商务谈判第1-2章--概论篇.pptVIP

4、商务谈判是以经济利益为目的，以价格谈判为中心的 这是商务谈判区别于其他谈判的主要特点 人们进行商务谈判的目的在于满足其经济利益的需要 谈判涉及因素多种多样，但核心角色是价格，经济利益的划分，主要通过价格来表现出来 1.1.5 商务谈判的主要特征 第二十八页，共八十一页。 5、商务谈判是科学与艺术相结合的的有机整体 科学性体现对谈判双方实力的认定、对谈判环境因素的分析、对谈判方案的制订以及对交易条件的确定等问题上 艺术性体现在具体谈判技巧的运用和谈判策略的选用上 1.1.5 商务谈判的主要特征 第二十九页，共八十一页。 ◆实现购销 任何商务活动必须借助商务谈判才能实现。 ◆获取信息 商务谈判是获取信息的重要途径 ◆开拓发展 企业的发展离不开商务谈判 1.1.6 商务谈判的功能 第三十页，共八十一页。 商务谈判赖以存在的要素 主观要素 1.关系人 指谈判的参加人。可以是具体个人，也可以是组织或国家。 2.目的 指双方或多方所希望达到的状态、期望值。 3.协商方式 谈判各方都愿意通过交流、对话、协商、对话方式解决问题。 客观要素 1.信息 指背景资料、情报，直接影响了谈判者的决策。 2.时间 指谈判的时间限定性、确定性。 3.权力 指参加人员对于洽谈局势的控制力、洽谈过程中拥有的竞争力、具体问题的决策力。所有与谈判有关的各种能力、影响力、惯例等都视为权力 1.2 商务谈判的构成要素 第三十一页，共八十一页。 1.2 商务谈判的构成要素 商务谈判 环境 （谈判背景） 主体 （谈判当事人） 客体 （谈判标的） 第三十二页，共八十一页。 1.2.1 商务谈判主体-谈判当事人 谈判的主体是指主持谈判、参与谈判以及与交易利益相关的人员 谈判主体可以是一个人，也可以是一个合理组成的群体 第三十三页，共八十一页。 谈判的关系主体和行为主体 关系主体是指有资格参加谈判，并能直接承担谈判后果的自然人、法人组织或实体。 关系主体具有以下特征： ?必须是有行为能力和谈判资格的人 ?必须是谈判关系的构成者 ?必须直接承担谈判后果。 从谈判主体所处的关系角度看，谈判主体包括谈判的关系主体和行为主体 第三十四页，共八十一页。 行为主体是指通过自己的行为完成谈判任务的人 行为主体具有以下特征： 必须是亲自参加谈判的自然人，组织或实体。 必须通过自己的行为来直接完成谈判任务。? 谈判的关系主体和行为主体 第三十五页，共八十一页。 1.2.2 商务谈判客体-谈判标的 商务谈判客体是指谈判涉及的交易或买卖的内容 任何可以买卖的有形、无形产品都可以作为谈判标的 　 举出无形产品作 为标的的例子 第三十六页，共八十一页。 1.2.3 商务谈判环境-谈判背景 是指当事人与谈判标的均处在某个特定的客观环境 主要包括：政治环境、经济环境、人际关系环境等 第三十七页，共八十一页。 2.1 商务谈判的类型 2.2 商务谈判的基本原则 2.3 商务谈判的管理模式 第2章 商务谈判的分类 第三十八页，共八十一页。 分类标准： 参加谈判的人数 参加谈判的利益主体的数量 谈判进行的地点 商务交易的地位 谈判所属部门 谈判的态度 2.1 商务谈判的类型 第三十九页，共八十一页。 ●按参加谈判的人数，分为个体谈判和集体谈判 个体谈判，是指谈判双方各派一位代表出面谈判的方式 集体谈判，是指每一方都是由两个以上的人员参加谈判的方式 2.1 商务谈判的类型 第四十页，共八十一页。 ●按参加谈判的利益主体的数量不同，可分为双边谈判和多边谈判 双边谈判，是指参与谈判的利益主体只有两个，如两国之间或两公司之间的贸易谈判。 多边谈判，是指参与谈判有两个以上的利益主体，如多个公司的合资谈判。 2.1 商务谈判的类型 第四十一页，共八十一页。 商务谈判的类型 ●按谈判进行的地点，分为主场谈判、客场谈判、第三地谈判 主场谈判，也称主座谈判 客观谈判，也称客座谈判 第三地谈判，是指在谈判双方（或各方）以外的地点安排的谈判 2.1 商务谈判的类型 第四十二页，共八十一页。 商务谈判的类型 ●按商务交易的地位，分为买方谈判、卖方谈判、代理谈判 买方谈判，是指以求购者的身份参加的谈判 卖方谈判，是指以供应者的身份参加的谈判 代理谈判，是指受当事方委托参与的谈判 2.1 商务谈判的类型 第四十三页，共八十一页。 ●谈判按谈判所属部门，分为官方谈判、民间谈判、半官半民谈判 官方谈判，是指国际组织之间、国家之间、各级政府及其职能部门之间进行的谈判 民间谈判，是指民间组织之间直接进行的谈判 半官半民谈判，是指谈判议题涉及到官方和民间