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互联网时代自动售货机的变革 位于道路尽头的自动销售机重量沉重，前景暗淡，但一些互联网用户正在改变他们。 “友宝是我投资的所有企业里规模最大的一家,我们用三年时间干了别人差不多十年的事。” 在北京亮马桥附近的办公室里,身着亮黄色衬衫的王滨,操着一口略带四川口音的普通话,神采飞扬。这个互联网创业老兵,曾把一手创办的网兴科技以1.25亿美元卖给新浪,又将投资创立的淘米公司送到了纽交所……现在,他的新Title是友宝董事长兼CEO。 这是一家运营自动售货机的公司,目前总装机数量超过2万台,2013年营收做到了6.5亿元。而从2000年到2010年,国内自动售货机数量不过1万台,2011年至今才增加到5.3万台。 看起来,那些矗立在街头巷尾的体型笨重的自动售货机前景黯淡。成立不到4年的友宝,为何能在这样一个行业找到新的发展契机? 下面讲述的,就是一群互联网人如何用互联网思维让自动售货机由硬变软、重焕生机的故事。 将时针拨回到4年前。 2010年的一个冬日,王滨接到一个年轻人的电话,年轻人说想做一个有关自动售货机的创业项目,希望得到他的支持。王滨的第一反应是:“你电话打错了吧?”身为TMT行业投资人,他觉得这很扯淡。 但见面后,王滨却被年轻人描绘的“跑在互联网上的售货机”、“做大互联网公司的线下营业厅”等美好前景给“忽悠”住了。他不顾周围一片质疑,创立了友宝,还拉上好友——银泰集团CEO沈国军共同注资500万。 这个年轻人就是友宝总裁李明浩,当时他一心想做一款游戏设备,供写字楼里的白领们消遣。但单纯的游戏设备不能随意摆放,他便想到了与自动售货机结合,于是找到了在新浪工作时的老上司王滨。 资金到位后,他们很快委托工厂生产出100台自动售货机,并为每台设备加上了27寸触摸屏,全部实现3G联网,这样系统可以实时监控每台设备的运行状况,随时调整采购和物流体系。“我们会根据后台监测到的每台售货机的销售数据,决定我们的补货周期,卖得好的点位可能一天一补,卖得不好的可能两天一补,要是超过三天还不用补的话,可能这个地儿就不适合再卖了。”李明浩告诉《中国企业家》。 对这群互联网精英来说,做软件系统自然不在话下,但他们显然低估了硬件设备的难度。 起初,李明浩把自动售货机的主机简单理解成PC机,他觉得只要把各种硬件组合起来就OK了,但2011年年初,100台机器投放市场之后,故障连篇。在最重要的设备稳定性环节,他们恰恰没做好。 情急之下,他们迅速决定各个零部件都选用市面上最好、最贵的,售货机的成本一下从原来的1.5万元左右跳到了3万元。他们还搞定了大连富士冰山公司(中日合资企业,拥有日本先进的自动售货机生产技术)作为其制造商,才解决了售货机的稳定性问题。 在这个行业,友宝发现自己仍然需要传统经验,因此2011年12月收购当时国内大型的售货机运营公司——广州伟吉贸易有限公司,也是顺理成章。此外,他们把友宝拆分成两家公司管理:一是子公司“友宝在线”,负责线上研发和运营管理;一是线下分公司,负责自动售货机的布点、仓储物流。 度过了2011年的煎熬期,友宝开始向华南、华东等外省份拓展。这个过程并不轻松,主要掣肘在于中国人使用自动售货机的消费习惯还没有形成。 李明浩们认为,像传统售货机那样被动等待用户过来显然不行,他们决定主动出击把用户吸引过来。比如,在售货机的触摸屏上设置一些互动游戏,或在售货机旁边增加体重秤、发声器等一些硬件设备,加强与用户的趣味互动。同时,他们大力推广友宝手机客户端,通过赠送饮料、抽奖等优惠活动或互动形式,鼓励用户通过友宝客户端下单、线上支付。在李明浩看来,这些被吸引到线上的用户才是他们真正想获取的有价值的用户。他们可以分析用户的特征,将来做精准推送和营销。 无形中,友宝也承担着培育用户手机支付习惯的任务。这对一家企业来说,很不容易。 “我们以前做活动时,需要在现场搭WiFi,告诉大家你下载我们的手机客户端,就能一分钱买瓶饮料,但即使一分钱,也要往里面(手机银行)充。”友宝市场总监李舒回忆说。 尽管采取很多激励方式,友宝线上支付的推广效果还是不太理想。2012年,友宝自动售货机的投放量较上年有大幅增加,营收达到1.8亿元,但并没有驶入快车道。 直到2013年微信支付横空出世,他们才真正等来了O2O的风口。 8月份,友宝成为微信第一批线下合作伙伴。相比友宝手机客户端,用户只需扫一下微信二维码就可完成支付。而微信通过滴滴打车、微信红包带来的大规模绑卡量,也让友宝的用户数直线上升。从去年10月至今,友宝微信粉丝数已接近30万,其中不少转化成友宝手机客户端(粉丝100多万)的用户。 最近友宝与微信推出的“人品测试”勾搭了很多用户,每天用微信消费的首单可以抽奖,“人品不错的话”会买一瓶中三瓶。类似活动,友宝的很多合作方都在推出。 2013年,友宝进入了高速