东鹏饮料拥抱品价比，百亿再进阶.docxVIP

正文目录

核心要点 3

行业趋势解读：顺势而为，造就高势能品类中的大单品 4

趋势研判：品价比+健康功能化诉求为大势所趋 4

品价比：竞争回归品质，具备价格与品质双重优势的大单品可穿越周期 4

健康化功能化：口味以外的诉求显现，催生新品类的机会 6

功能饮料：顺应功能化下的高景气赛道，蓬勃发展空间广阔 7

东鹏特饮之思：弯道超车，百亿之后空间几何 9

锚定红牛，打造高品价比的差异化大单品 9

产品端：锚定红牛，打造属于下沉市场的高品价比爆品 9

渠道端：邮差体系保障全国化顺利推进，数字化赋能渠道管控力突出 11

品牌端：年轻化品牌形象深入人心，2023年首次提出民族品牌定位主张 13

百亿之后增量空间仍存，赛道扩容+渗透率提升+产品矩阵拓展均有看点 14

第二曲线之辩：找准赛道为关键，复用优势多点开花 17

电解质水：蓝海市场，格局未定 17

行业：疫后加速成长，消费场景向多元化发展 17

“补水啦”：贴合利基人群诉求，势如破竹助力公司第二曲线初成型 18

无糖茶：百亿规模，风头正盛 19

行业：乘健康化风潮，多年培育终入成长快车道 19

乌龙上茶：与三得利乌龙茶错位竞争，凭借品价比优势、在下沉市场优势更足 19

低度酒：品牌聚集高线，期待进一步下沉 20

行业：悦己消费与“她经济”驱动下空间尚足，下沉市场潜力有待开发 20

VIVI鸡尾酒：对标RIO系列产品，有望率先抢占下沉市场 21

椰汁：新品牌积极入局，共享成长 21

行业：椰风盛行，新品牌有望共享行业扩容红利 21

海岛椰：品价比突出，仍处培育初期但具备增长潜力 22

盈利预测与估值 23

风险提示 24

核心要点

东鹏深耕中国市场20余年，优质产品及民族品牌形象深受消费者喜爱，研发部门始终坚持各类饮料的预研与试销工作，努力为消费者和拼搏者提供更多产品选择。近年来，软饮行业增速有所放缓而东鹏势头不减，大单品东鹏特饮2023年销售额已破百亿，补水啦电解质水带动第二曲线初成型；市场热议的同时也对公司后续空间与第二曲线能否成功有所疑虑。本文基于对软饮行业时下趋势的观察，总结东鹏特饮如何顺势而为、充分发挥内在优势、塑造百亿大单品；进而探讨东鹏特饮的增量空间与第二曲线的发展机遇。

行业视角细化解读：品价比与功能化两大方向逐渐明晰，东鹏紧抓行业趋势、实现高增。随着2015年后行业进入稳步增长的成熟阶段，依托粗放模式抢滩赛道、以求短期放量的时代已经过去，企业更需顺势而为，我们观察到行业中存在品价比与功能化两个较为明显的趋势，前者可进一步解读为竞争回归品质，品质与价格兼备的产品方能穿越周期；此外，新品的机会更多集中在顺应健康功能化的衍生子品类。由此，我们认为东鹏逆势高增的原因为：1）功能饮料赛道充分贴合功能化趋势，蓬勃发展空间广阔。受益功能化需求提振，功能饮料为近年增速最快的软饮子赛道之一；对比海外，我国人均工作时间更长，功能饮料的人均消费量仍有数倍提升空间，据欧睿，2023年功能饮料市场规模668亿（19-23年CAGR达10%）。高低线市场均有充能解乏的需求，因而红牛先于高线建立的品类教育在下沉市场得以顺利承接，推动后起之秀东鹏快速放量。2）东鹏品价比策略得当，借力较强的渠道优势、护航全国化发展。公司大单品打造策略可总结为锚定市场高势能爆品，以更高的品价比与优化设计面向下沉；进而借助区域精耕的健全渠道网络、激励充足的经销体系、可保障终端直达与全渠道管控的数字化建设，以“农村包围城市”推进全国化发展。

东鹏特饮空间几何：优质赛道打开天花板，综合实力驱动增长，中期200亿销售规模可期。

转换不同视角，我们对东鹏特饮的发展空间进行了测算，判断其中期可达200亿+销售额，主要依据包括：1）赛道扩容带来成长红利：功能饮料赛道空间与景气度兼备，因其壁垒较高，市场集中度较高、新进入玩家较少，龙头有望充分享受行业扩容红利。2）下沉市场做深做透：与红牛相比，东鹏面向的下沉市场更为宽广，而当前目标人群渗透率约为红牛1/2。3）全国化持续推进：华中/华东/西南等多个省外市场潜力较大，从人群渗透及经销商单点贡献的角度看，若以发展较为成熟的广东省为鉴、则东鹏特饮中期有望实现200亿+体量。

第二曲线前程展望：找准赛道为关键，复用优势多点开花，有望贡献收入增量。

自东鹏特饮站稳市场后，公司一直致力于找寻第二曲线，其中2023年推出的“补水啦”电解质水发展最为顺畅。我们认为，公司有望成功跑出的细分赛道，需具备“景气度高（贴合功能化趋势）+下沉市场适配度高（满足利基人群刚性需求）”的特性，进而复用打造东鹏特饮的品价比策略与渠道能力、达到事半功倍的效