实达集团高绩效市场营销及销售组织体系项目启动报告文件.pptVIP

多个选择标准确定销售渠道结构 选择标准 资料来源： 麦肯锡 业绩 获利能力 客户满意程度 增长率 市场情况 客户细分 市场潜力 客户重叠 业务特征 交易规模 客户化的程度 业务/产品生命周期 采购程序 关系界面 关键购买因素 必要的产品专长 客户培训 销售渠道的结构 - 例子 销售单位 业务单元 客户 1 2 3 4 5 A B C D 充分利用 * *Start/980806/SH-KO(97GB) 第二十九页，共三十六页。 客户重叠需要在市场上采取一致的形象 电子产品 欧洲市场的份额 百万马克销售额 例子 資料來源： 客户例子 工程产品 机器 500 165 121 也从其他销售单位购买产品的客户 仅从一个销售单位购买产品的客户 100% * *Start/980806/SH-KO(97GB) 第三十页，共三十六页。 需考虑使用间接渠道 选择间接渠道的标准 資料來源： 麦肯锡 市场覆盖 实现充分的市场覆盖需要多个渠道 成本 降低销货成本和行政费用(通过降价提高市场份额) 了解市场/业务的经济情况 同竞争对手/相似行业进行基准对比 最大程度地提高回报率 * *Start/980806/SH-KO(97GB) 第三十一页，共三十六页。 客户关系经理引见产品专家，新客户销售代表针对新客户 销售小组的角色 客户关系经理 维持全面的客户关系 在一类产品中具有销售专长 为产品专家提供线索 解决冲突 给予与其客户责任相适应的激励措施 产品专家 具有高度产品专长 同客户关系经理协调工作 针对具体产品客户群进行销售 必要时找销售合伙人 新客户销售代表 积极针对新客户 关键客户 现有客户 新客户 新客户 销售代表 客户关系经理 产品专家 A B C D 销售单位 1 2 3 1 2 3 * *Start/980806/SH-KO(97GB) 第三十二页，共三十六页。 避免同次级交易商冲突需要采取一套切实可行的行动 解决同次级交易商的冲突 自己的产品销售队伍 (销售单位) 次级 交易商 (间接渠道) 可采取的行动 可采取的行动 细分客户，分配目标客户群/客户(重叠率10%) 建立升级规定 增加直接销售代表的销售指标 直销指标 次级交易商的销售指标 针对上述二个指标的完成情况，奖励销售代表 定价、条款和条件需反映渠道的业绩和对所有渠道的公平对待 客户 * *Start/980806/SH-KO(97GB) 第三十三页，共三十六页。 必须考虑内部和外部标准确定跨国销售结构 确定跨国销售结构的标准 资料来源： 麦肯锡 外部 经济规模：市场潜力 市场要求：购买行为/成功关键因素、产品要求、客户数量 客户的国际化：整个地区的采购决策、定价的透明度 一般的进入障碍 内部 集团/业务单元的控制范畴、同市场的接近程度/过多销售层次的代价 经济规模：销售价值、职能能力/资源 当地业务需要现场管理权 销售单位的所有权结构 * *Start/980806/SH-KO(97GB) 第三十四页，共三十六页。 市场营销及销售组织结构业绩管理体系的主要成果 销售部业绩管理体系使命 制定清晰的销售策略 实施高效率的销售覆盖 培训和指导有效能的销售技巧 激励和培养有潜力的销售人员 关键业绩指标 销售额增长 利润率增长 市场占有率增长 关键大客户的满意率 考核方法 每月，每季度，每年 财务数据，市场调研数据，客户访谈 部门业绩管理 关键岗位业绩管理 销售部主管业绩管理职责 制定管辖区域的销售策略 制定销售目标和计划 指导销售队伍 关键业绩指标 销售额增长 利润率增长 销售人员实地指导的时间 考核方法 每月，每季度，每年 财务数据，销售人员反馈，时间安排表 激励机制 奖金比例 精神激励 事业发展道路 举例说明 * *Start/980806/SH-KO(97GB) 第三十五页，共三十六页。 内容总结 项目启动文件。10:30-10:45。10:45-12:15。1:30-3:00。正式签署咨询项目协议及项目备忘录。正式签署咨询项目协议及项目备忘录。资料来源 ： 实达介绍文件。97年集团实际销售总额 = 16.2。明确的议题及分议题。议题分解 - 市场营销组织结构。不同产品线客户群体的重叠程度及购买行为、购买信息来源。销售渠道的结构 - 例子。相互引见(“同事”引见，奖励系统)。地域上在一起，但组织结构上分开。在每个渠道内，每个产品都有单独的销售人员。销售体系和其他部门的协调程序 - 关键议题。业务单元：转让价格vs.市场价格。问题摘要：集团 业务单元 销售单位的职责。议题分解 - 制定市场营销和销售的主要工作程序。34 第三十六页，共三十六页。 * * Footnote 资料来源： Sources Unit of measure St