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专业销售拜访的重要性

HumanResourceDept.

公司最重要的岗位—医药代表

§医药代表职责中最重要的工作：创造需求

§医药代表最重要的工作方式：面对面拜访

成功的医药代表

§为公司创造需求

§树立公司形象

§注重个人成长

创造需求

§医药代表的拜访是影响医生处方习惯最重要的因素

§传达正确信息，解决临床问题，指导用药

§与VIP建立良好的联系，维持长期的合作

§向公司反馈各种临床信息

公司形象

§对医生来讲，你就是公司

§用公司要求来规范自己的行为

§公司的文化：进取、吃苦、团队精神

§正当的竞争手段

个人成长

§医院代表岗位职责是成功的起点

§经验积累，用过程来培养自己的管理能力

HR/CR/DR

主要职责：以最低成本超越完成销售指标/提高市场占有率

遵照计划

执行(拜访)

•区域管理

•区域覆盖

•营销计划

•产品知识

•财务知识

•店头行销知识

•竞争对手知识

•行政管理

•市场

•客户档案

•区域管理

•营销计划

•商业渠道

•客户管理

•陈列展示

•产品知识

•财务知识

•店头行销知识

•销售技巧

•沟通技巧

•谈判技巧

评估(分析)

•访后分析

•售后追踪

•行政管理

•资源利用

•订单/姿信

•收款

•商业促销

•药店促销

•医院促销

企业文化/销售哲学