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* 延伸 LTV:用户终身价值 CAC:获客成本 例：免费上门洗车产品 （假设人工、交通、广告等成本为30元）我通过损失 30 元获取来的客户，未来会持续的在我这里花钱洗车，而且因为我们和客户建立了联系与信任，这个客户以后的保养、维修、保险什么的跟车有关的消费都会发生在我的平台上，而后续的这些服务能够带来的收入是每个用户 3000 元，又假设毛利率是 10%的话，利润是 300 元，也就是说每个用户我花 30 元，带回来 300 元，净赚 270 元。所以我今天要融资 300 万，去除工资等必须花费，剩下的钱还可以用来获取 5 万用户，这样每个用户能赚 300 元的话，就产生了 1500 万的潜在收入。 LTV:270RMB CAC:30RMB 第二十五页，共三十四页。 PBP解释：回收期（花出去的获客成本可以在多长时间内回本） 市场好：更关注LTV 市场差：更关注PBP LOREM IPSU 如果忽略PBP，哪怕LTVCAC也会出现 问题。 延伸 一般市场内认为PBP为1年以内最佳，因为LTV的价值可能会很长5~10年，但现金流和融资压力是逐年累积的，PBP越短，越有利于公司的现金流和再投入，也能减轻公司融资压力。 第二十六页，共三十四页。 发散 1 第二十七页，共三十四页。 KPI 内容运营背负的“内容贡献量”、“内容贡献人数”、“内容消费量”等； 用户运营通常背负着“用户规模”、“活跃用户规模”、“用户流失率”、“流失用户召回量”等； 活动运营则背负着“活动参与率”、“活动要达到的目标效果达成率（比如如果是鼓励生成内容的活动，就以制定的活动期间要达到的内容生产目标作为指标，考虑完成情况）”等等。 第二十八页，共三十四页。 AARRR 第二十九页，共三十四页。 RFM 最近一次消费金额 最新一次消费时间 最近消费频率 第三十页，共三十四页。 最小可行性方案 MVP 第三十一页，共三十四页。 数据规划 PV ：100万+ UV ：30万+ MAU ：1万+ ARPPU ：100万+ 第三十二页，共三十四页。 各派力量纷至杳来，世界正在期待出现新的秩序和整合者，希望你我都不缺席！ 第三十三页，共三十四页。 内容总结 互联网运营分享。不定期的收到各类促销信息、商场消费后的满减券、航空公司的里程数以及售后维护等。目的：一切的手段都是为了延长客户的消费周期。行为：末了在你走之前抓一把葱送你。LTV（Life Time Value）:用户生命周期价值。无论多么出色的运营，都无法真正制止用户流失，但是可以选择延长它。成熟的产品都应该考虑LT、以及更重要的LTV。利润=LTV-CAC-COC。用户生命周期=周期/（1-周期内新增留存率）。产品新增用户的月留存为70%，计算得出平均用户生命周期：1/（1-70%）=3.3个月。超低频产品，数据留存上会很难看，计算会有偏差，可以通过拉大时间维度来解决。用户生命周期最少的那部分用户有什么具体特征 第三十四页，共三十四页。 * * * * * * * * * * * * * * * * * * * Chapter 互联网运营分享 第一页，共三十四页。 运营概念 知识模型 LT及LTV 运营公式 运营策略 延伸 2 3 4 5 6 CONTENTS 1 第二页，共三十四页。 运营概念 1 第三页，共三十四页。 LOREM IPSUM DOLOR LOREM 第四页，共三十四页。 LOREM IPSUM DOLOR LOREM 第五页，共三十四页。 LOREM IPSUM DOLOR LOREM 第六页，共三十四页。 运营知识模型 2 第七页，共三十四页。 知识模型 第八页，共三十四页。 知识模型 第九页，共三十四页。 知识模型 第十页，共三十四页。 知识模型 第十一页，共三十四页。 LT及LTV 3 第十二页，共三十四页。 传统营销学讲CL CL：客户生命周期 互联网讲用户LT LT：用户生命周期 不定期的收到各类促销信息、商场消费后的满减券、航空公司的里程数以及售后维护等。 目的：一切的手段都是为了延长客户的消费周期。 概念 第十三页，共三十四页。 地点：菜市场 人物：买家、菜农王麻子 需求：两斤菠菜 方式：现金交易 行为：末了在你走之前抓一把葱送你 线下场景 第十四页，共三十四页。 LTV（Life Time Value）:用户生命周期价值 让用户在生命周期内产生商业价值，是运营的使命。 无论多么出色的运营，都无法真正制止用户流失，但是可以选择延长它。 当产品获得足够多的用户时，最大的问题不是继续获取，而是从用户身上赚回钱。成熟的产品都应该考虑LT、以及更重要的LTV。 Life Time Value 第十五页，共三十四页。 有些