家用电器赢在门店经营与管理课件.pptxVIP

/photo/dfrclivina/index.shtml 家用电器赢在门店经营与管理训练营 --如何成为高绩效门店之道-- 如果知道“变”，跟“变”，那还差一点，没有智慧了。认识变，同时领导变，这才是智慧之学。---南怀瑾 一变是观念：总裁和经理人的观念之路多元化学习跨行业学习标杆学习竞争和组织学习 专业经营学习二变是规则：市场经济的核心是什么？就是 竞争生产能力过剩跨国企业的品牌优势需求增长缓慢企业与日俱增的压力市场渠道的快速变化新技术的应用价格战 微利时代企业整体经营思维的转变从经营业务到经营利润从竞争导向到顾客导向从投机导向到能力导向从单点导向到整合导向从扩张导向到效能导向企业经营回归本质：企业的目标是什么1.有效产出。（获取净利、投资收益率、现金流量）目标：整个系统透过销售而获取金钱的速度；?2.? 减少存货。（产销率、合理库存）目标：减少整个系统投资在采购上的金钱成本；?3.减少营运费用。（资源、市场、网络、法规）目标：系统为了把存货转为有效产出而花的钱； 第一单元：卓越企业为什么能持续盈利 比竞争者更快的能力创造价值的能力为企业贡献价值的能力卓越企业是如何盈利 企业价值 个人价值客户价值 企业每年要必须做的四件大事？4利润整合战略3构建利润区2建设利润线1打造利润点第二单元: 企业如何通过创造客户价值持续盈利管理大师德鲁克在描述企业的定义时曾这样说过，企业的宗旨是存在于企业本身之外的，企业的宗旨只有一个定义，这就是创造顾客。 创建顾客联动机制创造顾客维系顾客忠诚通过顾客创造顾客 制造持续的客户忠诚者从生产产品——生产顾客从生产效率——顾客效率从公司机制——顾客机制 终端门店客户关系管理（CRM）有效地去与长期、良好关系客戶管理的企业因此而提升竞争力与利润。 客户终身价值 企业竞争力提升 企业获利提高 完整的客户资料 整合客户信息 精确的客户情报 有效率的服务 一对一营销 销售流程合理化 多重客户接触点管理 ... 以客户为中心 最有价值的客户 客户金字塔 客户关系深度与广度 满足个别顾客的需求 客户生命周期 ... 企业未来盈利八要素的分析要素组成企业持续盈利下的关键问题 1、价值体现 为什么消费者要买你的东西，不买别人的东西？2、新盈利区 你是如何赚钱的？ 3、市场机会你的目标市场是什么？市场容量究竟有多大？4、竞争环境还有什么其他企业占据着你的目标市场？5、竞争优势进入目标市场，你有哪些特殊的优势？6、营销战略你计划如何促销你的产品和服务，你打算怎样吸引目标客户关注？7、组织发展为了实现盈利计划，企业需要采用什么类型的组织结构去落实计划？8、管理团队什么样的经历和背景对企业领导人来说是重要的？ 第三单元: 给您企业和门店确定一个盈利的指向地图交易的客户数常规KPI指标常规KPI指标常规KPI指标品类管理绩效指标常规KPI指标常规KPI指标常规KPI指标 营业额改进KPI指标改进KPI指标改进KPI指标价格带管理改进KPI指标改进KPI指标购买客平均单价价格策略改进KPI指标价格线管理产品组合管理平均交易的客单购买平均件数产品策略产品相关性管理附加价值管理顾客重复购买率服务策略关系管理 门店营业额是怎样来的?绩效指标吸引力店头CI入店数入店率促销推广通行数销售力选址与品牌购买客数没买成交率有买入店数收入130000万分解收入3000万某专柜主管 店长以价值树对KPI进行分解销售毛利5％专柜主管毛利10000万毛利率7.7％政策性折让2.7％税前利润率36％专柜主管 某专柜主管市场费用1000万 店长 店长投资回报率38％费用4800万其他销售管理费用2800万 店长 投资人 店长财务费用1000万财务经理两金合计250万应收周转36天销售员帐期控制36天某销售员 大客户经理订货专员资产周转36天订货控制存货周转54天配货专员 店长配货控制 采购经理积压处理采购经理应付周转54天采购经理 企业如何将相关的创利指标落地形成公司经营的地图资本回报率资金周转率净现金流营业额利润值利润率 自我诊断—财务指标评估利润率增长利润值增长营业额增长净现金流增长资金周转率资本回报率核算为管理服务财务数据能够指导运营引入经营效率评价和资金效率评价用财务数据评判企业的获利能力用财务数据评判企业的风险和发展能力现金流管理提到重要位置事后核算和事前预算结合第四单元: 企业提升门店销售利润的九个途径 从“门店销售思维”到“经营盈利思维” 定一个利润杠杆 提升整体利润 （顺水推舟捞利润） （利润公式） （借势而为提升资产周转） （产品整合） 产品组合拳 卓越价格决策 掌控生命周期和有效冲量经营渠道品牌影响力 盈利思维！ （创造预期利润） （享受自己品牌利润） 商圈经营与客户关系管理 （扩大利润池） （管理利润池，造湖养鱼）