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种业生产与营销实践教学大纲 实践课程编号学分：2 适用专业：农学 开设学期：5 实践周数：14 先修课程：农资市场营销、农业政策与法规 一、实践教学的目标与任务 毕业后进入农资企业从事农资营销是农学专业学生择业的重要方向，掌握农资营销的基本技能可以提高择业自信和就业自信，而种子营销是农资营销的的重要组成部分。本实践教学活动以培养优秀的种子销售业务人员（从基层业务员到区域经理、部门经理）或种子经销商为目标。 在熟悉市场营销相关理论和种子管理相关法规的基础上，通过实践，学生应该具备以下能力： 1.市场调研能力。掌握市场调研方法和调研内容，能够对种子市场的资源、农业生产状况、农业政策和产品、价格、需求、渠道、市场环境、竞争情况，以及本企业内部消息等进行搜集、整理和分析，并写出调研报告； 2.市场细分能力。了解市场细分意义、方法，通过市场调研，能够把整体种子市场划分为若干具有某种相似特征的顾客群； 3.目标市场选择能力。了解目标市场选择的策略，在市场细分的基础上，能够选择确定自己负责的区域或创业成为种子经销商的目标市场； 4.市场定位能力。了解市场定位的内容、方式，能够根据市场竞争的状况和企业的实力，确定企业和产品在目标市场上与竞争者的相对位置或竞争地位； 5.营销渠道和网络建设能力。熟悉渠道和网络的功能和特点，根据企业的实力和市场状况，提出效益最大化的渠道和网络建设方案并实施； 6.客户建设与管理能力。熟悉客户和客户的类型，掌握选择中间商方法，能够进行客户管理； 7.市场促销能力。熟悉市场促销的方式和技巧，能够灵活运用，提出特定情况下的营销方案； 8.自身业务能力建设。熟悉水稻种子的基本特性、杂交稻种的特点和种子管理法规，以及水稻高产的基本知识和技能，掌握企业销售品种的特征特性和高效栽培技术要求和营销要点。 二、教学组织 学生3人1组。1、市场调研采取实地调研方式，即第四学期末学生作出调研方案并经过教师核准，暑假期间以自己家乡的县或乡（镇）或行政村为调研对象进行调研，第五学期开学回校写出调研报告。2、其他项目可由教师提出案例、场景、问题，分组研究、讨论后提出方案、办法等，有要求实施的的需组织实施。有条件的，可结合种子企业实际需要进行。 三、实践教学地点 校内实践基地和校外种子市场，以及校外种业公司。 四、实践考核的方式与评分办法（共100分） 1.市场调研，考核调研过程和报告的完整性、正确性，各10分，共20分； 2.自身业务能力建设，考核各项业务素质要求掌握、熟悉程度，20分； 3.市场细分能力、目标市场选择能力、市场定位能力、营销渠道和网络建设能力、客户建设与管理能力、市场促销能力6项，考核正确性和熟练程度，每项10分，共60分。 五、教学内容与时间安排 见下表。 实践环节安排一览表 阶段 内容 要求 时间安排 周数（学时数） 1 市场调研 掌握 8月初～9月上 6（8） 2 市场细分 熟悉 9月中 1（3） 3 目标市场选择 熟悉 9月下 1（3） 4 市场定位 熟悉 9月下 1（3） 5 营销渠道和网络建设 掌握 10月上～中 2（4） 6 客户建设与管理 掌握 10月下 1（3） 7 市场促销 掌握 10月中～下 2（6） 8 自身业务能力建设 掌握 9月中～12月下 10（10） 合计学时 40 七、教材及主要参考资料 教材：薛全义主编，《农资市场营销》，中国农业大学出版社，2014年； 参考资料：金文林主编，《种业产业化教程》，中国农业出版社，2003年