优势谈判培训教材.pptx

优势谈判2016年7你为什么要进行优势谈判优势谈判的目的 课程目标 目1初级谈判技巧录Contents2中级谈判技巧高级谈判技巧3Chapter 1初级谈判技巧开局谈判技巧 1.1开出高于预期的条件1.2永远不要接受第一次报价 1.3学会感到意外对方提出报价之后，一定要作出一副感到意外的样子。1.4避免对抗性谈判 千万不要在谈判刚开始时和对方争辨,这样只会导致对抗1.5钳子策略 回顾：开局谈判技巧 2中场谈判技巧 2.1应对没有决定权的对手 2.2绝对不要折中当双方报价出现差异时：2.3应对僵局2.4应对死胡同引入：2.5应对困境2.6一定要索取回报 2中场谈判技巧 3终局谈判技巧 3.1白脸—黑脸策略如何应对白脸-黑脸策略：3.2蚕食策略 3.3减少让步的幅度 3.4收回条件 3.5欣然接受 Chapter 2中级谈判技巧1不道德的谈判策略 1.1诱捕 1.2红鲱鱼 1.3摘樱桃1.4故意犯错1.5升级升级即达成协议后再提出更高要求应对：1.6故意透露假信息 警惕！回顾:不道德的谈判策略 2谈判原则 2.1让对方首先表态原因：2.2装傻为上策装傻原因：可以消除对方心中的竞争心理装傻的通常做法： 要求对方给足够的时间，从而想清楚接受对方建议的风险，以及自己是否还有机会提出进一步的要求告诉对方自己需要征求领导意见，从而可以推迟作出决定 恳请对方让步，使用白脸—黑脸策略，在不造成对抗前提下给对方压力2.3集中于当前问题在谈判过程中真正重要的是双方在谈判桌上的拉锯战，只有双方在谈判过程中所作出的实质性让步会影响谈判结果，其他都不重要。但要想做到这一点并不容易，大多数人都会被对方的某些行为所影响，不是吗？2.4一定要祝贺对方谈判结束之后，一定要祝贺对方。无论对方的谈判技巧有多么差劲，都要向对方表示祝贺。回顾：谈判原则让对方首先表态装傻为上策千万不要让对方起草合同每次都要审读协议分解价格书面文字更可信集中于当前的问题一定要祝贺对方Chapter 3高级谈判技巧3解决棘手问题的谈判艺术调解的艺术仲裁的艺术解决冲突的艺术3.1调解成本通常较低解决问题往往较快通过调解解决的纠纷是不会出现上诉的调解者往往比法官更了解问题的实质通过调解的方式也可以避免伤害双方的关系——合格的调解人：公正、客观调解前调解人必须让谈判双方：相信调解人是中立的相信调解人了解谈判主题相信调解人有类似调解经验相信调解人将会通过一套行之有效的方法进行调解谈判双方应准备文件双方纠纷从何而起希望解决的问题纠纷给自己带来的影响各方希望最终能够达成怎样的解决方案调解准备调解人陈述：自己在相关领域的成功记录自己并非仲裁者或法官，谈判双方没有赋予自己强制达成任何决议的权力调解目的是能够达成一个双方满意的方案调解会定调：各方都能够阐明导致纠纷问题所在各方都知道对方的目标是什么调解人要强调各方尊重事实，不要过于情绪化，以及强调“能够体会他们的感受”确立双方对解决纠纷、达成共识的信心调解结果调解达成共识后要书面签署，但调解人千万不要介入起草协议的工作调解成功后：让双方彼此重新交谈让双方同意作出让步让双方在一个可控的环境中发泄自己的怨气让双方把注意力重新放在眼前的问题上，而不是凭感情用事让双方相信调解人有能力帮助他们达成和解让双方相信调解其实很重要，可以帮助双方达成想要的结果让双方考虑彼此的共同利益，而不是一味强调分歧和冲突让双方提出自己认为可以接受的解决方案让双方重新建立信任，遵守达成的协议3.2仲裁仲裁和调解都比诉诸法律方便，成本低仲裁时谈判双方会分出输赢3.3解决冲突的艺术只有当双方都表明自己的意图，你已经收集到足够的信息，并开始努力寻求双方的共同利益时，你才有可能真正地开始与对方谈判。也只有到了这个时候，谈判专家的作用才能真正发挥出来。我称其为“优势谈判专家的信条”，在进行谈判时，谈判者最重要的想法往往不是“我能让对方给我什么”，而是“我怎样才能提供给他们一些既不会改变我们的立场，又能够对他们有价值的东西”。4谈判压力点时间压力信息权力随时准备离开要么接受，要么放弃先斩后奏热土豆最后通牒优势谈判高手的个人特点要有勇气寻找更多信息要有耐心和对手展开持久战要有勇气向对方狮子大开口要讲诚信，让双方达成一个双赢的解决方案要成为一名优秀的聆听者优势谈判高手的态度愿意接受不确定性富有竞争意识不要追求讨人喜欢双赢谈判要让对方感觉自己赢得了谈判，你要：不要立即接受对方的第一次报价提出高于你预期的报价当对方提出报价时，一定要表现出犹豫不决避免对抗装扮成不情愿的买家和不情愿的卖家使用钳子策略使用更高权威和白脸—黑脸策略永远不要对双方的报价进行折中一旦出现僵持局面，不妨先把争议放在一旁当你为对方做了什么之后，一定要求对方给予一定回报在作出让步时，让步的幅度一定要越来越小努力为对方着想，让对方更容易接受你的条