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三、根据不同的表现类型采用相应的激励方式 组织中没有完全相同的员工，他们都具有自身独特的个性，因此，为了做好激励工作，还需要研究不同类型的表现，相应采取不同的激励方式。 (一)优秀型 市场经济的发展表明，一些优秀的企业，特别是经营卓越的著名企业，其成功都与企业拥有一批优秀销售人员有关。他们是企业的宝贵财富，也是一种无形的资产，对优秀的销售人员，应树立其形象，尊重其成绩，赋予其成就感，充分发挥其带头作用，给他们创造更大成就的条件。这样做不仅利于他们继续为企业服务，也带动了很多的销售人员向他们学习，从而带动整个销售队伍业绩的提高。 第三十一页，共七十七页。 三、根据不同的表现类型采用相应的激励方式 (二)老化型 所谓老化型，是指销售队伍中出现的心态老化的成员。他们销售热情不足，懒散有余，上班闲谈，衣着混乱，对客户抱怨多，对新事物反应迟钝，业绩下滑等。任何一支销售队伍，随时都可能发生成员老化的现象，关键在于注意预防和及时治疗老化问题。对这类成员应主要采取目标激励方式，帮助他们确定一些要达到的目标，把个人需求与组织目标结合起来，激发销售人员再创业 第三十二页，共七十七页。 三、根据不同的表现类型采用相应的激励方式 (三)问题型 企业的销售队伍，虽然经过严格的招聘和筛选，但总会有一些被称为有点问题的成员，而这些有问题的销售员也常需要主管加以协助和督促才能改正恶习和毛病，克服困难。常见的问题队伍的特征主要有缺乏干劲、缺乏持久力、强迫推销、自信心不足、缺乏时间管理能力、怨愤不平、狂妄自大等。 销售主管应在工作中研究这些现象产生的原因及解决办法。下面针对不同类型的问题成员提出一些引导方法： (1)缺乏干劲。引导方法：指出缺乏干劲的弊端；外在激励和内在激励双管齐下；陪同销售并予以辅导；更换业务销售区域；提高业务配额；以增加薪水，提供奖品做特别挑战；给予短暂休假，调养神经。 第三十三页，共七十七页。 三、根据不同的表现类型采用相应的激励方式 (2)缺乏持久力。引导方法：带动或陪同销售；要求参加销售演练或资料收集整理；分段式评估；多作心理辅导；规定各时段各作业区域的销售目标。 (3)强迫推销。引导方法：指出强迫推销的弊害及渐进式方法的好处；加强服务观念的教育，教授更多的业务技巧；改变只计佣金的计酬方式，开展多项目多层次的竞赛。 (4)自信心不足。引导方法：帮助他建立信心，消除恐惧；肯定他的长处，也指出其问题所在，并提供解决办法；陪同销售、训练，使其从容行事，由易到难再渐入佳境；训练其产品知识与销售技巧。 第三十四页，共七十七页。 三、根据不同的表现类型采用相应的激励方式 (5)缺乏时间管理能力。引导方法：晓之以理，告之时间就是金钱，效率就是生命；动之以情，帮助他制定拜访客户的时间表及路线，分析拜访客户的次数及对客户解说的最低时间；严格要求，要求制定工作时间表及时间分配计划书。 (6)怨愤不平。引导方法：给予劝导及安抚，将心比心；引导其多参加团体活动并充分发表意见；用事实说话，销售绩效上比高低，使其心悦诚服；检查公司制度有无不合理之处，有则改之；若完全是队员无理取闹，则必须予以制止，尽量化冲突为理解，维系双方的关系，如果各种方法都无效果，到无法容忍时即可予以解聘。 (7)狂妄自大。引导方法：告之山外有山，天外有天，强中更有强中手，不可学井底之蛙，夜郎自大；以事实说明骄兵必败；提高销售配额，健全管理制度；肯定其成绩，多劳多得；不搞特殊化。 第三十五页，共七十七页。 小结 三、根据不同的表现类型采用相应的激励方式 七、不同的表现类型 (一)优秀型 (二)老化型 (三)问题型 八、常见的问题队伍的特征主要有 A、缺乏干劲、 B、缺乏持久力、 C、强迫推销、 D、自信心不足 E、缺乏时间管理能力、F、怨愤不平、 G、狂妄自大等。 第三十六页，共七十七页。 四、根据不同的成熟度采用相应的激励方式 成熟度是指销售人员对销售业务工作的熟悉程度和处理事情的合理程度。根据成熟度的不同，销售人员可以分为幼稚型、成长型和成熟型三种。 (一)幼稚型 幼稚型是指新参加销售工作的成员，一般是新招聘的刚走出校门的学生。他们未经历过销售实践工作锻炼，不切实际的想法较多，对工作的复杂性、艰难性认识不足，不善于处理人际关系，不善于内部交往，也不了解企业的管理规范， 但这类销售人员进取心强，有热情，充满自信，可塑性大。因此，企业要抓紧对他们的培养，通过学习与训练或老带新