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房地产营销策划书 房地产营销策划书 一、市场定位与产品设计定位 根据前期市场解析，确定项目的整体市场定位，并确定目标客户群定位，进行目标客户群体解析，在市场定位和营销策划总体思路下，提出产品规划设计基本要求，协助确定符合市场需求和投资回报的产品设计方案，产品规划、设计理念，最终完成产品定位。 详细内容包括：项目总体市场定位；目标人群定位；项目开发总体规划建议；组团 规划建议；交通道路规划建议；户型设计建议；整体风格建议；外立面设计建议园林景观规划建议；社区配套设施；会所建议；楼宇配套建议；建议装修标准建议；装修材料建议；物业管理建议。 二、市场推广策划 根据市场竞争环境解析和项目自己优劣势解析，针对目标市场需求，拟定有效的市场推广计划，为产品上市销售做好准备。 内容包括市场推广主题策略；营销策略；销售策略；市场推广工具设计（VI设计及 宣传品、销售工具设计）；广告设计创作；媒体投放；公关活动策划等。 详细内容是： 1）市场推广主题定位：市场推广主题，市场推广观点； 2）项目核心卖点提炼。 3）项目案名建议。 4）销售策略：开盘时机选择，定价方法，付款方式，销售组织，销售计划，销售控制。 5）广告策略：广告推广阶段计划，广告推广目标，诉求人群项目诉求重点，各类广告创意（报纸，户外，电播等）。 6）媒体投放策略：媒体选择，媒体组合，投放估算，媒体计划，媒体排期。 7）公关策略：媒体公关，软文撰写，公关活动策划，协助活动执行。三、项目销售策划（项目销售阶段） 拟定销售计划，协助展开促销工作，做好销售现场管理以实现预定销售时间计划和收入计划。 详细内容包括： 1、开盘时机选择，回款计划，回款方式，定价方法，付款方式。 2、销售组织，销售计划，销售控制，销售流程，统一说辞。 3、销售培训，销售制度，销售现场包装策略，样板间策略。 4、布开营销网络，让访客变为业主。 5、销售现场管理，客户资料管理，客户服务追踪，促销计划。 6、促销策略，月度资本分配，月度销售解析，竞争对手追踪。 7、市场时机点解析，深度卖点挖掘，价格策略调整，销售策略调整。 房地产营销观点的演变: 1）生产观点阶段：人们普遍喜欢低廉的房产。 2）产品观点阶段：人们的需求并非限制于价格上，还有高质量，好性能和多样化的特色。 3）推销观点阶段：顾客总是处于被动地位，平时对产品的判断力不足。 4）市场营销观点阶段：与推销阶段相比，市场营销阶段将企业和顾客在产品关系上单向的“推”转变到企业主导的“推”和“拉”结合的模式。 房地产营销的种类: 1）房地产投资营销。 2）房地产定位营销。 3）房地产规划设计营销。 4）房地产形象营销。 （5）房地产建筑质量。 营销策划走向误区： 1）过分夸大营销策划的作用。 2）忽略营销策划的作用。 3）营销策划的“经验论”。 4）技巧决定论。 5）只讲炒作不讲实际。 房地产销售策划书（一） 一、计划大纲 针对枣阳光彩产业城一期标铺、家居大卖场、小商品城20年需回款3亿元的销售 目标，拟定如下市场解析及销售计划。 二、时机与问题解析 项目以百盟企业为背景，拥有充分的商业支持力以及丰富的专业市场运作经验。也 获得了市场和枣阳人民的一致认可，这点从第一次开盘能达到1400多组认筹中就足以证明。 1、时机与挑战解析 基于襄阳百盟的影响力，枣阳人民对百盟是抱有很大希望、对于百盟产业城的顺利开业也是充满期待的。但由于几年来，枣阳市先后出现枣阳万象城、汉城等模拟百盟的商业模式先后边世，带走了一批投资户及自营户，但由于他们的不专业、不负责任，也伤害了一批投资户及自营户。我们现在要做的就是找回客户的信心，然他们重新回到百盟的怀抱。 2、优势与劣势解析 枣阳百盟光彩产业城从地段、规模、规划、物流、仓储、办公配套以及政府支持力 无论是枣阳仍是襄阳，甚至武汉都是唯一无二的。但当前在项目整体包装、推广上面，并没有将项目本身大气、航母般的气势讲解出来。对于一个近百万方的超大项目，几个板块同时启动，无论是规划、施工、宣传、策划、人员等都是极大的挑战。 在3个多月，103天的时间内完成3亿元的回款不是问题，但当前市场的预热、形象的出街、沙盘模型的制作、各媒体资源确实定、蓄客、各种政策的拟定及人员等等工作都没有启动，要完成3亿元回款的目标，在当前看来，困难是巨大的。 3、问题解析 三、目标 1、财务目标 一期标铺、小商品城、家居大卖场年内完成销售额5亿元，完成回款3亿元 2、市场营销目标 四、市场营销策略 目标市场：枣阳市高收入家庭、个体户、公务员，年龄在35--55岁之间。产品定位： 低风险、低投入、高回报纯商业地产投资项目。价格：价格稍高于市场水平。 五、行动方案 1、10月10日前完成商业策划企业及广告企业的签署。 2、10月10日前完城各媒体资源的整合及筛选 3、10月