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志高模式——区域总代理制 广东志高空调股份有限公司的前身是一家空调维修商，从1998年开始生产空调，从零起步，3年时间迅速发展到30万台。远远超过行业平均发展水平，因此其分销渠道模式也广受关注，尤其是一些中小制造商，把志高模式作为他们仿效的对象。 志高模式对经销商非常依赖，也可能是由2-3家经销商联合组成。总代理可以发展多家批发商，也可直接向零售商供货。 第三十一页，共六十七页。 志高的销售政策比较简单，在和总代理商就该区域销售目标达成一致后，双方确定结算价格，然后由代理商负责区域内的产品销售。 渠道利益分配：总代理商的毛利水平较高。由于代理商可以完全自由的制定区域内的分销政策，其毛利水平非常高，一般都有10-15%。 零售商的毛利水平也很高。虽然批发商可以决定分销价格，但是零售商对于不太知名，销售量又不大的小品牌要求的毛利率一般都很高，没有10%以上是很难接受的。制造商一般盈利水平较低，因为市场零售价格要有竞争力，批发商、零售商和消费者都要求获得利益。 第三十二页，共六十七页。 渠道成员分工 分销管理：区域总代理制是弱小的制造商和强大的经销商集合的产物。制造商开发产品，总代理根据市场状况选择产品及其负责分销。 促销管理：志高公司在各地的营销人员很少，几乎所有的促销活动都交给经销商。 售后服务：每次总代理商进货时多发给其提货量的10%作为售后服务的“保证金”，所有的售后问题都由总代理商在当地解决。 第三十三页，共六十七页。 优点：迅速扩大销售额。由于享有垄断利润，代理商会全力以赴进行销售，制造商利用代理商的网络可以迅速打开局面。 渠道融资：志高一般对于代理商有全年销售额以及淡季投入资金等方面的要求，可以利用代理商进行渠道融资。 降低财务风险。由于可以省去一大笔用于建设分公司等的费用，大大降低了固定成本。 志高模式的优缺点 第三十四页，共六十七页。 弊端：不利于品牌建设。由于促销和售后服务都由总代理商包办，制造商失去了主导地位；而总代理商会怀疑制造商是否会让自己长期垄断市场，因此对于品牌建设这种长期行为并不热心。 影响市场发展。代理商渠道总是有限的，很难覆盖全部市场。有的代理商为了独占高额利润，往往控制该品牌的销售额不发生大的增长，以避免制造商采取其他分销模式，使一些市场得不到它应有的挖掘。 销售不稳定。过分依赖单一的批发商，一旦合作出现问题，销售就会大受影响。由于失去了市场控制力，制造商不敢得罪代理商，代理商可能会得寸进尺。 第三十五页，共六十七页。 2.金融产品分销渠道的选择 第三十六页，共六十七页。 2.金融产品分销渠道的选择 2-1 银行分销渠道的选择 银行业 的分销渠道 传统的 分销渠道 联合的 分销渠道 新型的 分销渠道 第三十七页，共六十七页。 设立分行和建立营业网点是商业银行最传统的渠道。我国四大商业银行在各地开设的分支机构大致有总行、两级支行、两级市行、分理处、储蓄所六级建制。总部设在北京，按照省级区划设一级分行、省内各地级市设二级分行，以下设立县支行，支行下设分理处，有低地方分在分理处下设储蓄所。 传统的分销渠道 第三十八页，共六十七页。 银行银行通过与其他金融机构，如证劵公司、基金公司、保险公司等联合开展金融业务，共同销售金融产品和服务。目前主要有三种渠道：银证通渠道（与证劵公司合作联网，利用投资者在银行网点开立的账户进行证劵买卖业务）；银基通渠道（与基金公司合作，以银行卡或活期账户作为基金交易的保证金账户，通过网上、电话等进行基金选择和交易的业务）；银保通渠道（用于在商业银行和保险公司之间进行实时联机交易的应用系统）。 联合的分销渠道 第三十九页，共六十七页。 网络银行（是指银行利用因特网技术向客户提供开户、销户、查询、对账、信贷、网上交易等传统服务项目，是一种虚拟银行柜台）；电话银行（是指银行使用计算机电话集成技术，采用电话自动语音和人工服务方式提供金融服务的一种业务系统，是近年来兴起的一种高新技术）；手机银行（是利用移动通信网络及终端办理相关银行业务的简称。作为一种结合了货币电子化与移动通信的新型服务，收集银行不仅可以使人在任何时间、任何地点处理多种金融业务，而且极大丰富了银行服务的内容。）。 新型的分销渠道 第四十页，共六十七页。 2.金融产品分销渠道的选择 2-2 证劵分销渠道的选择 股票 销售渠道 承销 发行分销 包销 代销 公募 私募 第四十一页，共六十七页。 包销分为全额报销和余额包销之分。全额报销是指发行人与承销机构签订承购合同，由承销机构按一定价格买下全部证劵，并按合同规定的时间将价款一次付给发行公司，然而承销机构以略高的价格向社会公众出售。这种方式在西方成熟证劵市场中最为常用。余额包销是指发行人委托承销机构在约定期限内发行证劵（股票）