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面对新常态，打好组合拳

——山东大厦

2014年，旅游饭店行业整体继续经历寒冬，效益持续下滑，各种不利影响继续凸显，所有酒店人都面临着巨大的压力及挑战。面对新常态，山东大厦坚持以改革为抓手，以创新为牵引，深化内部挖潜，及时调整市场策略，做好转调创文章。

一、积极推动酷旅网产品上线落地，建立产品设计研讨会制度

山东大厦坚决贯彻落实全省旅游工作会议精神，按照“将在休闲度假产品中居于主体地位的星级酒店度假产品包装上线，实现新媒体专业化目的地休闲度假产品市场营销”的目标要求，积极参与山东省旅游局酷旅网开展的全省旅游度假产品营销业务活动，以促进我省旅游业转型升级，加快休闲旅游产业的发展。

首先，成立了由总经理、各经营部门经理和电子商务部门组成的产品设计研讨小组，推行定期召开的大厦产品设计研讨会制度，由产品设计小组根据不同的市场变化、不同的渠道，设计不同的产品，以迎合新形势下客户群的多样化需求，从而更好的吸收客源。

其次，加大了对主流点评网站的顾客评论的关注处理，有序策划开展山东大厦服务、产品的推广活动：一是根据节点和网络热点推出各种创意性公关活动；二是根据山东大厦口碑营销和粉丝黏性推出互动性公关活动；三是根据山东大厦品牌形象提升需要推出公益性正能量活动。

2014年以来山东大厦相继策划了“把绿色春天带回家”、“母亲节我带妈妈住五星”旅游达人体验、“寻找大厦服务明星”免费观影、“小黄人陪你过六一”儿童绘画秀、大众消费媒体试吃团、“山东大厦好声音”、“最美微笑”网络评选、“创意料理达人”等一系列富有创意和互动性的公关活动，促进了大厦产品的营销，提高了大厦的关注度，提升了大厦品牌形象。

二、借力互联网思维，创新渠道抢占市场高地

移动互联时代的到来为本土传统酒店提供了弯道超车、跨越发展的契机，山东大厦非常重视互联网在酒店市场拓展中的应用，改革内部部门设计，借力互联网思维，拓展客源。

首先，提高全员运用互联网思维抢占市场的意识，了解新兴消费群体，尤其是80后、90后等逐渐成长起来的消费群体的消费习惯和关注点，积极做好产品和服务转型，强化粉丝黏性，提高品牌影响力。

其次，优化大厦网络服务部门的职能和人才配备，组建电子商务部，坚持“放水养鱼”的原则，提高大厦“微平台”建设质量和水平，扩大微平台的便利性，初步培养一批与山东大厦产品需求一致的粉丝群体。创新宣传渠道，拓宽宣传形式，尝试推行山东大厦互联网会员制。不断拓宽“微平台”应用的广度和深度，已逐步实现手机移动的在线预订、在线团购和在线支付等服务功能。通过有策划、可管理、持续性的线上线下沟通，建立和转化、打造立体化营销推广平台。

第三，探讨升级PMS酒店管理系统，做好酒店软件系统与移动互联的共联互通，做好OTO线上服务和线下产品的衔接；已与德比公司合作，更加人性化，更方便快捷的山东大厦新官网即将呈现。

第四，结合市场热点，打造时尚卖点，研究探索移动互联时代大厦对外推广宣传的手段和方法，重视品牌个性和价值观营销，创新渠道，把大厦产品和理念在更大范围“喊出去”。

三、创新营销策略，不断开发深层次、特色产品

创新经营理念是顺应市场需求、赢得市场份额的重要前提。今年上半年大厦以市场为导向，及时调整营销策略，积极迎合环境变化。

1、持续做好大型、专业性会议信息的跟踪，以区域开发和推进式开发相结合进一步拓宽商务市场。

2、畅通营销渠道，深耕OTA市场，OTA客源比例由9.6%增加到12%。

3、加大微营销力度，利用OTO营销模式，通过团购、优惠、折扣等方式，拉动线上消费，使网络客户成为山东大厦的优质资源。上半年大厦微平台营销推广信息阅读转发量累计约90多万次，线上直接预约消费累计约200多位，官方微博粉丝达到1.2万多人。微营销平台在推广山东大厦产品、服务与文化，引导宾客消费等方面发挥出重要作用。

4、关注会议餐饮，主推大型宴会品牌。针对会议餐及大型宴会，提前做好沟通，根据客人的地域、饮食习惯及喜好设计菜品，推出地域主题菜。同时，丰富创新茶歇和会议餐菜点品种，提高与会客人的满意度，创造会议餐口碑。

5、进一步提升山东大厦婚宴品牌形象，创新成立婚礼会馆，设置婚宴管家，使婚宴服务专业化、职责专人化、设计专利化、咨询专业化。首先，提升婚宴包装档次，从菜品盛器、菜品点缀、菜品形式、椅套桌布的运用上给宾客直观的视觉冲击，让宾客感受到与众不同、物超所值。其次，丰富婚宴形式，增加更为简约浪漫的自助餐、冷餐酒会形式婚宴，或是利用天泽府古朴典雅的庭院装修风格打造具有怀旧风情的传统婚宴。第三，针对婚宴习俗，做好个性化服务。配备酒壶、茶壶、福禄寿喜碗、红木托盘等婚俗用品，餐饮部配合婚宴管家为客人需求做好预案。同时，根据不同时节推出多款婚宴价格，巩固提升了婚宴份额。目前大厦婚宴已成为餐饮收入的重要支柱。上半年