推销实务第4章寻找顾客.pptVIP

总统与书商 在国外，有位书商的手中存有一批滞销书。一天。他在电视里看到了一个节目里面介绍本国的总统很爱读书。这个消息使书商立刻想到了一个快速卖书的办法。他先是给总统送去了这批滞销书中的一本，然后又多次地给总统打电话询问他对这本书的看法。忙于政务的总统不愿与他多纠缠，便随便地说了一句不错。于是，书商就利用总统的这句话为自己的书做起了广告。”现有总统喜爱的书出售“，结果书很快就销售一空。 不久，书商又有一批滞销书，又送了一本给总统。总统上了一会当，想奚落他，就说： “这本书糟透了” 。出版商闻之，脑子一转，又做广告， “现有总统讨厌的书出售” ，结果又有不少人出于好奇争相购买，书又售尽。第三次，出版商将书送给总统，总统接受了前两次的教训，便不作任何答复。出版商却大做广告，”现有令总统难以下结论的书，欲购从速“居然又被一抢而空。总统哭笑不得，商人大发其财 第三十页，共七十页。 该洗发水含致癌物质二恶烷 第三十一页，共七十页。 　代言风波：前年,“三鹿”奶粉导致多例婴幼儿肾结石病例引起全社会广泛关注和行业大地震，而其产品的代言人张国立夫人邓婕也在第一时间成为网友的搜索关键词。虽然当年邓婕与“三鹿”的合作不过仅维持了半年就结束了,但该恶劣事件爆发后, 对她的公众形象还是有极大的负面影响。 第三十二页，共七十页。 （八）普访法 又叫地毯式访问法或挨门挨户寻访法，也叫直接访问法 是指推销员在不太熟悉或完全不熟悉推销对象的情况下，普遍地、逐一地访问特定地区或特定职业的所有个人或组织，从中寻找自己的顾客 理论依据是平均法则 即在推销员走访的所有人中，潜在顾客的数量与走访的人数成正比 采用该方法的关键 选择合适的“地毯”——根据推销商品的特征和用途 第三十三页，共七十页。 例如，国外某企业发明了一种试纸，能在10分钟内检测出患者血液中的毒品含量。推销初期，销售人员把潜在顾客的范围确定为医院的所有医生，结果销售效率很不理想。后来经过对产品特性的再研究，发现该试纸的主要特点是能快速得出检测结果，特别适合紧急诊断的需要，因此推销人员把潜在顾客的范围缩小到急诊科的医生，结果大大提高了销售效率 第三十四页，共七十页。 1.要端正心态。 2.要豁达、乐观，正确看待闭门羹。 3.准备好推销拜访的语言。 4.准备好各种有效证件。 5.要注意分寸，设计好拜访时间。 6.神态要自然，仪表要大方，举止要得体。 7.士气要高昂，充满必胜信心。 推销人员想要提高直接拜访的成功率，必须认真、仔细地做好普访前的准备工作 第三十五页，共七十页。 补：个人观察法 个人观察法也叫现场观察法，是指推销人员依靠个人的知识、经验，通过对周围环境的直接观察和判断，寻找准顾客的方法。个人观察法主要是依据推销人员个人的职业素质和观察能力，通过察言观色，运用逻辑判断和推理来确定准顾客，是一种古老且基本的方法。 第三十六页，共七十页。 【高手示范】 一天，原一平搭出租车出去办事，在一个红绿灯的十字路口，红灯亮起，他把车停在那儿。原一平无意中转头向窗外看了一眼，正好看到与他同行的一辆黑色豪华轿车，车里坐着一位很气派的老人。原一平心想，这老人一定大有来头。于是他让司机跟上那辆车，抄下那辆车的车牌号。随后，原一平打电话去交通监理所查这个车牌号的车主。原来这辆车的车主是一家大型公司的董事长。 然后他打电话到该公司，说：“你好，是×公司吗？今天我在出租车看到坐在那辆黑色豪华车上的那位老先生，非常面熟好像在哪见过，但我一时想不起来，您能帮忙提醒一下吗？我没有其他的意思。”对方说：“那是公司常务董事的车。 原一平终于知道那辆车的车主是××公司的董事长山本先生。然后，原一平开始调查他的学历、出生地、兴趣、爱好等。 当一切都调查清楚后，就直接去拜访山本先生。由于原一平对山本先生情况的熟知以及对他公司的全面了解，这件事就容易入手了。后来，山本先生成了原一平的客户。 第三十七页，共七十页。 案例分析题 小王曾经是某外贸公司的办公室文员，由于公司生意不景气，辞掉了公职，加盟雅芳公司，做了一名职业推销员。加入了一个新得行业，一切都必须重头开始，小王为自己没有客户而发愁，不得不每天挎着一个大背包，里面装满了各种眉笔、唇膏、粉饼等化妆品，一家家地敲着陌生人的大门。可是能开门见她的人很少，多数人只是在门镜里看了看，就很不客气地在门里说：“我不需要，快走吧！”一连几个月她的收入虽然有所提高，但仍不足以维持温饱，这深深刺痛了她那颗骄傲的心，她不相信在别人干得有声有色的行业中，自己只是一个“脓包”，一定有办法开创自己的新天地。 小王先向她的同学、亲友介绍雅芳化妆品，先请她们试用，并借机向她们推销产品，很快业绩有了上升，之后又请她们把她介绍给她们的同事，但是当