第六章推销成交.pptVIP

一旦发现顾客有明显的要求和异议，处理后立即提出成交建议，能提高效率； 有针对性，成交机会较大。 若推销员对异议的判断失误，或没能处理好关键异议，会失去成交机会。 优点 缺点 第三十页，共六十页。 注意事项 确定关键异议后进行处理，并及时请求成交； 注意态度自然平和。 第三十一页，共六十页。 8.体验成交法 体验成交法是退休人员为了让顾客加深对产品的了解，增强顾客对产品的信息而采取的试用或者模拟体验的一种方法。 第三十二页，共六十页。 9、保证成交法 保证成交法是销售员直接向客户提出成交保证，使客户成交的一种方法。 例如：“您放心，这个机器我们会准时给您送到，全程的安装由我亲自监督。”通过向客户许下承诺，让客户购买产品有放心感。 第三十三页，共六十页。 能够增强说服力。 若承诺不能兑现，失去推销信誉。 优点 缺点 第三十四页，共六十页。 注意事项 要根据事实、需要和可能，向客户提供可以实现成交保证； 针对顾客所担心的主要问题，提示有效的成交保证条件。 适用情况 一般在产品的单价过高、缴纳的金额较大、风险比较大、客户对产品又不了解的情况下，客户就会对成交犹豫不决，这时销售员应该向客户提出保证，以增强信心。 第三十五页，共六十页。 10、特定成交法 特定成交法是推销员利用商品特点和顾客特性的巧妙结合，来促成交易的方法。 第三十六页，共六十页。 11、欲擒故纵成交法 欲擒故纵成交法是指推销人员先假装消极销售的样子来诱导顾客积极购买，从而实现交易的方法。 第三十七页，共六十页。 12、从众成交法 推销人员利用大多数人的购买心理和行为促成交易的实现。利用了人们的这种社会心理，创造一定的众人争相购买的氛围，促成顾客迅速做出购买决策。 第三十八页，共六十页。 当某商店门口排了一条长队，路过的人也容易随之加入排队的行列。 “先生，这是今年我们走得最好的一款产品。” “这种热水器很畅销，您看这是一些用户订单，有东北的、华北的、西北的，有城镇的、也有乡村的。” 举 例 第三十九页，共六十页。 利用从众心理促成交易，有利于增强顾客安全感，减轻心理压力；有利于增强顾客购买信心。利用顾客之间的相互影响，促成购买。 有可能忽视顾客本身的个性化需求。 优点 缺点 第四十页，共六十页。 注意事项 掌握顾客购买的心态，进行合理的诱导。适用于大众心理较强的顾客 第四十一页，共六十页。 13、最后机会法 推销人员向顾客提示最后成交机会，促使顾客立即购买的一种成交方法。 这种方法的实质是推销人员通过提示成交机会，限制成交内容和成交条件，利用机会心理效应，增强成交。 最后机会法利用人们怕失去能得到某种利益的心理，往往在最后机会面前，人们由犹豫变得果断。 第四十二页，共六十页。 ◆推销成交概述 ◆推销成交的常用方法 ◆推销成交的后续工作 第一页，共六十页。 6.1 推销成交概述 是指顾客接受推销人员的购买建议及推销演示，立即购买推销产品的行动过程。整个推销工作的最终目标。 内涵 推销成交阶段是推销活动的高潮和关键阶段，其一是顺利成交；其二是成交失利。 第二页，共六十页。 推销成交的原则 互利互惠原则 原则 转变顾客使用价值观念的原则 与顾客建立良好人际关系的原则 尊重顾客原则 要明确交易给双方带来的利益 展示商品能给顾客带来的利益 找出成交双方利益分配的最佳点 转变顾客的使用价值观念 推销商品的使用价值 第三页，共六十页。 成交的基本条件 1.顾客对商品及价格有全面了解的要求和机会 2.顾客对推销员及公司有良好的信任度 3.顾客对商品有强烈的购买欲望 4.在适当的机会促使顾客做出购买决策 5.充分全面的了解顾客，准备好最后阶段的洽谈 第四页，共六十页。 推销成交的基本方略 1.保持积极自然沉稳的成交态度 2.掌握洽谈主动权 不是操纵和控制顾客，而应当积极 引导、鼓励顾客发表观点和做出决定， 然后做出恰当反应 。 第五页，共六十页。 3.保留一定的成交余地 4.正确识别顾客的成交信号，掌握成交时机 重大的推销障碍被处理后； 重要的产品利益被顾客接受时； 顾客发出各种购买信号时。 第六页，共六十页。 推销成交的信号 表情信号 语言信号 (1)目光 (2)笑容 (3)凝视 (4)态度转变 (1)顾客的询问 (2)顾客的措辞 (3)提出问题 (4)对产品提出异议 第七页，共六十页。 行为信号 (1)频频点头，是同意的信号 (2)表现轻松，专心倾听推销人员的说明 (3)脸上显露出高兴的神情 (4)接受重复约见 (5)主动介绍该企业负责采购的人员 (6)其他行为信号：认真阅读推销资料；比较各项交易条件；有意杀价；担心修理费用高或维修难；拿出支票或信用卡准备签字。 第八页