商铺销售逼定技巧.pptVIP

* * * * 商铺销售逼定技巧 终极目标：成交 * 第一页，共三十七页。 一、逼定意义 二、逼定时机 三、购买信号 四、逼定方式 五、逼定话术 * 第二页，共三十七页。 一、逼定意义 二、逼定时机 三、购买信号 四、逼定方式 五、逼定技巧 六、逼定话术 * 第三页，共三十七页。 1、已经激发客户的兴趣 逼定时机 2、顾问专员已经赢的客户的信任和依赖 3、有同一客户看该套房屋或者制造这种场景 4、现场气氛较好 * 第四页，共三十七页。 一、逼定意义 二、逼定时机 三、购买信号 四、逼定方式 五、逼定话术 * 第五页，共三十七页。 1、语言上的购买信号 2、行为上的购买信号 3、逼定注意事项 * 第六页，共三十七页。 语言上的购买信号 客户的问题转向有关商品的细节，如费用、价格、付款方式等; 对专员的介绍表示积极的肯定与赞扬; 询问优惠程度, 还能否再优惠？； 一位专心聆听、寡言少语的客户，询问付款及细节时； * 第七页，共三十七页。 向专员打探交楼时间及可否提前； 对商铺提出某些异议，关心商铺的某一优点和缺点时 ； 接过专员的介绍提出反问； 询问同伴的意见时； 对目前经营所在的商铺表示不满； 询问后期物业管理服务时。 * 第八页，共三十七页。 行为上的购买信号 客户的面部表情从冷漠、怀疑、深沉变为自然大方、随和、亲切； 眼睛转动由慢变快、眼神发亮而有神采，从若有所思转向明朗轻松； 嘴唇开始抿紧，似乎在品味、权衡什么； 在几个商铺之间反复比较后，话题集中在某一个商铺时； 关注专员的的动作和谈话，不住点头时； 突然用手轻声敲桌子或身体某部分，以帮助自己集中思路，最后定夺 ； * 第九页，共三十七页。 反复/认真翻阅海报、定购书等资料细看时； 离开又再次返回时； 实地查看商铺现场有无瑕疵时； 客户姿态由前倾转为后仰，身体和语言都显得轻松； 出现放松姿态，身体后仰，擦脸拢发，或者做其他放松舒展等动作； 转身靠近专员，掏出香烟让对方抽表示友好，进入闲聊 ； 当客户靠在椅子上，左右相顾突然双眼直视你 。 * 第十页，共三十七页。 注意事项 观察客户对商铺的关注情况，确定客户的购买目标； 不要再介绍其他商铺，让客户的注意力集中在目标商铺上，进一步强调该铺位的优点及对客户带来的好处； 让客户相信此次购买行为是非常正确的决定； 切忌强迫客户购买，或表示不耐烦情绪:“你到底买不买? “； 注意成交信号，必须大胆提出成交要求，进行交易，干脆快捷，切勿拖延； 关键时刻可以主动邀请销售主管加入。 * 第十一页，共三十七页。 一、逼定意义 二、逼定时机 三、购买信号 四、逼定方式 五、逼定话术 * 第十二页，共三十七页。 1、正面进攻，反复强调商铺优 点，重复购买手续、步骤，逼其下定。 * 第十三页，共三十七页。 2、步步紧逼，找出问题，各个击破，完美成交。 * 第十四页，共三十七页。 3、举例保证，现在定购是对他最有利，告诉客户不定而可能发生的利润损失。 * 第十五页，共三十七页。 4、提供某项特殊的优惠作为下定鼓励。 * 第十六页，共三十七页。 5、假设一切已解决，草拟付款、合同、交房日期等。 * 第十七页，共三十七页。 6、商议细节问题，多投入、了解，彼此付出。 * 第十八页，共三十七页。 7、诱发客户惰性。 * 第十九页，共三十七页。 一、逼定意义 二、逼定时机 三、购买信号 四、逼定方式 五、逼定话术 * 第二十页，共三十七页。 这种主法适用于善于思考的人，如：“xx先生，在美国人们把富兰克林看成是最聪明的人。他遇到问题举棋不定时，会拿出一张纸，从中间划一道，将‘利好’和‘坏因素’全都列出来，分析得失……。现在看来，出除了你觉得项目车位少一点外，但是仅仅这个因素阻挡不了这里的人气，其他的利好因素这个项目都是所具备的，您还犹豫什么？” 1、富兰克林成交法 * 第二十一页，共三十七页。 这是常用的、非常受欢迎的方法。“不是A，就是B”。记住！给顾客选择时一定不能超过两个，否则他会迷茫不容易下决定。可以这样问：“您是首付80%呢还是首付60%”/“您是交现金还是刷卡”。 2、非此即彼成交法 * 第二十二页，共三十七页。 在销售中，尽量说服客户交定金，先交10000元临定也行。这样，客户反悔的机率会小很多。 3、“人质”策略成交法 * 第二十三页，共三十七页。 当您和客户僵持一段时间，就价格、付款、位置和其他方面不能达成一致情况下，你或者可以选择将自己的底牌一下子抖给对方。“价格和档次永远都是对等的，买房和买菜不一样，就像你不可能只花2万块就能买到市中心的一个商铺，你别让我为难，我们主管也来了，这个优惠已经是最低的了。实在你不满意，咱们就当交个朋友吧”。呵呵 4、