《商务谈判与推销技巧》课件——项目六 促成交易.pptVIP

2015 项目6  促成交易 教学目标 1、准确地识别十种成交信号； 2、学会把握成交的适当时机； 3、做好发现顾客成交信号后应有的心理准备。 识别成交信号, 把握成交机会 教学难点 识别成交信号 * 探寻一 识别成交信号 指顾客接受推销员的建议及其推销劝导，并且立即购买推销品的行动过程。 它是面谈的继续，也是整个推销工作的最终目标。 一、销售工作中顾客经常出现的成交信号 讨价还价 不断点头 注意购买折扣 关心售后服务 反复关心商品 不讲话而若有所思 再次返回查看商品 话题集中在某一个商品 * 二、把握成交的适当时机 1、大胆提出成交要求 2、多次提出成交要求 3、有信心拿下当下的订单 * 三、销售员发现成交信号后应有的心理准备 机不可失，失不再来! 只有适当的成交机会 总结推销失败的原因 探寻二 掌握成交的策略和方法 教学目标 1.理解并掌握成交的策略； 2.学会灵活应用成交的方法 1.成交的策略 2.成交的方法 灵活应用成交的方法 * 探寻二 掌握成交的策略和方法 成交策略是推销员在促进成交的过程中必须遵守的活动准则. 成交策略不同于成交方法，成交的各种方法只适用于特定条件或物品的推销，不具有一般性。 谨慎对待顾客的否定回答 2 关键时刻亮出“王牌” 4 克服拒绝恐