埃森哲-德邦销售体系转型_第一次里程碑汇报-20170510.pptxVIP

客户本部

2017.5;项目交付;销售转型项目第一次里程碑汇报;立项代办输出—项目目标;项目目标中利润额目标与财务共识口径计算得出;项目汇报内容;为改善销售部大客户的利润，提升收入质量，销售部开展一系列调整;但是，快递和零担销售部在实现整合后，交叉销售占比低;人均新增线索数和客户数增长乏力;例;;

;项目汇报内容;德邦与跨越在市场定位、两端运营模式等方面有着众多相似的地方，但是在收入增速上则差异明显，值得进一步思考;经过调研发现，客户对于跨越的服务满意度非常高;在客户满意的背后，跨越有着一套领先的大客户运作模式;跨越对标——销售是“移动的门店”，成本低且灵活机动;跨越对标——销售五级三阶制绩效激励及半强制式人才梯队培养机制;;跨越对标——跨越的客服团队集中设置，覆盖全流程各环节;跨越对标——前端无门店的“销售+接送货”模式，环节少、成本低;学习跨越，用“大客户模式”做大客户;大客户模式下，“门店”前置到客户处，销售员统筹整个前端;通过优化利润分成，激发销售积极性;;优化配套的销售绩效激励方案，助力大客户模式推广;对大客户模式试点前后成本进行测算;;大客户模式推行中的关键问题和资源需求;项目汇报内容;城市体量;推广方案：选取首批推广区域，根据区域体量、市场及行业分布，输出建议划分结果;第一批推广效果：拜访率和僵尸客户开发成功率有所提升，异常流失率有所下降;对标研究发现，一线销售组织一般由区域管理，同时向总部虚线汇报;未来，建议德邦一线销售组织划归一线，同时接受总部专业指导；集团大客户销售组织由总部管理;在开展销售组织归属调整时，需要给予充分的支撑保障，并关注风险;销售组织调整时间表（初步建议）;项目汇报内容;2017年;谢谢