，销售的好与坏和销售员是密不可分的。因此，加强对销售员的培训与管理非常必要。 在终端的销售与其他销售有不同的地方，在终端销售过程中与客户接触的时间段，如何能在这短时间内和顾客进行交流达到成功销售（短时成交）是至关重要的。 下面就具体的销售步骤和技巧进行讲解 第六页，共五十二页。 ? 二、销售的步骤 1.笑迎顾客主动招呼 2.询问顾客进店需求 3.引领顾客到达目的 4.引导顾客购买药品 5.聆听顾客提出见解 6.促成顾客马上购买 7.送别顾客完成销售 第七页，共五十二页。 ? 三、销售的技巧 （重点） 1.笑迎顾客主动招呼 顾客临门，作为店员首先要清除