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调整后的产品结构图示 第三十一页，共五十七页。 各区域市场产品结构匹配性分析 市场分类 代表 匹配性分析 核心区域 扩张区域 垄断 市场 强势 市场 问题 市场 优势 市场 战略 市场 巴盟 呼市 包头 银川 西安 解决办法 产品结构需求 处于垄断状态，因此问题不明显，各线产品均能充分销售。 但要做好中高档产品的本区域推广，河套老窖的品牌提升。 1、基本匹配。 1、中高档产品受到骚扰 2、低端市场不强势。 3、中档产品销量较低。 1、目前已基本匹配。 1、中高档战术保护产品 2、低端竞争产品 3、河套老窖品牌提升 1、中高档产品影响力小 2、中档产品缺乏竞争力 1、不匹配，仅有格斗产品无良性主导产品 2、核心不仅仅是产品结构问题，存在系统性竞争问题。 1、构建终端网络 2、中档格斗产品 3、河套品牌整体提升 1、中高档产品推广缺乏 2、中档产品销量稳定但提升乏力 3、低端市场无有力产品 1、中高档产品刚刚导入 2、低端产品无优势 1、加强中高档产品推广 2、河套老窖品牌提升 3、加强终端推广能力 4、配置低档有力产品 1、利用有综合竞争力的中高档终端产品，有效切入核心终端。 1、处于导入期，有待进一步规划。以目前的品种结构还是存在多方面问题，比如品牌、价格空间等 1、配置适合区域市场的终端产品，必须有河套品牌个性的传播，必须有充足的价格操作空间。 第三十二页，共五十七页。 营销组合现状——价格体系分析 价格体系首先要符合区域市场战略任务的需求。 价格体系和产品结构息息相关。 价格体系必须满足经销商的利润空间要求。 价格 体系 产品 结构 利润 空间 区域市场 战略任务 第三十三页，共五十七页。 区域市场对价格体系的核心需求 市场分类 核心区域 扩张区域 区域市场 战略任务 产品结构 利润空间 价格体系 核心需求 1、有效封锁区域市场。 2、控制核心城市或核心渠道后，进行充分的全面深入分销，以求销售最大化。 1、全产品结构覆盖 1、中高端酒店产品利润空间要求较高。 2、对中低档产品以量求利。 3、在河套的核心市场总体利润要求一般， 1、利用合理的利润空间更加牢固的吸引和控制经销商及其网络。 2、中高档酒店产品预留充裕的价格操作空间。 1、有效切入区域市场。 2、控制核心城市或核心渠道后，进行品牌地位的强化。 3、在战略市场立住脚跟。 1、前期以中高档产品为主切入核心消费终端。 2、品牌形成影响力后商超放量。 1、资源消耗较大，价格操作空间要求较大。 2、终端操作风险较高，经销商利润空间要求较高 3、品牌传播费用较高，对价格体系的规划要求较高。 1、价格空间要求较大，经销商利润要求较高。 2、定价不宜太低，在主流价格区间内尽量切高。 第三十四页，共五十七页。 营销组合现状——价格体系分析 市场分类 代表 价格体系核心需求 核心区域 扩张区域 垄断 市场 强势 市场 问题 市场 优势 市场 战略 市场 巴盟 呼市 包头 银川 西安 解决办法 目前存在的问题 1、利用合理的利润空间更加牢固的吸引和控制经销商及其网络。 1、二级分销商利润微薄。 1、加大奖励力度。 2、做好服务工作。 1、利用合理的利润空间更加牢固的吸引和控制经销商及其网络。 2、中高档酒店产品预留充裕的价格操作空间。 1、下线分销商利润微薄。厂家直补返点有无人监控。 2、酒店产品空间不足。 1、扩充销售队伍，将返点奖励执行到位。 2、规划中高档新品，规划充足的价格空间。 1、中高档酒店产品预留充裕的价格操作空间。 2、扩大中高档销量补足资源投入费用。 1、包头市场竞争格局混乱，价格恶性竞争。 2、相对竞争对手，酒店产品空间不足。 1、配置格斗型产品，适应竞争。 2、新品规划时一定要充分考虑完整的营销系统竞争要素对价格空间的需求。 1、价格空间要求较大，以满足中高档产品终端推广的要求。 1、价格空间要求较大，经销商利润要求较高 2、定价不宜太低，在主流价格区间内尽量切高。 1、中高档产品终端推广的要求资源投入较大，在前期自身价格无法维。 1、目前缺乏适合的产品，此类产品必须作全面的价格体系规划。 1、产品自身价格空间承担通路各环节费用。 2、前期市场费用应适当增补。 1、产品自身价格空间承担通路各环节费用。 2、前期市场费用应适当增补。 第三十五页，共五十七页。 营销组合现状——促销手段分析 促销手段必须基于以下三个原则进行综合判断，加以设计和选择： 服务于区域市场的战略任务，灵活使用。 基于不同产品种类灵活使用。 基于不同的定价策略。 促销 手段 产品 种类 产品 定价 区域市场 战略任务 第三十六页，共五十七页。 区域市场对促销手段的核心需求 市场分类 核心区域 扩张区域 区域市场 战略任务 产品种类 产品