客户拜访流程.pptVIP

1. 查阅计划 快速查阅你所做的拜访准备 查阅拜访目标 销售目标 商品陈列目标 收款和促销等 利用客笔记本，查阅上次拜访的成果 寻找销售机会，预测会有困难的地方及尚待解决的问题； 快速检查用具和销售工具 * 第三十一页，共五十四页。 STORE 2. 开始拜访 观察整个店内，及外观； 检查你的海报和其它相关的材料。 向老板和店面工作人员问候。要亲切；真诚和礼貌！ 表现出专业水准；树立一种好形象，即你是来这里帮助他增长业务的。 请求允许检查店面和仓库。 如果老板能够按期付款，就将发票留给老板。 * 第三十二页，共五十四页。 3. 店面检查 目标: 检查库存和布置 检查价格 检查陈列和促销 收集竞争对手的情况 检查产品状况 同时关注本公司及竞争对手情况! * 第三十三页，共五十四页。 3. 店面检查 检查销售区域 货架的空间和位置 核对品牌/规格是否齐全 价格 产品状况 竞争品牌的活动 在笔记本上记下所有的机会和看法。 在一些小的药店中，可以用眼睛和面谈来检查店面。 * 第三十四页，共五十四页。 3. 店面检查 检查仓库(对较大的店) 得到我们所有产品的库存水平 检查竞争产品的库存水平 促销装的库存水平？ 畅销品的库存量。 当然要能检查客户的库存取决于你的客情水平 * 第三十五页，共五十四页。 3. 店面检查 根据你的观察, 你现在必须能够: 计划你的策略；设立优先考虑事项 完成必要的销售记录 (退货申请表、竞争品牌活动...等。) 使用客户资料准备建议订单 根据周期拜访的优先顺序，最终确定你的销售简报和销售辅助工具。 * 第三十六页，共五十四页。 4. 收款 目标是收回所有的应收款，态度要坚决但需注意技巧。 完成必要的文件。 如果收款的工作另有他人负责，你仍要负责查看是否有任何未付或逾期货款未收回。 确认货款已收回或没有收款问题后，才转入你的销货目标。 * 第三十七页，共五十四页。 如果一个客户不能解决货款问题... 了解原因 评估风险；回顾分销政策 识别机会来帮助客户解决问题： 移走库存量大的商品 低周转商品的货品退还 价格、促销活动？ * 第三十八页，共五十四页。 5. 销售过程 销售的整体说明，你的业务提案，你的公司－ 同丰医药，还有你自己。 使用客户资料（和建议订单）推销你的计划；提交定单后保持沉默，等待采购的思考和回应 态度积极；要假定计划被接受 如果有反对意见，先认真聆听..然后解决。 * 第三十九页，共五十四页。 5. 销售过程 介绍新产品 解释产品的特性。 陈述/宣布新推出的产品。 展示样品。 向客户解释关键特征和利益。 例举支持活动－广告、促销等。 向客户解释利益－价格和边际毛利 推荐一个能完全满足客户需求的销量. * 第四十页，共五十四页。 5. 销售简报 当遇到反对意见时，听客户说完，再来解决问题。 事先回顾一些常见的反对意见和合适的回答，这将对你有帮助。 * 第四十一页，共五十四页。 6. 结束销售 你什么时候该 “ 结束销售” ？ 当你在销售过程中的任何时候看到下列的购买信号时： 客户对计划做了一些修改 对利益或建议的计划表示认同 对反对意见所做的回答表示认同 间接地表示喜欢这个产品 询问价格、付款方式和交货时间等 出现一个表示正在斟酌决定的停顿 提出几个刨根问底的问题 * 第四十二页，共五十四页。 *  6x9 基本拜访流程实现优秀业绩 云南同丰医药 市场部 * 第一页，共五十四页。 主要内容 6x9 基本拜访流程 一、前言 二、 销售员的每日例行工作程序 三、 6个销售工具 四、 9个拜访步骤 五、总结 六、现场工作 * 第二页，共五十四页。 1. 简介 小组练习 (5分钟) 同丰医药OTC终端代表一天的目标是什么? * 第三页，共五十四页。 OTC代表: 我的目标是什么？ 销量和销售目标 净销售额 标准产品和新的产品系列 帮助客户再销售你所卖入的产品 检查及谈判价格和标准 达到产品上架陈列标准和二级陈列标准 实施促销和其它的业务建构项目 保持适当的库存量 与客户建立良好的关系 * 第四页，共五十四页。 高效的市场销售员 如何使我在市场上成功 ? 我要有一个有组织和有效率的每日例行工作程序。 我要知道如何有效地运用公司的销售工具。 我要遵循一个确实又有效的方法去做客户拜访。 * 第五页，共五十四页。 达到成功的3大关键... 销售员每日例行工作程序 6个工具 基本拜访流程的9个步骤 * 第六页，共五十四页。 达到日常目标和有效管理时间的关键 销售员每日例行工作程序 * 第七页，共五十四页。 销售员每日例行工作程序 1. 一天的开始 2. 销售拜访 3. 结束一天 在办事处 在市场上/客户处 在办事处 * 第八页，共五十四页。 为