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二、问话的模式 将很多问题集中在一起，整理出程序，再一步一步的问，或者自己有很多东西要说，但是我很兴奋，不知道从什么开始. 8、组合式问话 “这样吧，你们想知道 什么就问我，我来回答。” 知识销售之专业问话训练 第十七页，共五十五页。 大卫自杀真相 大卫旅游回来，在伦敦的一家餐厅 点了一份企鹅肉，当他吃了几快企鹅肉 之后走出餐厅后自杀。 问：大卫为什么要自杀？ 先有人提问，老师回答，后有人继续 提问，当问题结束后有人案情经过讲出来。 第十八页，共五十五页。 研讨会 分组： 一组：1、4、7、10、13、16、19、22 二组：2、5、8、11、14、17、20、23 三组：3、6、9、12、15、18、21、24 组长（22、20、24） 第十九页，共五十五页。 首先要搞清楚 为什么去旅游 再搞清楚 和谁去旅游 后搞清楚去 什么地方旅游 最后有人将案情、故事的经过详细的以 推理的方式讲诉出来。 要求故事的过程感性化。 最后可以有人补充或总结性结束 知识销售之专业问话训练 第二十页，共五十五页。 发问的作用 明智的提问比明智的回答更为困难 ——波斯谚语 问多次，总比做失败一次来得好 ——丹麦谚语 害怕提问的人就是羞于学习的人 ——丹麦谚语 知识销售 ——世界销售产业的一次伟大革命 第二十一页，共五十五页。 相互“盘问”“应答”是解决一切问题的最好方法。 ——舟戈 知识销售之专业问话训练 第二十二页，共五十五页。 首先要弄清楚为什么发问 假如由你去面试应征者，你可以先问他们以前从事过什么工作，有些什么骄人业绩，或者问他对某件事物的看法，也可以根据当时的具体情况，把你要问的问题排序。 但是无论如何，你首先要弄清楚的是你发问的目的。 当然，你可以先从一般的目的开始，逐步过渡到特定的目的。（训练见下页） 知识销售 ——世界销售产业的一次伟大革命 第二十三页，共五十五页。 提问：请3位学员参与 领导说：XXX小姐，明天上午和我一起出去。 1、你是否需要问领导几个问题？ 2、问什么问题？ 3、为什么要问？目的是什么？ 知识销售之专业问话训练 第二十四页，共五十五页。 引导性的问题 如果有人问你：“你是否也觉得干得不错？”你也许会感到这是一个圈套，因为对方希望你附和他的关点。这类问题就是引导性问题,引导性问题不可不用。 问题手法虽 然主观过头 但运用时 却成效非凡 要求：当你对你的引导性问题 产生的效果了然于胸的时侯，你 可以提出你自己的引导性问题。 引导式教育 “被子”的故事 知识销售 ——世界销售产业的一次伟大革命 第二十五页，共五十五页。 问题要强调重点 1、强调重点能达到对方让步的目的 （你知道我们买你产品的用处吗？我们就用它做个会议就OK了；这样的话，我们的成本太高） 2、问问题时强调重点能直接说明问题的本质，减少工作上的失误。 （你明白我们合作的基础是…………？） 知识销售之专业问话训练 第二十六页，共五十五页。 用范围较窄的问题达成协议 问题简单 回答也简单 控制话题的发展 控制话题范围 提问最忌 问题面太大 第二十七页，共五十五页。 导演式问话使对方畅所欲言 问事情结果 问事情的看法 如果你问对方事实是 怎么回事，他可用 三 言两语表述清楚， 然后缄口不言 问对方对事物有 何看法，他会娓娓 道来，畅所欲言 知识销售之专业问话训练 第二十八页，共五十五页。 不要用套话提问 套话问题必然有套话回答 近来有什么新鲜事？ 还行、还可以、不错 最近怎么样？ 你希望出什么价格？ 美国世贸大楼被炸 告诉我你的最低价格 知识销售 ——世界销售产业的一次伟大革命 第二十九页，共五十五页。 不想要答案也要提问 记者和律师常用的招。虽然你并不想知道答案，但我仍然要问。 这样可以观察对方的反应和态度。他不回答问题本身就是最好的回答。 在商业谈判中你可以以此了解对方信息交换的限度。 知识销售之专业问话训练 第三十页，共五十五页。 提问最容易犯的毛病1 频频发问 自问自答