埃森哲-德邦销售体系转型_第二次里程碑汇报-20170704.pptxVIP

客户本部2017.7销售转型第二次里程碑汇报

项目交付具体内容交付时间状态区域销售整合方案综合体量、跨度、行业分布、输出区域销售部整合方案、集团大客户销售部转型方案第一次里程碑（5月10日）集团大客户销售组织整合方案定人定区标准及操作规范借鉴同行，输出符合公司快运销售定人定区标准和操作规范大客户模式方案借鉴公司自营、合伙人流程、输出大客户前端优化试点方案大客户模式方案试点总结报告大客户模式方案试点情况及下一步推广计划第二次里程碑（7月4日）KA终身制方案借鉴同行经验，围绕深挖客户，销售积极性提升，输出KA提成终身制方案结项汇报（9月27日）进行中定人定区试点落地方案及试点总结根据标准制定试点方案，选择合适大客户进行试点，并对试点情况进行评估总计进行中前端成本优化试点落地方案及试点总结根据大客户前端外包试点方案，选择适合大客户进行试点，并对试点情况进行评估总结进行中销售转型项目第二次里程碑汇报销售转型项目7.42017.3.710.12里程碑Ⅰ销售转型方案及试点方案汇报5.10项目立项结项发文9.27结项汇报全国推广里程碑Ⅱ试点总结、推进

销售转型项目第二次里程碑汇报会议简介：销售转型方案试点总结汇报参会人职责R（谁汇报）：王申志S(决策意见）：张海宾A（批准）：韩永彦V(否决权）：崔维刚（当值CEO授权黄华波）C（咨询谁）:单剑林、林志彬、田民芽、刘建青、郭海涛其他：埃森哲—沈军、楼姝、蔡文明、于海亮、曾力德邦—汪存杰、赖弘毅、张斯、童志文、陈万林销售转型项目7.42017.3.710.12里程碑Ⅰ销售转型方案及试点方案汇报5.10项目立项结项发文9.27结项汇报全国推广里程碑Ⅱ试点总结、推进

项目目标注：销售部6折以客户上收入才算做销售收入，故收入、利润、人效以销售部6折以上客户进行统计；但销售收入、人效目标值保持不变目标类型目标名称计算公式及口径17年3-8月目标值17年1-12月目标值目标承接部门目标评审部门目标审核时间核心目标销售收入销售部快递、零担6折(含)以上1W+大客户销售收入10.8亿22.4亿快运大客户销售服务部快运大客户销售服务部成本与报表分析支持部2018年1月31日销售利润销售部快递、零担6折(含)以上1W+大客户销售利润（产品利润）1.1亿2.0亿应收账款销售部快递、零担1W+大客户收收入金额对应得分快递≥-5分零担≥0分快递≥-5分零担≥0分监测目标人效销售部快递、零担6折(含)以上1W+大客户销售收入/销售部快递、零担KA人数37.3万38.1万前端成本占比销售部快递、零担1W+大客户前端成本/销售部快递、零担1W+大客户收入（包括KA成本）24.8%24.7%

销售定位是以客户需求为导向，通过满足客户需求提升大客户收入2015年1234567891011122014年1234567891011122016年123452017年电子运单上线灵活计价全境覆盖电商尊享上线商务专递上线零担大客户收入快递大客户收入整车大客户收入2014年快递销售成立背景：快递刚起步，产品不成熟，缺乏市场竞争力；初衷：以客户需求为导向，促进新产品研发及产品升级2016年零担、整车销售相继成立，提升大客户收入异地调货台湾、香港件上线快递销售成立零担销售成立整车销售成立大客户收件模式精准包裹2016年年底销售面临问题：以收入为导向，未关联利润、回款，导致大客户利润、回款出现问题成立交付团队送装服务

基于销售面临问题，销售变革项目第一阶段完成销售组织整合与优化，聚集高价值客户，关注收入、利润、回款组织融合客户本部快递销售服务部零担销售服务部整车销售服务部快递销售支持组快递大客户需求推进组四大KA区域销售部零担销售支持组零担大客户需求推进组区域销售部整车销售支持组整车客户服务支持组区域销售部快运销售服务部管理架构3变2高级总监区域总监高级经理/经理区域员工3442311041672撤销M6/M7岗，组织层级4变3绩效变革绩效变革聚焦高价值关注利润关注回款取消6折以下客户提成6折以上客户才算业绩回款收入才算销售业绩增加销售管理层回款考核取消低折扣客户审批聚焦高价值客户开发

销售变革项目第二阶段需思考通过大客户模式变化，降本增效，做好高价值大客户到达网点分拨中心支线运输客户仓库前端揽收出发网点客户洽谈末端派送售后服务异常处理开发成功支线运输中端后端德邦标准化运营模式前端客户角度市场瞬息万变，客户需求多样化竞争角度针对大客户改变运营模式前端，灵活可变中后端，短期内无法改变针对大客户改变运营模式充分利用中后端运营优势，利用销售全力优化前端流程，实现大客户轻度定制化客户仓库出发网点出发网点到达客户