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* * * * * * * * * * * * * 3.1、什么是关键价值链 “每一个企业都是在设计、生产、销售、发送和辅助其产品的过程中进行种种活动的集合体。所有这些活动可以用一个价值链来表明。” ----竞争战略之父迈克尔·波特 关键价值链：强调价值链关键环节 1、把表现目标变成行动目标 2、当事人更快、更好、更省力省钱取得成果 第三十一页，共五十六页。 3.2、关键价值链表现形式 1、直线型 销售业绩=潜在客户*进店成功率*面谈成功率*购买成功率*购买金额*购买次数 2、鱼骨型 第三十二页，共五十六页。 关键价值链应用案例 销售价值链：打电话?约见?面谈?成交 假设客户平均保费为4000元，则需要成交的客户数是250个 每周目标：250/50 =5个 每天目标：5/5= 1个 通常：打电话（200个）?约见（20个,10%）?面谈（10个,50%）?成交（1个,10%) 新假设：打电话（50个）?约见（10个,20%）?面谈（5个,50%）?成交（1个,20%) 保险费=客户数×保费/单×单数 目标：2013年1月1日-12月31日销售保险费100万元 每天目标：打电话50个，约见10个，面谈5个，成交 1个 第三十三页，共五十六页。 3.3、应用FEBC法则 哪些途径或方法能让你更快地达成目标; （Faster） 哪些途径或方法能让你更容易地达成目标； （Easier） 哪些途径或方法能让你更大成果地达成目标； （Bigger） 哪些途径或方法能让你更省钱地达成目标； （Cheaper） 第三十四页，共五十六页。 保险费=客户数×保费/单×单数 教 练:你想先看哪一个? 当事人:客户数 教 练:客户数中看什么? 当事人:怎样找到新客户？ 教 练:找到新客户过去都用过什么样的途径? 当事人: 教 练:现在我们来看一下，除了这些途径之外，还会有哪些可能的途径? 当事人: 教 练:哪些可能的途径能让你Faster更快速的达成目标? 当事人: FEBC法则案例实操 第三十五页，共五十六页。 保险费=客户数×保费/单×单数 教 练:哪些可能的途径能让你Easier更容易的达成目标? 当事人: 教 练:哪些可能的途径能让你Bigger更大成果达成目标? 当事人: 教 练:哪些可能的途径能让你Cheaper更省钱达成目标? 当事人: 教 练:你会选择这当中的哪些途径? 当事人:电话拜访。 FEBC法则案例实操 第三十六页，共五十六页。 1、你的表现目标是？ 2、这是怎么计算出来的？有哪些影响的因素？ 3、过去的数据怎样？你想达成的目标是？ 4、你想先看哪一个？ 3.4、关键价值链对话架构 第三十七页，共五十六页。 第三十八页，共五十六页。 5、你过去用过什么样的途径和方法？ 6、除了这些途径和方法，还会有哪些可能的途径或方法（参考行业数据、经验数据、FEBC法则）？ 7、按照这样的途径和方法，你做的一一步是？跟着是？接下来是？ 8、你会做些什么？ 关键价值链有效对话架构 第三十九页，共五十六页。 目标:某城市的“王记”是一家很有名的老字号风味小吃店，也可算是经营有方的老字号。但L风味小吃的李董事长居然想向“王记”挑战，欲在该市先行投资小吃店并引入其他城市他们的“L风味小吃”。但怎样才能在较短的时间赶上“王记”呢？ 目标：2万/日 现状：1万/日?各个分店的营业收入总和?单店每日营业收入?平均单价 X 人流量 X 座位数 + 外卖金额?提高平均单价和外卖?增加新品?开发高利润产品 关键价值链示范案例 第四十页，共五十六页。 李董事长：我想让我的L风味小吃店在短时间内赶上“王记”小吃。您觉得我们应该如何着手为好？ 教练：哦，你想在短期内赶上“王记”，这个目标愿望不错。那么，当你看到什么的时候就会认为实现了你的这一初级目标呢？ 李董事长：日营业收入突破2万，即超过“王记”，我们就是该市当仁不让的风味小吃店的“老大”。 教练：这样啊，你的日营业收入是如何计算出来的呢？ 李董事长：各个分店的营业收入总和。 教练：每个分店的营业收入是如何计算出来的呢？ 李董事长：卖出的风味小吃数量。 教练：还有呢？ 李董事长：好象没有什么了。风味小吃卖的越多，营业收入越高。 关键价值链示范案例 第四十一页，共五十六页。 教练：风味小吃卖出的数量一般取决于哪些要素或者说是因素呢？ 李董事长：人流量、座位数。 教练：现阶段的人流量跟座位状况如何呢？ 李董事长：几乎是满座的了。 教练：如果要是提高单店的营业收入，你打算采取什么方法呢？ 李董事长：因为座位几乎是满的，所以关键是周转速度要加快。 教练：还有别的方法吗？ 李董事长：再者就是提高风味小吃的