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一汽丰田汽车销售有限公司 FAW TOYOTA MOTOR SALES CO.,LTD 人员管理 东莞永佳丰田销售员谢跃荣 第三十一页，共六十四页。 一汽丰田汽车销售有限公司 FAW TOYOTA MOTOR SALES CO.,LTD 人员管理 “人员管理”好事例 — 从新人到销售冠军 小谢的客户来源主要有五个层面： 其中老客户介绍在小谢的客户来源中占了较大的比例，约占30%左右。 小谢的客户来源 因为丰田品牌 因为永佳丰田 因为报纸、广告 老客户介绍 来店（电）新客户 因为”丰田“ 品牌 因为永佳丰田 因为报纸、 广告 老客户介绍 陌生客户 （来店、来电） 第三十二页，共六十四页。 一汽丰田汽车销售有限公司 FAW TOYOTA MOTOR SALES CO.,LTD 人员管理 “人员管理”好事例 — 从新人到销售冠军 小谢认为公司已经为员工创造了很好的工作环境、销售氛围和人力支持。优质服务首先从接待开始，与客户相处要热情、真诚，刚开始接触的时候不要直接谈车，要首先了解客户的基本信息，确定客户愿意谈后才正式进入主题，与客户沟通非常重要，要专心、诚心，对顾客要尊重，尊重他的一言一行、一举一动，要让顾客了解你是真的站在他的角度为他分析问题、解决问题。而销售技巧除了靠不断地根据日常的销售经验领悟总结之外，还离不开老员工的经验传授、公司组织的培训，以及与同事、上级之间的不断交流与沟通。 小谢聊销售心得 与客户沟通很重要 老客户维系很重要 新客户跟踪很重要 打电话和接电话很重要 第三十三页，共六十四页。 一汽丰田汽车销售有限公司 FAW TOYOTA MOTOR SALES CO.,LTD 人员管理 东莞永佳丰田销售员谢跃荣 第三十四页，共六十四页。 一汽丰田汽车销售有限公司 FAW TOYOTA MOTOR SALES CO.,LTD 人员管理 “人员管理”好事例 — 从新人到销售冠军 公司是让员工施展才华的舞台，好的人员管理方法则是培养人才、留住人才的关键。永佳经营者的人员管理思路主要体现在以下三个方面： （一）员工招聘 永佳的用人原则是“不挖同行人员，不挖职业经理人做部门主管、经理”，“招新人”、“招中庸的人”。其主要管理思路是从企业内部培养，培养 “忠诚员工”，永佳的所有中层干部都是从基层做起来的。虽然对于企业来说，员工的培养成本较高，一般一个销售员要经过半年左右的培养时间才可以正式上岗，但是人员的归属感强，稳定性高，流失率小。 第三十五页，共六十四页。 一汽丰田汽车销售有限公司 FAW TOYOTA MOTOR SALES CO.,LTD 人员管理 “人员管理”好事例 — 从新人到销售冠军 （二）员工的培养 永佳的销售人员非常年轻，很多是80年代出生，刚从学校毕业的学生。为了加强员工服务意识，祛除80年代人身上普遍存在的娇、骄二气，新人入职的第一堂课不是商品知识，更不是销售技巧，而是从一些如打扫展厅卫生、为顾客端茶送水等细微的小事做起，等其融入团队之后，在开始做相关业务知识的培训。 永佳的中层管理者比较年轻，基本上都是从基层做起的业务骨干，业务能力强，服务意识强。 永佳非常重视培训，除了积极参加FTMS组织的培训，转训，还在企业内部开展内部培训，实践培训，并利用每周的周会，沟通交流工作中的心得体会。 第三十六页，共六十四页。 （三）管理者的言传身教 永佳的总经理李敏达非常重视跟员工之间的沟通和交流，提倡“我为人服务”的服务理念，即我为客户服务，我为员工服务，经常听取员工的意见，将员工的意见和建议落实到实处，帮助员工分析工作中的得失成败。 一汽丰田汽车销售有限公司 FAW TOYOTA MOTOR SALES CO.,LTD 人员管理 “人员管理”好事例 — 从新人到销售冠军 第三十七页，共六十四页。 一汽丰田汽车销售有限公司 FAW TOYOTA MOTOR SALES CO.,LTD 人员管理 “人员管理”好事例 — 员工参股 深业丰田秉承企业的经营理念，注重人才的发展，坚持推崇“共同富裕，注重团队”的人性化管理，创建特有的企业文化，推崇“专业、高效、务实、创新”的服务精神。 自2001年起改制后，深业集团开放部分股份由员工参股，公司内部的中高层管理人员及工作满一年的员工均有参股的机会，设有工会基金，员工可以年底分红，其目的是让员工感到是在为自己打工，上下干部员工团结向心力强，人员流失率小，稳定性佳。 收入是解决员工”后顾之忧“必要前提，除了制定公平合理的薪酬制度，实行”员工参股“制