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销售人员你要会什么？ 大南方区2011.05 第一页，共三十六页。 目录 一、缺产品知识 二、勤能补拙，勤能感动 三、你会听吗 四、培养人际关系 五、增加自信心 第二页，共三十六页。 目录 六、好客户是培养出的 七、不要抱怨 八、销售技巧 九、业务的极限 十、了解公司和大区相关规定，遵守法律和职业道德 结束语 第三页，共三十六页。 一、缺产品知识 第四页，共三十六页。 一、缺产品知识 尽快了解产品知识；不了解什么卖什么肯定不行 向老同事或经理请教；多说请教，您确实有经验，确实向您学习。 老同事也有好处，不会教会了徒弟饿死师傅，在探讨中增加知识，使悟性更高。 第五页，共三十六页。 一、缺产品知识 案例：山东李总 李言：别人在进步我也在进步，本身我水平高； 如果进步速度一样我还是水平高； 更何况我一般比他们进步还快。 第六页，共三十六页。 二、勤能补拙，勤能感动据调 查，合作是70%拜访达成的 第七页，共三十六页。 二、勤能补拙，勤能感动；据调查，合作是70%拜访达成的 勤奋才能见更多的人，才能跟更多的人学习，才能了解更多的人，才能找到不同的方法 谁也没有绝招更没有祖传秘方 李和利榜样 案例：山东坐公交车 案例：我买保险 第八页，共三十六页。 三、你会听吗？ 第九页，共三十六页。 三、你会听吗？ 多听少说，了解对方，对症下药。 只想表达自己的思想，你怎么了解别人呢，只有了解了别人你才能对症下药 案例：黄岛老总听不懂，但是能混顿饭 案例：青岛两个业务员的对比 第十页，共三十六页。 三、你会听吗？ 去见客户不懂不能装懂，实话实说，可以请教。 我确实是刚做业务的，如果客户有问题一定要记录下来，让主管或经理亲自去回复。 您真的很内行，确实比我内行，我要努力。 第十一页，共三十六页。 四、培养人际关系 第十二页，共三十六页。 四、培养人际关系 人是生活在人际关系中的 什么世外桃源 要想拥有好的人际关系首先学会赞扬，要真诚 赞扬是零距离抵抗，如何赞扬？赞扬少了一句话 客户或朋友交谈，不要说不 第十三页，共三十六页。 四、培养人际关系 案例：重庆出租车故事 案例：刚结婚的老婆做饭、老婆买衣服 案例：要想使人干活使劲表扬，儿子倒酒。饭店 服务的服务态度 第十四页，共三十六页。 四、培养人际关系 不能拍马屁拍到牛屁股上 一定要交这个行业的朋友，其他同学、老乡、朋友都可以放一放，甚至于谈对象，只有你有了水平，有了能力才能有更高层次的朋友或女朋友做销售人员真好！ 你将来就是能人，会办事的人！ 你可以拥有越来越高层次的朋友，包括女朋友。 第十五页，共三十六页。 五、增加自信心 第十六页，共三十六页。 五、增加自信心 我开始也怕见大人物，你不自信别人不信任 内心：贬低别人提高自己 带笔记本的好处 还可以记录合同情况，提成报价有帮助 第十七页，共三十六页。 五、增加自信心 学习方式 书本学习 单听看学习 交流学习 多拜访，多交流 当学生：学习好的希望考试，学习不好的不希望 第十八页，共三十六页。 六、好客户是培养出的 第十九页，共三十六页。 六、好客户是培养出的 肯德基、麦当劳和中国一些饭店的区别， 当然现在中国的快餐店也在培养好客户案，还有家乐福 例：夫妻叠被子习惯 案例：门窗信息杂志； 案例：青岛假航空事件 案例：借车事件 第二十页，共三十六页。 六、好客户是培养出的 简单的事情复杂化， 让客户有亏欠感 第二十一页，共三十六页。 七、不要抱怨，、生气、发脾气 第二十二页，共三十六页。 七、不要抱怨 公司飞速发展肯定会遇到一些管理上的问题，发货慢，报价慢等 竞争对手就一定比我们好吗？ 只有共产党才能救中国不要 生气，生气是拿别人的错误来惩罚自己或是拿自己的错误来打击自己！你要想快乐就和不如自己的人比，你要想进步就和比你强的人比。 第二十三页，共三十六页。 七、不要抱怨 人一生的三种事： 损人不利己（抱怨），损人利己，不损人利己 不要抱怨，抱怨不能解决问题，有可能是问题变得更糟 问题是要解决的不是抱怨的,抱怨能改变对方吗？改变不了别人就改变自己，如果能改变你就去抱怨 比如晚到货不要生气， 你能给对方一分钟的解释时间，或许你的脾气没有那么大了。 生气是拿别人的错误来惩罚自己或是拿自己的错误来打击自己！你要想快乐就和不如自己的人比，你要想进步就和比你强的人比。 第二十四页，共三十六页。 八、 销售技巧 第二十五页，共三十六页。 八、销售技巧 点驳 和国产竞争 案例：捷达和帕萨特，