销售队伍的组织和管理.pptVIP

? 企业文化 (2)行销文化： 行销文化是企业文化的一支或“次文化”。在一企业内，凡影响该企业如何因应环境，对待顾客和竞争对手，及如何执行行销功能（如产品品质）的共识，包括价值观，信念，假设，符号等复杂组合，正是该企业的行销文化。 第十八页，共二十八页。 ? 企业文化 (3)行销文化类型 ⒈品质第一； ⒉顾客满意； ⒊市场地位； ⒋形象至上； ⒌价格低廉； 第十九页，共二十八页。 ? 企业文化 (3)行销文化类型 ⒍销售网络普及； ⒎服务周到； ⒏技术领先； ⒐自创品牌； ⒑诚信。 第二十页，共二十八页。 ? 行销组织管理(直销系统；销售队伍的组织和管理) 销售管理 (1)如何发掘销售问题 1.比较各种产品 (包括各种不同品牌、包装、销售量等) 2.检核问题产品 (滞销产品、不规则销量产品、个别产品的问题) 3.检核问题地区 (地区性的成长、销售偏差、管道的分布) 第一页，共二十八页。 ? 行销组织管理(直销系统；销售队伍的组织和管理) 销售管理 (2)九项特点 1.强调实际行动 2.精简组织机构 3.与顾客保持密切联系 4.产品内部附笺 5.通过协力合作提高生产力 第二页，共二十八页。 ? 行销组织管理(直销系统；销售队伍的组织和管理) 销售管理 (2)九项特点 6.鼓励企业经营上的自主 7.着重于企业的某一特质 8.强调经营他们最了解的行业 9.刚柔并济的管理控制 第三页，共二十八页。 ? 直销系统规则策略 直销系统源起于十多年前的杂志，书刊等邮寄服务，而没有人注意到它会成为今日一种重要的行销工具，在美国已有五百间以上的公司使用它。 第四页，共二十八页。 ? 五项直销规划策略的要点 1.产品规划策略（Product Strategy） 2.促销规划策略（Offer Strategy） 3.媒体规划策略（Media Strategy） 4.通路规划策略（Distribution Strategy） 5.创造性规划策略（Creative Strategy） 第五页，共二十八页。 ? 直接行销的主要工具 目录行销 直接邮购行销 电话行销 电视直接反应行销 收音机，杂志和新闻的直接反应行销 电子购物 亭式购物 第六页，共二十八页。 ? 直接行销与一般广告的不同点 它有明确的要约行动 具备作决定的所有资讯 提供回应的方法 第七页，共二十八页。 ? 推销与营业管理 (1)推销员的类别 按销售职位划分为五类： 1.送货员； 2.接单员； 3.促进员(以建立公司(产品)商誉或教育顾客为主要工作)； 4.技术服务员(协助顾客解决技术问题)； 5.创造销售员（真正争取订单，创造性销售)。 第八页，共二十八页。 ? 销售人员的职责 1.寻找和发展新客户 2.传达公司新产品和新服务的讯息 3.销售产品或服务（包括接近客户；介绍产品；应付抗拒；完成交易；售后服务） 4.提供附带服务 5.进行市场研究及情报检查，并作出具体报告 6.配销产品（提供最佳配货功效） 第九页，共二十八页。 ? 销售诊断的范围 (1)销售策略 (SellingStrategy) 1.销售控制 (Selling Control) 2销售组织 (Selling Organization) 3.销售规划 (Selling Design) 4.销售政策 (Selling Policy) 5.销售设备 (Selling Equipment) 第十页，共二十八页。 ? 销售诊断的范围 (1)销售策略 (SellingStrategy) 6.情报系统 (Information System) 7.内部调查 (Internal Survey) 8.外部调查 (External Survey) 9.分配路线 (DistributionChannels) 10.广告推销(Advertising Promotion) 第十一页，共二十八页。 ? 销售诊断的范围 (2)销售计划 (Selling Planning) 1.销售预测 (Selling Forcasts) 2.销售目标 (Selling Program) 3.销售预算 (Selling Budgetary) 4.人员销售(PersonnelSelling) . 第十二页，共二十八页。 ? 销售诊断的范围 (3)产品计划 (Product Planning) 1.品质管制 (Quality Control) 2.包装 (Package) 3.品牌 (Brand) 4.售后服务 (After Sales Services) 5.新产品开发 (New Product Development) . 第十三页，共二