心理定价策略.pptVIP

由于消费者具有崇尚名牌的心理，往往以价格来判断产品质量，认为价高质必优，这种定价策略既补偿了提供优质产品或劳务的商家的必要耗费，也有利于满足 不同层次的消费需求。 声望定价的依据 第十七页，共三十三页。 “借声望定高价，以高价扬声望”是该定价方法的基本要领， 这种定价方法，主要抓住了消费者崇尚名牌的心理。 该定价方法的主要有两种目的：第一能提高产品形象；第二能满足某些消费者对地位和自我价值的欲望。 第十八页，共三十三页。 最小单位定价策略 最小单位定价的概念：按该类产品的最小计量单位定制价格。这也是适应消费者求廉心理而使用的价格策略。 第十九页，共三十三页。 最小定价策略对消费者的影响 最小单位定价策略的好处。在超市里如果一条毛巾卖5块，但是一打卖60，我们就会选择买一条而不是一打，尽管两者实质上是一样的。为什么呢？因为我们在买的时候会自己对自己有心理暗示，觉得第一种方式更便宜，或者会觉得第一种方式定价的毛巾质量更好。 第二十页，共三十三页。 对我们的启示 如果我们是做产品的销售，我们可以采取最小定价策略。其实在很多时候，如果是同一种产品，整件价格往往比单个更加便宜。是很少出现价格一样的，如果是一样的价格的时候，我们应该选择最小定价策略。因为它更容易让消费者接受，消费者有时候也更倾向于单个购买，当然这是对于个体消费者，如果是采购商或者企业就不同了。 第二十一页，共三十三页。 概述 招徕性定价就是产品或服务项目的价格不是根据公司的成本利润来定，而是根据目前的市场价格，而定远远低于市场价格的一个价格。可能这个项目本身利润很低甚至是无利润.但这个项目因为价格低的让人惊奇，所以很多人因此而来店里消费。 　　所以叫招徕性定价，在新开店中这个情况特别常见，就是为了吸引客户来，当然店里的其他项目肯定需要产生利润的。 第二十二页，共三十三页。 策略 这是一种有意将商品按低于市场平均价格的价格出售来招揽吸引消费者的定价策略。如商品大减价、大拍卖、清仓处理等，由于价格明显低于市场上其他同类商品，因而顾客盈门。这种策略一般是对部分商品降价，从而带动其他商品的销售。比如一些大型超市将特定的商品以低价出售，作为宣传来吸引消费者。 第二十三页，共三十三页。 注意 采用招徕定价策略时，必须注意以下几点. 　　(1)降价的商品应是消费者常用的，最好是适合于每一个家庭应用的物品，否则没有吸引力。 　　(2)实行招徕定价的商品，经营的品种要多，以便使顾客有较多的选购机会。 　　(3)降价商品的降低幅度要大，一般应接近成本或者低于成本。只有这样，才能引起消费者的注意和兴趣，才能激起消费者的购买动机。 　　(4)降价品的数量要适当，太多商店亏损太大，太少容易引起消费者的反感。 　　(5)降价品应与因伤残而削价的商品明显区别开来。 第二十四页，共三十三页。 * * 营销管理中心 * 心理定价策略 小组成员：龚秀枝、杨沙沙、罗冬仙、张玲、杨婷、李志敏、詹文敏、龚燕军、邓敏、徐求 第一页，共三十三页。 心理价格策略 这是一种根据消费者心理要求所使用的定价策略，通常运用 心理学的原理，依据不同类型的消费者在购买商品时的不同心理 要求来制定价格，以诱导消费者增加购买，扩大企业消费量 包括： 第二页，共三十三页。 整数定价 最小单位定价、尾数定价 分级定价 声望定价 君子定价、习惯定价 议价定价、期望定价 招徕定价 第三页，共三十三页。 * 什么是尾数定价策略? 尾数定价策略（Mantissa Pricing） 是指在确定零售价格时，以零头数结尾，使用户在心理上有一种便宜的感觉，或是按照风俗习惯的要求，价格尾数取吉利数字，以扩大销售。这会使顾客产生大为便宜的感觉，属于心理定价策略的一种. 第四页，共三十三页。 超市卖场的糖果定价，19.9 14.5 4.9 3.9￥ 而不是20.00 15.00 5.00 4.00￥ 第五页，共三十三页。 作者：Rhea 第六页，共三十三页。 * 而对于非整数定价顾客乐于接受，主要原因是因为顾客会认为这样计算准确，从而产生便宜感和信赖感。 9.9 10.00 第七页，共三十三页。 整数定价策略 这是指企业在制定产品价格时取整数，不要零头 是指企业把原本应该定价为零数的商品价格该定为高于这个零数价格的整数，一般以“0”作为尾数。这种舍零凑整的策略实质上是利用了消费者按质论价的心理、自尊心理与炫耀心理。 一般来说，整数定价策略适用于那些名牌优质商品 第八页，共三十三页。 兴趣讨论： 情景一：一颗钻戒定价9998元与定价10000元 情景二：同一品牌服装，如大衣，其中一个用整数定价法，200元，另一个用尾数定价法，193元 第九页，共三十三页。 整数定价是利