零售药店拜访技巧培训课件.pptVIP

零售药店拜访技巧 交流提 纲拜访前的准备工作拜访的基本程序1234拜访的沟通技巧零售终端的三大任务22023/4/15 星期六 拜访前的准备工作（1）准备工作：公务包—常备名片、记录本、小毛巾、笔、宣传资料、赠品、礼品、产品样品等。检查着装、衣饰、鞋帽是否合适、进药店前再次整理衣容，保持仪表整洁、干净、口无异味。确定本次拜访需要解决落实的相关事宜。熟练的产品知识充满自信的心态32023/4/15 星期六 拜访前的准备工作（2）规划拜访路线：合理进行药店拜访路线设计，不重复，不浪费时间，不跑回头路。线路规划原则—按照城市行政区和药店分布划依次划分区域（分A、B、C、D、E等区）,以15左右家药店为一条线路（即A-1.2.3……15）。案例：原则上每天拜访药店不超过 15家42023/4/15 星期六 拜访前的准备工作（3）事先了解拜访对象的信息确定客户名称，地址，性质，面积，营业额，经理人及电话，营业员人数，药师人数，柜长姓名等拜访对象的性格、办事风格、谈判能力等客户目前经营规模，主要同类竞争产品前3名的销售品种、规格，每月销售数量；竞争产品的铺货情况；进货渠道，进货频次，促销政策能否提供销售流向，流向由哪个部门负责提供52023/4/15 星期六 拜访的基本程序c 开场白（你只有一次机会做好开场白）c 查视店头c 销售陈述c 销售达成c 记录信息62023/4/15 星期六 拜访的基本程序开场白—初次拜访自我介 绍认识对 方说明目的72023/4/15 星期六 开场白—再次拜访提及上次拜访，询问是否还记得自己说明目的是否接受82023/4/15 星期六 开场白—熟客寒喧直接切入主 题92023/4/15 星期六 拜访的基本程序查视店头在店门走一圈(从原点的开始到原点结束)注意查看:产品的陈列是否规范相关柜台的同类产品陈列情况竞争品牌的POP活动情况货架占有率：同竞争产品相比较店员的推荐程度102023/4/15 星期六 拜访的基本程序销售陈述销售产品介绍产品卖点进货渠道产品价格（供货价、零售价）促销政策售后跟进112023/4/15 星期六 拜访的基本程序销售达成如果谈判成功，要及时陈述谈判结果确定供货量、时间、价格要马上签属协议及时开票送货销售跟进（查看协议落实情况）122023/4/15 星期六 拜访的基本程序信息记录客户基础资料客户名称，地址，性质，面积，营业额，经理人及电话，营业员人数，药师人数，柜长竞品信息竞争产品的背景状况：品牌、规格、价格；竞争产品的销售策略及具体行销方式；尽可能收集其促销宣传品及礼品样品，并及时反馈规范建立客户档案132023/4/15 星期六 拜访的沟通技巧沟通的三要素口语化双向交流辅助手势和表情142023/4/15 星期六 拜访的沟通技巧l 倾听诚恳专注的态度去倾听 。听清楚、理解、有回应。ll 理解l —分析客户谈话，找出重点l —不断问自己，他为什么这样说l —不明白时，反问求证152023/4/15 星期六 拜访的沟通技巧提问技巧开放性问题What,Where,Why,How,Who,When封闭性问题Do/Does,Have/Has,Are/Is162023/4/15 星期六 拜访的沟通技巧l 开放式：l 咱们每天的销售额能到多少l 我们的乌鸡白凤颗粒最近走怎么样l 哪类药品销量比较好172023/4/15 星期六 拜访的沟通技巧l 封闭式l 这样做是不是会给您带来许多麻烦l 这附近秃子多不多l 您看我是周一来还是周三来好呢182023/4/15 星期六 拜访的沟通技巧l 开放式问题l 封闭性问题l 选择式问题l 确认疑点l 鼓励客户多说l 可获取大量信息l 部分客户不喜欢l 确认需求192023/4/15 星期六 拜访的沟通技巧l 微笑l在客户面前始终保持微笑面容。记住：乐观、愉快的微笑会产生一种积极的反应；相反，冷酷、沮丧的态度则会导致更为消极的反应。202023/4/15 星期六 拜访的沟通技巧l 赞美l 实事求是，发自内心，不拍马屁。l 真诚l 真诚对待每一个客户，不论其职位、像貌。l 寒喧l 注意分寸，不为寒喧而寒喧。212023/4/15 星期六 拜访的沟通技巧障碍处理当需要等待时：观察、了解、协助当遭到拒绝时：泰然自若、微笑对待、礼貌话别。当客户不满时：心情放松,避免紧张;不可逃避,正面对待；尊重客户，仔细倾听，耐心解释。222023/4/15 星期六 拜访的沟通技巧如何处理客户的不满或异议— 有礼貌地对待，对客户的一言一行表示尊重。— 事先做好准备，多了解产品知识，预先准备好客户可能提出的各种问题的答案。— 鼓励客户多说话，说的越多就表示越关注，也越能了解需求和想法。— 留心听取意见，能解决的尽快解决，不能解决的记录、反馈公司，之后答复。232023/4/15 星期