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2.心里定价策略 1）尾数定价策略 2）声望定价策略 3）习惯定价策略 4）招徕定价策略 第四十一页，共六十五页。 3.差别定价策略 差别定价策略：是指对同一产品针对不同的顾客、不同的市场制定不同的价格的策略。其种类主要有：以顾客为基础的差别定价策略、以产品为基础的差别定价策略、以窨为基础的差别定价策略和以时间为基础的差别定价策略 第四十二页，共六十五页。 五、分销渠道策略 分销渠道是指某种产品或服务从生产者向消费者转移过程中，取得这种商品和服务的所有权或帮助所有权转移的组织和个人。分销渠道包括商人中间商和代理中间商，还包括作为分销渠道起点和终点的生产者和消费者。分销渠道策略是企业营销策略的重要组成部分。它能够有效解决生产者和消费者在产品供需上所存在的时间和空间方面的矛盾，使企业生产得以持续和稳定的发展。 第四十三页，共六十五页。 (一)影响分销渠道策略的因素 1．产品因素 (1)耐储性 (2)产品的生命周期 (3)产品的价格 2．市场因素 (1)市场覆盖程度 (2)顾客的购买频率 (3)市场竞争情况 3．企业因素 (1)企业的生产规模和集中程度 (2)企业的经营管理能力 (二)分销渠道的职能 1．研究 2．促销 3.接洽 4.配合 5.交易 6.物流 7.融资 8.风险承担 第四十四页，共六十五页。 （三）分销渠道的类型 第四十五页，共六十五页。 （四）批发商与零售商 第四十六页，共六十五页。 销 销售额 售 额 与 利 利润 润 时间 投入期 成长期 成熟期 衰退期 典型的产品生命周期 三、产品策略 （三)产品生命周期各阶段的营销策略 第九页，共六十五页。 投 入 期 特 点 投入期：新产品经开发、研制、试销等过程后正式投放市场 特点： ◆销售额的增长比较缓慢 ◆生产能力还没有完全形成,生产的批量小 ◆成本高，广告费用大 ◆企业一般没有什么利润或亏损 1.投入期营销策略 第十页，共六十五页。 投入期的营销策略 这一时期企业的主要任务是发展和建立市场 要把握市场变化情况,投入必要的资源,保证生产能力和畅通配销途径 通过向潜在消费者宣传,吸引他们试用此产品.广告的重点应放在“介绍产品”上,展示其结构、性能、特点、使用方法，尤其要突出产品对用户所能带来的利益 重视产品的市场风险，由于新产品在投入期失败的比率是较高的，应迅速促使其进入成长期 第十一页，共六十五页。 投入期的四种策略 高价高促销策略： 企业为迅速补偿产品在开发研制阶段的费用和生产初期未形成批量而引起的高成本，并为扩大生产能力筹集所需的资金，以尽快收回投资为目的，在产品投入阶段将其价格定得比成本高得多 企业以大量的促销费用进行广告宣传等促销活动迅速提高产品的知名度，打开市场局面，同时，先定高价再逐步降价，也容易被消费者接受，便于以后的竞争 第十二页，共六十五页。 采用高价高促销策略的条件： 产品的市场需求较大 了解此产品的消费者急于购买，因而对卖方的高价格乐于接受 市场上无替代品或该产品具有明显优于同类产品的特点 第十三页，共六十五页。 高价低促销策略 产品以高价格并采用低促销费用进入市场 目的是为了在节省广告宣传等企业促销费用的前提下,尽可能获得较多的利润 应用条件: 消费者选择性小,市场竞争不激烈 市场上大多数消费者已熟悉该新产品 产品具有独创和特点,购买者愿意付高价购买 第十四页，共六十五页。 低价高促销策略 企业为了使新开发的产品以尽快的速度进入市场,以低价格和高促销费用将该产品投入