传统通路销售拜访七步骤.pptVIP

3》随身工具 （笔，干净的抹布，胶带，裁纸刀，计算器，广宣品、交通工具等） 物质准备 　　　　　　 第十八页，共五十二页。 心理障碍 害怕会被拒绝,会很难堪 犹如向顾客乞讨,不好意思开口 看到对方为难的反映或反对意见,觉得不必强求 想象中要求订货是件可怜的模样 2、心理准备 　　　　　　 第十九页，共五十二页。 第二十页，共五十二页。 企业理念 企业使命 经营哲学 行为基准 活动领域 第二十一页，共五十二页。 《三》、拜访七步骤 　　　　　　 第二十二页，共五十二页。 一、检查户外海报，客户卡，进店打招呼 　　　　　　 第二十三页，共五十二页。 进店之前 检查户外海报几个方面： 户外海报的有效性、期限性，整洁，完整张贴 　　　　　　 第二十四页，共五十二页。 检查客户拜访卡 浏览产品价格 浏览上次定单 浏览上次货架排面数量 浏览上次记录的库存 确定库存是否可以支撑到下次拜访 确认是否是第一陈列 确认是否达到品牌铺市品项 明确此次拜访的目的 　　　　　　 第二十五页，共五十二页。 进店之后打招呼 为商谈进行建立融洽的气氛、使客户感到轻松 对客户表示尊敬 经常保持微笑，必要时要清晰的自我介绍。 面对熟悉的客户选择更亲近的方式。 　　　　　　 第二十六页，共五十二页。 与店内非决策人员打招呼 柔和式的开场话题 天气、兴趣、新闻、旅游、家庭、球赛 专业式的开场话题 称赞 、探询、引发好奇心、提供服务 以“您”为出发点的态度 　　　　　　 第二十七页，共五十二页。 二、检查户内海报,货架,贴牌及整理货品陈列 　　　　　　 第二十八页，共五十二页。 户内海报:堆头围,跳跳卡等 产品：理想状况全品项进店 货架：观察是否达到4个品项,是否饱满，陈列面是否被竞品挤占 价格：我们的价格是否符合公司的规定，与竞争对手价格的差异，是否有原价和特价信息 　　　　　　 第二十九页，共五十二页。 促销：促销信息是否明显，整洁，符合时效。 陈列货品的质量：将过期或坏的产品拿掉 　　　　　　 第三十页，共五十二页。 三、整理仓库、补充货架 仓库 　　　　　　 第三十一页，共五十二页。 说服客户让我检查仓库 库存数量，存放位置 库存商品的时间/有效期 竞争对手商品的库存 库存条件 安全 虫害 防火 产品堆放稳固性 　　　　　　 第三十二页，共五十二页。 说服客户让你检查仓库 先进先出是基本 及时处理有问题的产品 计算销量，为合理进货做准备 给货架上货 　　　　　　 第三十三页，共五十二页。 四、听取，观察与记录竞争对手的信息和活动 　　　　　　 第三十四页，共五十二页。 竞争对手媒介宣传主题 竞争对手正在做什么新的商业活动 竞争对手的促销活动 ,为什么这么做? 库存量为什么突然加大?周转的情况,日期新不新鲜 新产品上市 销售渠道扩展 检查POP的张贴 　　　　　　 第三十五页，共五十二页。 五、记录陈列、库存及销售状况，填写客户卡 　　　　　　 第三十六页，共五十二页。 记录陈列面，防止竞品挤占 记录库存，蚕食竞品，对新的业务员而言是最困难的工作之一 ，成为推销数量的理由根据 。 防止断货及库存过多，结果使客户的经营合理化而建立信赖关系 　　　　　　 第三十七页，共五十二页。 传统通路拜访七步骤 第一页，共五十二页。 传统通路的重要工具：深度营销 深度营销的概念 深度营销就是提高、发现和挖掘所有市场现有和潜在的销售潜力及机会点，通过人员、区域、渠道、市场、品牌、经销商等各方面管理的提高，借助媒体、广告、宣传、产品、服务等手段提高业务人员工作效率，树立自身品牌形象，为零售客户提供持续不断的优质服务，保证销量的稳定增长，在所有地区和市场成为本行业中的第一品牌。 　　　　　　 第二页，共五十二页。 深度营销实质是建立一个系统 　　　　　　 第三页，共五十二页。 销量来源于什么 向铺货要销量！ 向形象要销量！ 向陈列要销量！ 向拜访要销量！ 向团队要销量！ 向数据要销量！ 　　　　　　 第四页，共五十二页。 铺市——快消品的战争策略 铺市案例 健力宝‘第五季’的失败 2002年健力宝试图以‘第五季’冲击市场，在广告投放上一掷千金，但只是赚了个吆喝。关于‘第五季’在市场运作上的失误，见仁见智，但公认的最大失误是广告与铺市发生脱节。 在市场全面告急的情况下，健力宝集团才匆忙组织人员对‘第五季’实施铺市，但已经错过了最佳销售时机。 健力宝自己承认，10多年来他们从来不做终端，之所以销售还不错，都是凭借公司与销售商所建立的一种长期的相互支持信任的关系。 市场开发是一个有计划、有步骤的过程，调研、计划、铺市、广告、促销等各个环节必须环环相扣，任何一个环节的‘掉链’都会影响全局。 从2002年7月15日起，‘第五季’启动了‘全面铺市行动’，覆盖了除华北以外的