心理学在推销谈判中的应用培训讲座.pptVIP

心理学在推销谈判中的应用培训讲座.ppt

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喊价与还价的心理技巧 1、喊价要留有较大的余地 2、让步要缓 3、喊价时态度要坚决,不应迟疑 4、喊价时有时应考虑对方让步可能需要的台阶 5、喊价留有余地(购者低、售者高的界限) 6、喊价总原则:先喊价比后喊价有利 第三十页,共五十五页。 1、喊价要留有较大的余地 理由: 喊价高可以调整对方的预期。 喊价高为自己留的余地大,以备让步。 对方喊价高,意味着对我方潜力评价就高。 我们在初时的喊价会影响销售价格。 2、让步要缓 理由: 让步快会使人产生疑心。 让步快会使对方认为产品质量有问题。 让步快会使对方没有成就感。 喊价的价并不仅仅指价格,而是泛指在谈判当中一切有价值的东西或条件。 不仅要一步步的让还要人对方觉得这价格降的万般不易。 有理由让步:让步的同时提些小要求,可以让对方觉得之前的让步有价值感。 3、喊价时态度要坚决,不应迟疑 喊价时绝对不可以沉思一会儿再喊价,也不可报价格幅度,更不可以犹豫,否则对方会认为你在现编价格或心虚。 第三十一页,共五十五页。 4、喊价时有时应考虑对方让步可能需要的台阶 5、喊价留有余地(购者低、售者高的界限) 不要使对方误认为你不想做生意,换言之,你只要能找出理由来支撑你的价格,对方认为你在杀价而不是在开玩笑,你就可以喊出这个价格。 产品可比性低,则喊价留有余地要大,可比性高,则留有余地要小。 6、喊价总原则:先喊价比后喊价有利。 在高度冲突的谈判中,先喊价有利,在高度合作的谈判中,谁先喊价都一样。 如果对方是内行,我方是外行,但对方不知道我方式外行,应让对方先喊价。 如果我方式内行,对方是外行,我方又知道对方是外行,按我方先喊价有利。 如果双方都是资深专家或长期业务伙伴,则谁先喊价都一样。 价格可比性强的商品,如大米,猪肉,食盐,谁先喊价都一样。 如果两方都是外行,则可以回家睡觉了。 第三十二页,共五十五页。 讨论时间 第三十三页,共五十五页。 束缚对方思维的心理技巧 1、议程策略 2、局限策略 3、“先例”策略 4、期限策略 5、争取合同起草权 第三十四页,共五十五页。 1、议程策略 假定谈判大到必须制定议程的地步,应尽力争取议程的规划工作。 假定议程由对方制定,则下列诸点需注意: 留心谈判对手是否与我方人员具有对等的地位。不要与没有实权的人谈判。 议程中绝对不能出现我方无法退让的条件。 谈判时间、地点是否对我方有利。 有些项目是否故意遗漏。 2、局限策略 谈判高手往往会借口他们受到某些局限而使对方的要求显得毫无谈判的余地。 权利局限 技术局限 政策局限(法律局限) 局限策略的运用时间:一般应放在最后才用。 第三十五页,共五十五页。 3、“先例”策略 所谓先例,即指同类事物在过去的处理方式。(谈判高手常常会引用先例约束对方,试图令对方迁就自己。) 先例大致有三类: 过去与对方谈判的先例。 与他人过去谈判的先例。 以外界通行之事例的先例。 化解“先例”的原则: 强调“此一时,彼一时”。环境变化了,先例已行不通。 强调别人的情况与我不同。 4、期限策略 期限会给人形成心理压力。迫使人们迅速决策,以符合期限的要求。 5、争取合同起草权 争取合同起草权也是束缚对方思维的一种方法。 争取合同起草权等同于优先喊价,优先影响对方的心理活动,因此应力争合同起草权。 起草合同的纸张要好要厚印刷也要好还要有公章,这样会让人产生严肃感。 谈判的原则是说到做到。要注重承诺。也要诚心,诚不是傻即把自己的地盘都交清。 第三十六页,共五十五页。 讨论时间 第三十七页,共五十五页。 谈判中施加压力的技巧 1、制造竞争 2、提假要求 3、僵局 4、分化 5、既成事实 第三十八页,共五十五页。 1、制造竞争 所谓制造竞争,就是制造谈判对手之间的竞争,从中渔利。也就是说,买进方有意制造卖出方之间的竞争(比如竞标),卖出方有意制造买进方之间的竞争(比如拍卖)。 制造竞争的方法有两种: 明示制造竞争:公开的。 暗示制造竞争:让对方不知不觉陷入竞争状态。 如果对方使用制造竞争压力的应对方法: 首先自己要保持心理稳定。 更重要的是,要把对方的意图充分地让同行知道,提高同行的心理承受能力。 2、提假要求 提假要求,又叫狮子大开口,是最常用的谈判技巧。(即向对方提出许多要求,其中的大部分是为了让步用的,以制造牺牲的假象,使对方做出实质让步。) 假定对方使用狮子大开口的技巧,你应该: 不必太认真,认定“狮子大开口”是一件很自然的事。 如法效仿。 第三十九页,共五十五页。 心理学在推销谈判中的应用 主讲师:李岚 -人人都能成为谈判专家 第一页,共五十五页。 获得客户的信任 怎样使别人喜欢你 购买心理与动机分析 说服心理学 排除客户障碍(异议) 赞扬的艺术 介绍产品吸引

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