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沃尔玛超市商品组合分析案例

沃尔玛超市商品组合分析案例

【案例背景】

商品组合代表一个卖场的全部商品的结构，包括各种商品线、商

品项目和库存量的有机组成方式。沃尔玛超市如何吸引消费者的注意

力，赢得消费者的青睐是营销人员的职责，而正确确定商品种类与结

构在这其中发挥很大的作用。他们的具体做法是：

1.商品的分类、组合

（1）以便利品为主，配售适量选购品。

（2）以中档商品为主，兼顾高档和低档商品。

（3）重视商品的高周转性。

2.沃尔玛将其卖场的商品按照不同的标准划分为不同的类型。按商品

销售比重及其在卖场销售中的作用，分为主力商品、辅助商品和关联

商品。

（1）主力商品：指在卖场经营中，无论是销售额还是销售量均占主

要部分的商品，它的品种数最虽然在沃尔玛零售店中一般只占20%，

但却创造出80%左右的销售额。

（2）辅助性商品：是对主力商品的补充，与主力商品有较强的关联

性，是与主力商品同属一个类别的不同品牌的商品。例如，粮油、调

味品、洗涤、蔬菜、水果、火腿、肉类等商品。

（3）刺激性商品：品类不多，但对推动卖场整体销售有重要意义的

商品，有潜力、很可能成为主力商品。卖场用于短期促销，容易引起

顾客冲动型消费的商品也属此类。如服装鞋帽、时令性食品以及一些

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节假日商品。

对商品种类和商品结构进行研究规划，独特的经营风格决定沃尔

玛在其商品结构上与其他卖场相比具有独到之处。

【案例思考】

1.沃尔玛超市如何运用有效的商品组合来吸引消费者的注意力？

【案例分析】

1.合理的商品分类、组合。

（1）以便利品为主，配售适量选购品。

（2）以中档商品为主，兼顾高档和低档商品。

（3）重视商品的高周转性。

2.商品按照不同的销售比重和作用，划分为不同的类型。分为

主力商品、辅助商品和关联商品。加以区别管理。

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