某公司关系营销模式规划.pptVIP

.... . 分享的观念： 关系是比企业的资金，机器，产品和专利等有形物质更重要的一种资产 关系营销即是一种观念，也是一套管理软件和技术，是一种管理机制 第三十一页，共五十页。 .... . I 关系链 第三十二页，共五十页。 .... . 关系营销的八大要素： 企业文化和价值观 领导() 公司战略() 公司组织结构() 人员() 科技() 知识和观念( ) 工作程序() 第三十三页，共五十页。 .... . 客户关系管理 ，，，三者一起已经成为现代企业提高竞争力的法宝。 的发展激发了，使企业可全面观察其外部的客户，是推动企业腾飞的真正动力。 第三十四页，共五十页。 .... . 能给企业带来什么？ 既是一种概念，一种管理机制也是一套管理软件和技术。 提高客户忠诚度 增高营业额 精简成本 要求企业从以产品为中心-转化为以客户为中心。 第三十五页，共五十页。 .... . 的内容： 营销自动化－ 销售过程自动化－ 客户管理 第三十六页，共五十页。 .... . 第三十七页，共五十页。 .... . 销售环节： 报价，订货，佣金， 生产，库存，定单处理，客户信息 都通过电脑。 客户通过 订购－－个性化的配置。 使销售人员将主要精力集中在开拓市场上， 使决策者能预测全球范围的市场变化， 将企业运营在最佳状态。 第三十八页，共五十页。 .... . 市场销售环节： 和传统营销市场活动的策划，执行。 预算和预测，客户信息和对手信息。 客户跟踪 帮助企业实施针对性强，效率高的 市场营销活动，从而争取和保留 更多和更有利可图的用户。 第三十九页，共五十页。 .... . 关 系 营 销 第一页，共五十页。 .... . 目录： 关系营销 定义 引入的新观念 特点 客户关系管理－ 案例 未来展望 第二页，共五十页。 .... . 中国的关系 靠关系找项目，资金，客户 关系学 跑部(门)前进 第三页，共五十页。 .... . 中国的关系 是金钱、人情与权力的交换 是在寻找权力的租金(寻租理论) 是桌面下的交易 是过渡时期的一种扭曲现象 不是成熟市场体制下的关系市场营销 其实质 第四页，共五十页。 .... . 关系营销不是普通营销： 行销的着眼点是细分市场中的目标顾客。 看重的是同独特的顾客共同创造和分享价值。 第五页，共五十页。 .... . 关系营销不是普通营销()： 普通营销 关系营销? 第六页，共五十页。 .... . 关系营销不是关系销售 ( )： 典型地运用在 的销售中 注重如何理解购买者的行为 揣摩决策者的想法和决策过程 寻找对他们施加影响的方法，促成他们购买企业的现有产品和服务 注重自身的利益，而非购买者 因此更注重推销现有产品，而不是去满足顾客的特殊需求 第七页，共五十页。 .... . 关系营销不是忠诚销售( )： 主要运用各种公关手段来吸引和刺激顾客购买，增加顾客的忠诚度。 第八页，共五十页。 .... . 公司在一定程度上与用户、供应商、销售商以及竞争对手都建立紧密的伙伴关系，这种合作包括彼此的人员，技术信息，企业策略，工作程序等. 而一般的很难做到所有这些 关系营销不是伙伴销售( ) 第九页，共五十页。 关系营销不是客户数据库管理( )： 注重收集和分析客户资料 第十页，共五十页。 .... . 什么是关系营销？ 关系营销是公司与顾客在顾客的整个购买生命期里一起创造和分享新价值的过程 在这个过程中，企业不断地发掘，理解,满足客户需求，维系与特定顾客的关系，双方互惠互利。 第十一页，共五十页。 .... . Traditional Marketing Frequency Marketing Relationship Selling Internet Marketing Business Partnering Loyalty Marketing Database Marketing Relationship Marketing 关系营销和几种营销方式的关系 第十二页，共五十页。 .... . 关系营销的特点： 为顾客寻求和创造新价值.并且供需双方都从这些新价值中受益 注重的是在顾客的购买生命周期中，识别满足新需求 是企业与顾客之间地长期的，连续的，实时的合作 强调要在企业内外之间建立一条完整的关系链 第十三页，共五十页。 .... . Raw material and consumables suppliers Channel intermediaries Knowledge capital supp