饭店收益管理的实战技巧.pptxVIP

7.3饭店收益管理的实战技巧【重点】【难点】【新课导入】招财法则1增量法则3控制预定环节增加淡季销量四大法则增收法则2竞争法则4提升旺季营收制衡竞争对手一、招财法则：如何控制预订环节●（一）正确利用OTA渠道肥水不流外人田1.善于把OTA客源转化成直销客源⑴OTA的主要作用应该是广告、引流、补充客源。不能过分依赖OTA，饭店定价权和库存分配权不能被其控制。⑵要注意提高顾客对饭店直销渠道的忠诚度，要杜绝员工让客人直接到OTA上预订，然后饭店再支付佣金给OTA的现象。⑶要研究OTA客源的特点，制定相应流程和绩效考核标准，努力把OTA客源转化为饭店直客，培养客户到饭店官网、微信公众号和电话预定的习惯。一、招财法则：如何控制预订环节⑴一张好照片胜过1000字:高像素、高清晰度，特出饭店的特色。⑵适当精选一些周边旅游资源的照片，增加饭店的附加值。2.善用图片的视觉冲击力巴黎假日马来西亚高尔夫度假饭店一、招财法则：如何控制预订环节⑴多用客人搜索的热词——景点、事件、交通枢纽、设备设施、价位等，提高被搜索频率。⑵顾客在OTA上的评论是饭店宣传的延伸和补充。利用网评互动，做好客户关系管理。/3.内容为王，重视点评一、招财法则：如何控制预订环节⑴饭店直销渠道价格不能高于OTA价格，宁可提高佣金比例，也要防止价格倒挂现象。⑵给OTA的短期促销价，在饭店直销渠道也要能够提供，一碗水端平。4.保持价格的公平与一致性一、招财法则：如何控制预订环节⑴不同OTA渠道客源在出行目的、停留时间、预定规律、房型喜好、来源地区、同房人数、房间类型、餐饮和其他消费等方面会有差异。通过分析采取相应销售策略。⑵海外OTA的预定窗口较国内长，综合消费能力更强，可提前推出针对海外OTA的促销价。5.做好OTA渠道客源偏好分析一、招财法则：如何控制预订环节⑴不允许包房商和旅行社用代理方式在OTA渠道上公开销售，与饭店直销竞争，吸引客户。⑵可提供优惠价给包房商和旅行社，通过客房+机票+门票等不透明价格销售，给饭店带来额外客源。6.清除OTA上的竞争代理商一、招财法则：如何控制预订环节⑴关房会导致客户流失和市场热度下降。即使满房，也可挂高价在网上，愿者上钩。⑵在旺季可根据需要关闭低价房型，引流到高价房型；或设置入住天数限制。7.在OTA渠道上不能关房一、招财法则：如何控制预订环节⑴只与一两家OTA合作，容易被卡脖子。不要因为某些OTA销量不高而不合作，积少成多。⑵合作的OTA越多，饭店在互联网上的曝光度就越大，广告牌的作用就越大，这对品牌知名度不高的单体饭店尤其重要。8.尽量与更多OTA渠道开展合作一、招财法则：如何控制预订环节●（二）预订环节的问题与破解例1：某饭店有江景大床房50间，房价580元；城景大床房50间，房价550元；城景双床房50间，房价550元；行政楼层房30间，房价650元。目前，江景大床房已满房，其他类型客房还有较多空房，但饭店在OTA渠道关闭了江景大床房。破解对策：关闭畅销房会导致客户流失，饭店应该确保畅销房仍有空房继续引流。在经营过程中，饭店可设置房型库存预警，在接近满房时，对该房型提价至上一级房型接近的价格，与上一级房型产生联动营销效应。同时对该房型后续订单进行升级处理。问题一：饭店在某一房型无房时，在OTA上关闭该房型，前台员工则回绝订单。一、招财法则：如何控制预订环节例2：某饭店有豪华景观房90间，房价560元；行政楼层房30间，房价680元。目前，豪华景观房已满房，行政楼层还有25间空房。有客人致电要预订一间豪华景观房，员工回复无房。《左传》：以小人之心，度君子之腹破解对策：员工应积极引导客人选择行政楼层客房。如果客人接受，则饭店增加了680元营收；如果客人可以接受房型，但不能接受该价格，则可给客人免费升级，降低了行政楼层客房的空置率，给饭店增加560元的营收。当然，员工没有获得免费升级授权，只能拒单。饭店管理层不授权的主要原因是：担心员工收取了高房费却登记为免费升级房，赚取中间差价，使饭店营收流失。管理层可为每种房型设置库存预警提示，比如规定在豪华景观房只剩几间时，需上报总经理知晓，便于总经理及时有效地掌握房态信息，及时作出相关授权决策。一、招财法则：如何控制预订环节例如：时值销售旺季，饭店在空房不多时，关闭OTA渠道惜售。其用意：一是为了留给前台以更高价格销售；二是风险规避，预留一些客房满足客人调房或换房之需，减少客人投诉率。当然关闭OTA渠道会导致客户流失和空房损失。破解对策：饭店可对OTA渠道的房型进行提价销售，在确保OTA渠道畅通的同时，实现在这个阶段饭店前台和OTA渠道都有销售客房的机会，也可减少NoShow房导致的饭店营收损失。问题二：饭店在空房不多时，关闭OTA渠道或只接受担保类订房。一、招财法则：如何控