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拜访--处理异议1 无兴趣异议的解决步骤 1、封闭试探询以消除一般的不满之处 2、封闭试探询以解决特定问题 3、封闭试探询以确定需求 第六十三页，共一百一十页。 拜访--处理异议 1 举例（步骤一至步骤三） 王医生：我现在用的止痛药挺好。 夏小姐：王医生，中度疼痛病人常抱怨一般药物 止痛效果不好， 您怎麽解决这个问题？ 王医生：用一些镇痛强度强的药物如XXX就可以解决。 夏小姐：这些药物作用时间一般为3-4小时，慢性疼痛病人达到 完全无痛需要多次服药，您是不是也认为很麻烦？ 王医生：有时的确有些麻烦。 夏小姐：有一种镇痛效果好每天只服两次就可达到12小时无痛的 新药您有兴趣了解吗？ 王医生：当然。 第六十四页，共一百一十页。 拜访--处理异议 2 怀疑态度 定义 对你所说的产品特性持怀疑态度 举例 我真不相信癌症患者服用MST作用时间有12小时。 第六十五页，共一百一十页。 拜访--处理异议 2 怀疑态度的解决步骤 1、在问题中强调特性 2、证明特性 3、解释特性提出相应的利益 第六十六页，共一百一十页。 拜访--处理异议2 举例（步骤一至三） 夏小姐:MST独特的控释技术使它具有持续镇 痛12小时的特点. 王医生:每个医药代表都说自己的药好. 夏小姐:MST的控释技术是英国Napp公司的全球专利,这种全分散溶解渗透型结构不同于通常的骨架结构或激光打孔结构,它使药物的释放达到12小时等量释放,所以镇痛效果可使患者12小时无痛. (出示单页)王医生,您可以看到MST的技术会帮您给患者带来满意的疗效. 第六十七页，共一百一十页。 拜访--处理异议3 真实的异议 定义 公司产品的一个合理缺点. 举例 MST可能引起呼吸抑制,因此不适于呼衰的患者. 第六十八页，共一百一十页。 拜访--处理异议3 真实的异议的解决步骤 1. 感谢医生的关注 2. 探询以澄清问题 3. 减轻负面影响 4. 强调利益 第六十九页，共一百一十页。 拜访--处理异议3 举例(步骤1-4) 王医生:MST并不一定很安全,呼吸衰竭的患者可能 无法使用. 夏小姐:王医生您真是很关心患者的疼痛问题.谢谢您对MST的考虑。您是说对病危的患者呼衰时不太好用MST吧?呼衰时的确应慎用强阿片类药物,但对一般情况较好的患者您就可以放心使用MST来缓解他们的疼痛了. 第七十页，共一百一十页。 拜访--处理异议4 误解 定义 因缺乏信息或错误信息而引起的负面假设 举例 MST会造成患者 1.成瘾 2.耐药 第七十一页，共一百一十页。 拜访--处理异议4 误解的解决步骤 1.探寻以澄清 2.技巧性地纠正 3.强调正面信息 4.尝试使其接受 第七十二页，共一百一十页。 拜访--处理异议4 举例(步骤1-4) 王医生: MST的疗效有问题. 夏小姐: 您遇到了什麽问题? 王医生: 按你说的Bid给药,患者反映夜间不能完全止痛. 夏小姐: Bid给药(如果没有间隔12小时)的确有可能疗效不 好,MST已考虑了这个问题,根据其半衰期接近12小时的特点,采用Q12h的给药方法就可以完全缓解患者的疼痛,并且不影响睡眠.王医生,您这样就可以使用MST帮助患者获得更好的疗效了。 第七十三页，共一百一十页。 拜访--处理异议5 潜在异议 定义 客户通过表面的说辞希望表达的其真实异议. 不好... 有问题... 太贵... 有没有…? 很多选择.. 第七十四页，共一百一十页。 拜访--处理异议5 潜在异议的解决步骤 探询 聆听 第七十五页，共一百一十页。 拜访--加强印象1 目的 --告知医生药物的用途 --在此加强医生已获得的正面印象 第七十六页，共一百一十页。 拜访--加强印象2 步骤 了解医生的需求 提供满足该需求的特性或利益 第七十七页，共一百一十页。 拜访--加强印象3 举例(加强印象步骤1) 王医生:一种作用时间长的止痛药可以解决患者因疼痛不止产生的睡眠障碍. 夏小姐:绝对是这样!(直截了当地表示同意)您的患者肯定更乐意使用疗效维持时间长的止痛药. 第七十八页，共一百一十页。 拜访--加强印象4 举例(加强印象步骤2) 夏小姐:MST采用患者乐于接受的12小时镇痛疗法,每日服药两次,持续镇痛24小时,改善睡眠,患者的疼痛一定会控制的更好. 第七十九页，共一百一十页。 微观市场销售技巧 开场白 探询聆听 特性利益 产品知识 拜访前/后计划 收集