市场营销 课件 10.1-什么是渠道.pdf

相信很多人都对瓜子二手车的广告耳熟能详：“瓜子二手车直卖网，没有中间商赚差价，请问：瓜子二手车直卖网 真的没有中间商吗？ 案例解析 相信很多人都对瓜子二手车的广告耳熟能详：“瓜子二手车直卖 网，没有中间商赚差价，车主多卖钱、买家少花钱……”在广告 投入上瓜子从来都非常重视，近年，瓜子二手车又投入5亿元预 算，让孙红雷再次担任形象代言人，使用一样的广告文案，依 然强调“没有中间商赚差价”这一卖点，由此看出瓜子仍然在推 广“去中间商化”的C2C模式。但事实上，打着口号消灭中间商的 瓜子也变成了一个名副其实的“中间商”。 1. 中间商的概念和作用 2. 中间商的选择标准 践行社会主义核心价值观：敬业 。 中间商的概念 中间商是指介于生产者与消费者(或用户)之间， 专门从事商品流通活动的经济组织或个人，或者 说，中间商是生产者向消费者或用户出售产品时 的中间环节。 旧知回顾-渠道的基本流程 实物流 …… 实物流 所有权流 …… 所有权流 制 促销流 批 …… 零 促销流 最 洽谈流 …… 洽谈流 终 造 融资流 发 …… 售 融资流 消 风险流 …… 风险流 费 商 支付流 商 …… 商 支付流 者 信息流 …… 信息流 中间商需完成渠道的职能 （1）沟通信息。即收集和传递制订计划和进行交换所必需的信息，并加以分 析、研究和整理。 （2 ）促销。即对所供应的产品向潜在消费者进行说服性沟通。 （3 ）接洽。即寻找可能的购买者，并与之进行联系和沟通。 （4 ）配合。就是使所提供的产品符合购买者需要，包括分类、分级、包 装，进行数量和种类的组合等活动。 （5 ）谈判。即为了转移所供产品的所有权或使用权而就其价格及有关条件 达成最后协议。 （6）销售。即实际购销，完成产品所有权或使用权的转移，或实现所承 诺的相关服务。 （7）融资。即为补偿渠道工作的成本费用而对资金的取得、支出和周转。 （8 ）风险承担。即承担与产品或服务分销工作有关的风险。 常见的中间商类型 批发商 批发(Wholesaling)是指将货物销售给为了转卖或商业用途而进行购买的人 的活动。批发商(Wholesaler)是指主要从事批发业务的个人或组织。 常见的中间商类型 代理中间商 代理中间商是指接受生产商委托，从事销售业务但不拥有商品所有权的中间 商，分为独家代理商、一般代理商和经纪人。 常见的中间商类型 代理中间商 零售是指所有向最终消费者直接销售产品和服务，用于个人及非商业性用途 的活动。判断是否从事零售活动的标准，是看其售卖对象是否为产品或服务 的最终消费者。而零售商或者零售商店是指那些销售量主要来自零售的商业 企业。 社会主义核心价值观：敬业 过去的不易都是 草船借来的箭只 待东风成就百亿