顾问式销售流程ssp教材课程.ppt

;;带来的益处;

信心

;显性需求;陈述;;CS的活动量与销售业绩成正比的;;准备〔集客〕;我要以满腔的热情来迎接今天。

我决不考虑失败，并且把不可能、放弃、办不到、行不通、没希望等字眼从我的字典中除去。因为这些都是失败者的藉口。

今后，我要观察和学习别人成功的秘诀，当一天工作完毕后，我都要有明天要比今天更好的心愿。当我精疲力竭时，绝对拒绝回家的诱惑，我要再试一次。我要努力向前再踏一步，失败了，再试！我等于种下了明日成功的种子，比起那些半途而废的人，我占了绝大的廉价。当别人不再奋斗之时，我的时机来了，终有一天我会丰收的。

今日，我不可因昨日的成功而满足，因为这是失败的前兆，我要忘却昨日发生的种种，我要以无比的信心迎向今日的太阳。只要我有一口气在，我就坚持到底。因为我现在了解了成功的秘诀：

只要我坚持到底，我就会成功。

我要坚持！我一定会成功!;客户的疑虑;;注意礼节，融洽双方关系

调整交流方式，有效沟通

根据客户调整自我行为

帮助客户消除疑虑

;热情接待问候;不同的态度

不同的习惯用语;需求分析;决策群体;需求分析

“这是专业销售流程的重心所在，通过洽谈，我们可以了解客户的需求。〞;客户初访的25个问题

1、客户的姓名？

2、客户之前是否来店参观或已去过其他品牌店？

3、客户重视哪些配置？

4、客户的购置预算？

5、客户中意的车型？

6、与客户约定下次洽谈的时间是否为一周内？

7、客户的购车用途？

8、使用者/决策者是谁？

9、与其他厂牌竞争的情况？

10、客户前次购车周期多久？

11、客户在现在用车上的问题？

12、与客户商谈是否超过20分钟？

13、客户对意向车型的看法？

14、客户还有哪些疑虑？

15、客户的购车原因？

16、客户来展厅即直奔他所想买的车?

17、是否有谈到新车颜色的选择？

18、是否有谈到车价及配件问题？

19、与客户的话题是否导入付款方式？

20、是否谈及售后效劳及手续?

21、有掌握客户公司名称、地址与工作内容？

22、是否了解客户家庭成员状况？

23、客户的穿着/配件？

24、大致能掌握客户的兴趣与性格??

25、可以与客户谈些车辆外的话题？;目的

经由客户体验，满足客户的购车需求，放大客户拥有的感觉。

销售参谋的任务

1、主动邀请客户参与试乘试驾；

2、在试驾之前完成所有的车辆平安、功能、5S检查；

3、针对客户的需求，在客户试驾之前示范车辆的功能；

4、客户试驾过程中，了解客户的满意度；

5、克服异议，尝试签约；

6、过程中显示效劳意识及态度。

销售主管的职责

1、查阅客户记录，了解客户对试乘试驾的意见；

2、确保销售参谋能按照试乘试驾的流程进行。;关键的行为;;四种反映的不同应对方法：

A、销售参谋：“谢谢您，这个试乘试驾过程将先由我来开车，让您好好体验乘坐我们这辆某某车型的舒适性，然后再让您来驾驶，体验驾驶的操控性能和动力性能，结束后再麻烦您帮我们填一份反响表，您觉得这样的安排还可以吗。〞

解释：先感谢客户，然后将试乘试驾的流程为客户做一个概述。;D、销售参谋：“那没关系，先生，您能不能告诉我，您还存在什么疑问或者是对我的效劳有什么不满意的吗?如果有的话，您可以告诉我，我会尽量为您解答或者改进我的效劳。〞

解释：客户提出了抗拒，我们必须要及时了解出抗拒的所在，尽量将抗拒处理在展厅内，不要让客户将抗拒带回去。;三种反映的不同应对方法：

A、销售参谋：“先生，天气挺热的您老远过来也累了吧，先到休息区去坐会，我请您喝杯饮料，我们先聊聊，等您休息好了我再来为您安排试乘试驾。〞

解释：先将客户引入舒适区，在应酬后进行需求分析，如果客户的购置等级和购置周期都到达要求，可以进行试驾，如果达不到要求，可以另约时间。或者是在应酬后进行需求分析，再选择一款最适合客户需求的车让客户进行试驾。突出一个“请〞字。;;;销售参谋：“先生，您请坐进车内，我来帮您调整座椅，平安带也系好了，您看这样还舒服吗？接下来将由我先驾驶，您注意感觉乘坐的舒适性。

解释：在开始前再次提醒客户注意平安，将客户的注意力转移到体验乘坐的舒适性。;;销售参谋：“先生，您这车开得挺不错的，大多数客户在试驾的时候因为不熟悉车辆性能都显得有些生疏，您开着这车就像自己家的一样

解释：赞美客户很重要。在试驾过程中客户可能会提出发动机噪音大等等的抗拒。

销售参谋：“先生，您这个问题提得蛮好的，看得出您对汽车了解的不少。您看看法拉利这些好车它们的发动机声音也不小吧，这种声音可不是噪音，而是车辆发出的动听背景音乐，会让人感觉血脉喷张。何况现在我们这辆车的发动机声音并不大，正好能让您充分感受驾驶的乐趣。

解释：客户在试驾