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课程目标 了解协同拜访的程序及注意事项 练习协同拜访技巧 第一百五十八页，共二百三十二页。 目的 提升助理业代销售技巧 了解客户需求及解决问题 第一百五十九页，共二百三十二页。 技巧：进入店前 助理业代复述推销说明准备事项 重点提示 客户资料 销售目标 上次问题点解决对策 第一百六十页，共二百三十二页。 技巧：入店 由助理业代主导 对于助理业代任何表现均不评论 回答问题以助理业代为主 主要任务：观察/记录 记录重点为助理业代的具体说法和身体语言，以及客户的反应。 第一百六十一页，共二百三十二页。 技巧：出店后 分析未达成及未达成的要点,其原因所在 以客户的立场重新检讨，给客户商谈的印象与感觉 与助理业代讨论，如果再从头来一次的话，何处要做得不同 第一百六十二页，共二百三十二页。 业代专业培训系列 人员管理 第一百六十三页，共二百三十二页。 课程目标 了解路线规划原则 了解公司日常管理规定 掌握人事处理流程 第一百六十四页，共二百三十二页。 组会实施 参加人员 内容 宣达公司的行销政策 各项销售进度的达成检讨 接受主管任务分配 问题点沟通及协调 第一百六十五页，共二百三十二页。 对助理业代的工作管理项目 路线规划与销售目标 缴款 定货记录 客户拜访记录 客户（市场）反应及交办事项回报 生动化实施 第一百六十六页，共二百三十二页。 一般管理 服装 仪容 公文包内容物及工具 办公文具 档案管理 费用管理 第一百六十七页，共二百三十二页。 人事管理 节假日工作与工作责任制 考勤规定 请假规定 奖金发放与考核 奖惩规定 第一百六十八页，共二百三十二页。 常发生的人员管理案例 出勤异常 请假 迟到早退 溜班 不服命令 业绩未达成 第一百六十九页，共二百三十二页。 业代专业培训系列 表报管理（Ⅰ） 第一百七十页，共二百三十二页。 课程目标 正确填写报表 第一百七十一页，共二百三十二页。 客户业种别：一般通路 商场 连锁便民商店 地区超市 连锁超市 仓储式超市 连锁面包店 第一百二十六页，共二百三十二页。 客户业种别：餐饮通路 连锁餐厅 饭店 大型餐饮娱乐场所 第一百二十七页，共二百三十二页。 客户业种别：封闭通路 学校 交通航站 单位小卖部 风景点 单位统购 其它 第一百二十八页，共二百三十二页。 客户业种别：批发通路 经销商 大批 小批 批发市场 第一百二十九页，共二百三十二页。 分级原则 每半年进行升级评估（1月及7月） 评估标准以半年平均月销量为基准 以通路别为分级原则，销量达标准者可升级，未达者不降级 此分级设定作为促销、活动及主管客户拜访之主要依据 第一百三十页，共二百三十二页。 客户A、B、C分级原则批发客户 第一百三十一页，共二百三十二页。 客户A、B、C分级原则直营客户 第一百三十二页，共二百三十二页。 拜访频率设定批发客户 第一百三十三页，共二百三十二页。 拜访频率设定原则 拜访频率级别以客户分级为标准 每周2访之客户拜访间隔需具逻辑性，如周（1、4）、（2、5） 拜访频率调整须依分级标准调整后随同调整 第一百三十四页，共二百三十二页。 拜访频率设定直营客户 第一百三十五页，共二百三十二页。 经销商绩效指标 第一百三十六页，共二百三十二页。 经销商激励方法 确保合理利润 明确奖金制度 第一百三十七页，共二百三十二页。 经销商的义务 确认销售责任区 提升产品形象 经营管理的支援指导 协助区域性促销活动 第一百三十八页，共二百三十二页。 业代专业培训系列 目标管理 第一百三十九页，共二百三十二页。 课程目标 了解目标内容 了解目标设定方法 了解区域规划，路线规划与营业目标设定的关系 第一百四十页，共二百三十二页。 目标金字塔 组织使命 组织目标 部门目标 所目标 组目标 个人目标 第一百四十一页，共二百三十二页。 目标管理项目 销售： 达成比 新开客户 铺货率 帐款： 应收帐款 逾期帐 坏帐 收现比 表报： 客户卡 日报表 专案追踪表 市场： 定期拜访 客户关系 促销执行 同业动态 店头执行 不良品 其它： 出勤状况 服装仪容 参与感 向心力 第一百四十二页，共二百三十二页。 目标设定基本原则 具体的 可计量的 切合实际的 可达成的 有时间性的 第一百四十三页，共二百三十二页。 目标设定基本考虑 市场规模 产品在市场之占有率 产品在市场之成长机会 竞品的市场活动 客户数 季节指数 区域性差异 新产品上市 促销 企图心 第一百四十四页，共二百三十二页。 目标管理：比较 1