某酒业股份有限公司差异化战略分析.docVIP

FORMTEXT 某酒业股份有限公司差异化战略分析 摘要：由于时代的迭代加速，人民对于生活品质方面的需求与日俱增，居民消费也在不断升级。当代人在进行消费时更多的是注重“价值性品牌消费”，而非过去的“盲目性功能消费”，更加注重对健康与品牌意识的追求，这一现象在白酒市场体现的尤为明显，这也是白酒市场日益竞争激烈的原因。茅台、五粮液、泸州老窖、汾酒等名酒企已在市场站稳脚跟，并不断对自身产业结构进行调整以及适时推陈出新自己的产品，提高自己的市场份额。A股份之前凭借蓝色经典系列产品在白酒市场上赢得惊人发展，力压白酒行业的众多企业成为了该行业中第三家年营收突破200亿元的公司。但如何在竞争愈演愈烈的白酒市场中再次实现跨越式发展？本篇论文通过剖析A股份内部环境、外部环境以及行业环境，研究其产品差异化、渠道差异化、服务差异化、品牌差异化的四种具体实施路径，探究差异化战略并对A股份未来发展提出自己的见解。 关键词：白酒企业，战略分析，差异化战略 1.公司概况 某酒业股份有限公司（简称“A股份”），坐落于素有白酒之都美誉江苏省宿迁市，是行业内惟一拥有两大“中国名酒（洋河、双沟）”、两个“中华老字号”的酒类公司。该企业不仅占地规模庞大，而且资产总量、员工人数也名列于行业前茅，是一家极具发展潜力的白酒企业。A股份历史底蕴丰厚，生产销售体系完善，具体表现为该公司旗下不仅有历史悠久的洋河、双沟、泗阳等酿酒生产基地，还设立了主营白酒销售的苏酒集团贸易股份有限公司。2021年1～9月，A股份的营收达到219.42亿元，同比增长16.01%，净利润高达68.5亿元，同比增长21.57%。 2.A股份差异化战略研究 白酒市场上香型、品牌种类繁多，消费者选择范围广泛。A股份为了让其品牌白酒在消费者心中扎根，实施了差异化战略。 2.1 产品差异化 2.1.1 口味上以绵柔为基础，口味种类不断延伸 “品质为王”一直是A股份的经营理念，该企业始终将消费者对“好酒”需求作为指导一切生产、经营工作开展的“指南针”；而让消费者喝的更加舒适、健康也是A股份聚焦“品质差异化”的具体成因。 A股份通过对旗下明星产品蓝色经典系列、绿苏、生态苏酒等产品进行升级换代以及打造全新产品苏酒头排酒、珍宝坊封坛酒、梦之蓝手工班（大师）来迎合市场的需求，这些产品在口味上塑造了极其“绵厚”“绵润”“醇厚”“细腻”“缠绵”等舒适口感以及酒中会含有健康微分子物质，为消费者提供多种舒适健康的体验。 2.1.2 产品形象独特 A股份中端以上每款产品在形象上都有其独特设计，给消费者在体验舒适口感的同时有更好的美学享受。比如梦之蓝M6+的瓶身选用深蓝色和香槟金色进行搭配，并在其标志性孔雀蓝的盖头周围增加金边的电镀效果。梦之蓝水晶版的瓶身设计采用幻彩水晶瓶、蓝色苍穹底，瓶体梦幻多彩，如水晶般自然纯美，整体更显精致典雅，更符合时代精英的审美。苏酒头排酒的外瓶通体透绿，色泽酷似翡翠一般，其外瓶上布满的精雕细琢的古典花纹图案淋漓尽致的体现了文化品质与内涵。珍宝坊封坛酒的包装设计更为考究，蕴含着丰富的传统文化底蕴。封坛酒的盛酒器皿的设计灵感源于商晚代的皿天全方罍青铜器。坛身盘旋的龙纹设计以及背面与原创戊戌狗年生肖形象结合的祥云图样，蕴含着传统而吉祥的生肖文化寓意。 2.1.3 产品规格有别 A股份对于其部分明星产品加规格，酒容量的多少也是其品质差异化塑造过程中不可缺少的一个环节。A股份深谙分量不同消费者满足感也不同的这一道理，对部分明星产品的规格进行了调整，具体表现为规格由之前的500ml增加到现在550ml；虽然50ml的增量从数字上看来可能微不足道，但却代表了A股份关注消费者需求、致力于提升消费者满足感的拳拳诚意。 2.2 渠道差异化 A股份通过数年来的努力发展壮大，在中国酒类产业中已形成了销售服务网络最全的公司，目前营销网点遍布全国33个省市自治区、333个地级市和2851个县区，在此基础上A股份还积极落实营销转型，重视对新型厂商关系的构建。毕竟良好的厂商关系是A股份在白酒行业中克敌制胜、脱颖而出的坚实倚仗。A股份构建新型厂商关系的首步举措是明确厂商的主次地位：一商为主、多商配称。所谓一商为主，多商配称是指在市场竞争中必须要有一个主商，主商要对该市场中配商的营销产品进行定价，并在此基础之上对营销环境进行维护与稳定，主商的盈利主要依靠配商的规模经济来实行；而配商的盈利主要通过高毛利新品的集成和板块效应来实现。此外，在此基础上建立平等的厂商关系，厂商之间信息资源共享、地位平等，一切以品牌为重、以市场开发为主，进而打造健康、平等的厂商关系。厂商谐共生，形成良性循环的经销生态圈，完善A股份的经营体系，从而为A股份的品牌打造赋能。 2.3 品牌差异化 品牌形象往往能够反映一个出企业的时代风貌与追求，品牌形象越鲜明越突出就越