公司销售物业销售管理标准.docx

公司销售物业销售管理标准 1.总则 1.1编制目的 为了进一步规范公司（以下简称“公司”）销售物业销售管理工作，科学地制定项目销售价格、折扣策略，加强对房地产销售相关工作的系统管理，强化销售管理工作的规范性、标准化，保障公司快速回笼资金，保证经营目标如期完成。根据《中华人民共和国合同法》、《城市房地产开发经营管理条例》、《商品房预售管理办法》等国家法律法规，结合公司相关管理规定，制定本管理标准。 1.2主要内容 销售管理的内容包括销售价格的制定、审批及调整，折扣的分类与审批管理；认购、签约的规范化管理；回款管理及催交；销售变更管理等。 1.3基本原则 销售管理的基本原则为销售工作要根据国家及地方的相关政策法规，以公司效益为优先，以服务客户为中心，建立规范、科学的销售体系，促进公司业务持续、健康、稳定发展。 1.4适用范围 本办法适用于公司总部以及所属房地产开发城市公司（以下简称城市公司）。 2.销售价格管理 2.1管理原则 2.1.1 销售价格的制定以项目综合收益最大化为原则，以满足项目可研及运营方案为前提，应参照项目开发战略、经营安排与利润指标、项目年度经营开发计划、经营指标等公司要求，还应结合项目所处市场环境、销售实际情况、竞争楼盘价格策略和客户购买能力分析等因素综合考虑。 2.1.2 营销客服部对于各项目采取底价管控模式，对于项目销售底价进行审批管理，项目销售标准价进行审核备案管理，保证各项目运营目标实现。 2.2销售价格体系的定义 2.2.1销售底价，指在项目可研、运营方案确定的利润目标基础上，在规划及建筑方案报审完成后，结合市场、竞争环境以及目标成本、利润等经营指标制定的价格。 2.2.2销售标准价，指在销售底价的基础上，根据价格体系及折扣体系推算的对外公示发售的价格。 2.2.3价格体系，指每批推售货源根据产品特点（包括产品类别、景观、层差、朝向、得房率等）、客户意向、销售策略等综合因素所形成的价格逻辑关系。 2.2.4折扣体系，指每批推售货源根据销售策略制定公开折扣优惠体系。 2.2.5《项目销售价格及折扣方案》，指对于项目销售过程中各阶段销售价格、折扣策略方案及调整方案的统称，同时该方案须附包含销售底价，标准价的《一房一价表》。 2.3销售价格体系的制定及审批 2.3.1城市公司根据不同销售阶段拟定《项目销售价格及折扣方案》，明确项目分批销售均价、利润率、销售计划、销售底价、销售标准价、价格体系及折扣体系等。整盘销售价格体系应不低于项目可研或运营方案。 2.3.2价格方案中应避免不均衡定价。销售底价原则上不应低于成本，经城市公司营销部、财务部、发展部、成本部综合评审，城市公司总办会研究决策后，通过销售管理系统上传《项目销售价格及折扣方案》、城市公司总办会决策文件，报营销客服部审批；销售底价审批通过后，销售标准价通过销售管理系统，报营销客服部备案。 2.3.3城市公司在项目推售前10个工作日内制定并提报《项目销售价格及折扣方案》至营销客服部审批销售底价。对于价格报审并审批通过的房源，城市公司需自价格体系审批通过之日起60个日历日内推出销售，如未在60个日历日内推售，未推售的房源价格应根据最新市场情况、项目销售计划重新报批。 2.4销售价格体系的调整 2.4.1开盘后实际销售情况明显偏离阶段销售目标，须重新审视项目的整体定价策略和营销推广策略。 2.4.2开盘后单个楼栋、单个楼层或某个楼栋单个户型销售速度明显超过或低于整盘平均销售速度时，应该重新审视各楼栋、各楼层、各户型的价差，并在不影响项目整体均价的情况下对销售底价及销售标准价进行调整。 2.4.3对于高于投资收益目标的价格调整 （1）销售价格体系上调的，经由城市公司综合评审，营销分管领导、总经理审核后，通过销售管理系统上传《项目销售价格及折扣方案》及《一房一价表》，报营销客服部审批。 （2）销售价格体系下调的，价格调整方案经城市公司综合评审并经总办会研究决策后，通过销售管理系统上传《项目销售价格及折扣方案》及《一房一价表》、城市公司总办会决策文件，报营销客服部审批。 2.4.4对于低于投资收益目标的价格调整，原则上不允许销售价格低于投资收益目标，如遇特殊情况，城市公司应按照《项目运营方案》审批及调整工作流程履行调整程序。 2.4.5本着项目综合收益最大化原则，各城市公司要对价格执行情况进行定期评估，根据市场情况进行及时调整。 （1）城市公司应在每批房源推售后60个日历日时，对于未售房源的价格进行重新审视、评估，确认价格是否满足预期销售进度，是否符合市场环境，根据市场接受度及价格走势，形成价格评审报告，并经城市公司财务部、成本部审批，总经理审批，如需进行底价或标准价调整审批，应发起销售管理系统审批；如不需进行价格调整，则应将城市公司《价格执行