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投标流程 取得制造商的委托和授权 获取项目信息 登记购买招标文件 准备投标文件 提交投标文件 参加开标 对招标方提出的澄清给予回答 如中标则签约谈判和执行合同 若不中标则维护关系 第九十五页，共一百一十九页。 报价策略 评估客户对价格的接受程度 价格敏感度反应 价格细分政策 优化报价结构 分析收入和服务成本 价值感知的差异 调整价格策略 实际成交价格 实现预期目标 预估竞争反应 大 小 有价格战 无 第九十六页，共一百一十九页。 投标策略 前进策略 当销售代表拥有明显的优势时，应该利用优势促使客户跳过评估比较尽快取得定单。 第九十七页，共一百一十九页。 投标策略 转变观点 当销售代表和竞争对手各有优缺点，客户需要进一步比较和竞争对手的区别时，销售代表应该为支持自己的客户准备充分依据使其通过客户内部讨论说服反对方相信：自己的特性对于客户是更重要的。 第九十八页，共一百一十九页。 投标策略 改变流程 处于不利的地位时，销售代表很难改变客户的想法，必须想办法改变客户的采购流程.客户不同部门、不同级别的客户在采购时有不同的需求和观点，当你得到其中一个部门的支持时，这个部门可以帮助你改变采购的流程。竞争激烈的项目通常会在客户内部造成分裂，这是你取得定单的机会。 第九十九页，共一百一十九页。 投标策略 拖延策略 如果销售代表确实没有机会现在赢取定单，可以告诉客户，如果过一段时间采购，客户可以得