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说服性销售格式的五个步骤 背景 总结 想法 陈述 解释 运作 强调 好处 结束 销售 对方强烈兴趣 对方强烈兴趣 第五十一页,共一百零二页。 背景总结的目的 建立敞开的沟通 获取在对方眼中的信任 介绍满足对方需求与愿望的好处 第五十二页,共一百零二页。 背景总结 内容 方法 共同的兴趣或利益 业务现状与趋势 未满足的业务需求与机会 背景数据 方向上的好处 使用准备好的问题 上次拜访或交谈的回顾 市场状况的回顾 业务分析 第五十三页,共一百零二页。 背景总结的过程 背景 总结 想法 陈述 理解对方的需求,达成一致 介绍切合对方需求的好处 观察对方的兴趣 是 不是 第五十四页,共一百零二页。 想法陈述的目的 让对方明白你要他(她)做什么 第五十五页,共一百零二页。 如何做想法陈述 用一个完整的建议对方行动的句子 简单 Simple 清楚 Clear 精炼 Concise 自信 Confident 第五十六页,共一百零二页。 解释运作的目的 帮助对方理解你所要卖进的想法的主要内容 通过数据与逻辑的解释让对方相信给这想法对方带来的好处 第五十七页,共一百零二页。 如何解释运作 深入解释你的想法 谁,做什么,怎么做,什么时间,在哪里 已有和需要的资源 聆听对方的问题,解答问题 预期反对意见 第五十八页,共一百零二页。 强调好处 再次提醒、强调对方接受你的想法的理由: 满足对方需求或愿望的好处 强调最重要的好处 近期的好处 远期的好处 使用坚定的语气 第五十九页,共一百零二页。 结束销售 给对方建议容易的下一步的行动 当对方准备接受你的想法时,尽快结束销售 果断的有信心的销售结束 第六十页,共一百零二页。 结束销售的方法 用行动结束 提供一个选择 开放式的提问来结束 沉默而结束 提供一个立即行动的理由 “如果/那么”的结束 第六十一页,共一百零二页。 说服性销售技巧与沟通流程联系 背景 总结 想法 陈述 解释 运作 强调 好处 结束 销售 获取信息 证实信息 传递信息 第六十二页,共一百零二页。 说服性销售技巧总结 始终站在对方的位置想事情 关注具体的可信的好处 提高信任度 第六十三页,共一百零二页。 工作课2: 沟通技巧 说服性销售技巧 工作课3: 说服性销售技巧 处理反对意见 谈判技巧基本 第六十四页,共一百零二页。 工作课3: 说服性销售技巧 分组 内容 时间 如何运用说服性销售技巧在实际工作中? 第六十五页,共一百零二页。 工作课2: 沟通技巧 说服性销售技巧 工作课3: 说服性销售技巧 处理反对意见 谈判技巧基本 第六十六页,共一百零二页。 处理反对意见 什么是反对意见? 为什么会有反对意见? 如何处理反对意见? 第六十七页,共一百零二页。 反对意见是销售的必然产物 反对意见是买者表示的顾虑、理由或不同意见而拒绝接受你的产品或建议 反对意见是销售的自然的一部分 反对意见并不意味着销售的终结,而是意味着机会 第六十八页,共一百零二页。 反对意见是如何产生的? 不同的需求与愿望 不同的目的 不同的策略 不同的对数据与逻辑的理解 不同的决策权 不同的信任程度 不同的可用资源 不同 第六十九页,共一百零二页。 如何处理反对意见? 避免反对意见的发生 有效处理反对意见 第七十页,共一百零二页。 处理反对意见的四个步骤 确定真实反对意见 理解反对意见 证实反对意见 处理反对意见 第七十一页,共一百零二页。 表达的顾虑或理由不是真实的,只是一种借口或托辞,或是沟通障碍 虚假反对意见 真实反对意见 表达的顾虑或理由从对方的角度来看是真实的现实条件 确定真实反对意见 第七十二页,共一百零二页。 客户渗透是为了真正理解你的客户 全面地、深入地理解客户的需求、愿望与现状 正确的对象 正确的概念 正确的方法 第十九页,共一百零二页。 客户渗透需要获取的信息 组织结构 竞争信息 客户文化 业务计划 业务数据 个人背景 客户信息 第二十页,共一百零二页。 客户的组织结构 客户的组织结构图 相应岗位的角色与职责 业务决策流程 (招聘决策,广告发布决策流程) 第二十一页,共一百零二页。 客户的业务计划 客户的业务目标 (年度招聘计划) 客户的业务策略 (招聘渠道设想) 具体的实施措施与行动计划 第二十二页,共一百零二页。 客户的业务数据 客户的业务现状 (招聘需求,成本) 客户的历史数据 基于数据的业务分析 按招聘渠道分 按岗位功能分 按员工级别分 第二十三页,共一百零二页。 工作对象的个人背景 深入了解个人的背景信息 经历、家庭、关系、个性 关注个人的需求 于公于私的双赢 建立良好的个人关系 第二十四页,共一百零二页。 客户的文化现实 客户的企业文化 客户内部的政治关系、利益关系 敏感问题与基于文化现实的限制条件 第二十五页,共一百零二页。 竞争
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