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第三章 国际商务谈判人员 第一页，共三十五页。 1.谈判人员的素质和能力要求。 2.谈判人员的组织与管理。 通过本章学习，了解国际商务谈判人员应具有的基本素质，熟悉商务谈判人员的构成，懂得选拔商务谈判人员应遵循的原则，重视谈判组织群体结构的优化和管理。 学习目标 学习重点 第二页，共三十五页。 案例导入 保险理赔 谈判专家为什么会取得如此好的 谈判成果？ 第三页，共三十五页。 第一节 谈判人员的基本素质 一、谈判人员的知识结构（T型结构） (一)横向方面的基本知识 我国的涉外经济方针政策、法律和法规； 某种商品的国际国内生产状况和市场供求关系; 价格水平及其变化趋势信息; 产品的技术要求和质量标准; 有关国际贸易和国际惯例知识; 国外有关法律知识; 各国各民族的风土人情和风俗习惯; 可能涉及的各种业务知识; 第四页，共三十五页。 (二)纵向方面的基本知识 丰富的商品知识：商品的性能、特点和用途 了解某些商品的生产潜力或发展的可能性 丰富的谈判经验和应对复杂艰苦谈判的能力 熟练的外语程度 对国外企业、公司类型的了解 熟悉心理学和行为科学的相关知识 熟悉不同国家的谈判对手的风格和特点 第五页，共三十五页。 二、性格与气质方面 (一)气质 (二)风度 是气质、知识及素质的外在表现。 (三)性格 是人具有的稳定的心理特征，是人