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拼多多的营销策略

拼多多自2015年成立以来，交易额以及用户量都在不断攀升。2020年拼多多交易额突破1.6亿万元，年度活跃买家数达到7.88亿元。这些离不开拼多多初期针对下沉市场打造的平台特点，相较于其他平台的同类产品，拼多多平台的产品价格较低，以及对于农产品在电商平台的开发。而拼多多的独特营销模式也是在淘宝、京东等在占领电商主流市场之后，仍然能够有持续增长的交易额和用户量。对于消费者来说，拼多多低价的产品和结合社交的购物方式，无疑是一种新的且低成本的网络购物模式，但是在消费者对拼多多的新鲜感过去之后，拼多多的问题也随之暴露出来。拼多多的产品虽然低价，但是山寨、低质量产品较多，而拼多多在外界舆论和竞争压力的推动下在从早期的吸引大量用户的思路转换到提升产品和服务以此留住用户。本文通过对拼多多现阶段问题的研究，提出了拼多多的营销策略的优化方案。拼多多可以通过对自身平台监管制度和宣传模式进行改良，从而达到在大众消费者形象的改善并且在留下用户的同时，不断吸引更多用户。

一、拼多多概况以及市场环境

（一）拼多多基本概况

拼多多2015年9月正式上线运营；2016年7月拼多多用户量突破1亿，腾讯持股8%；2018年7月26日，拼多多正式在美国上市，市值达到240亿美元；2018年拼多多新一季度交易额增长586%，收入增长高达697%，在年度活跃用户方面则达到了3.855亿人，成为中国第二大电商平台。

根据拼多多2021年8月24日发布的第二季度财报来看，拼多多第二季度营收为267.4亿元，同比增长117%；财报显示拼多多的年度活跃买家数为8.5亿，平均月活用户数为7.39亿。而拼多多的创始人黄峥在拼多多创立的第6个年头里，宣布辞任拼多多董事长的职位，由联合创始人现任CEO陈磊接任董事长。拼多多上线以来通过“社交电商”“低价好物”和“拼着买更划算”等形式迅速在电商产业占领一席之地，然而在迅速发展的同时，拼多多的问题和负面新闻也一直不断。2018年6月，拼多多被上海公安网安部门查出有存在出售开刃刀、伪基站设备、伪假摩托车车牌等违法违规商品的情况。并在2018年7月，被央视点名批评。

（二）市场环境

科技和互联网在依托于中国快速经济增长下得到了巨大的发展，这也促使了互联网经济的发展。而电商恰恰是互联网经济的一个重要产物。一方面，随着互联网的逐步普及推广，电商平台对互联网的利用和应用有了更多的创新和依赖。因为在互联网逐步被推广到三四线城市以及农村地区，这一类的下沉市场给电商带来了更大的用户群以及由此带来的利润和巨大的需求。另一方面，中国经济和社会发展的同时也迎来了消费升级。而消费升级带来的消费水平和质量提高及更高的消费标准，不仅给电商市场带来了挑战同时也是电商市场的机遇。在网络经济不断发展的过程中，人们对网络的需求更大的同时对电商平台的要求也随之提高。在这些因素的推动之下，各种类型的电商平台进入市场。首当其冲的自然是拼多多，拼多多作为第一个把互联网在社交和电商上的应用结合起来的平台，在成立的短短几年里收益巨大。而也有越来越多的平台和拼多多一样，试图去抓住这些机会。

二、拼多多的SWOT分析

（一）优势

1.低价诱惑

拼多多的商品价格要比淘宝等电商平台便宜，给自己立的“人设”也是亲民的。并且不同于淘宝和京东的以优惠券等福利来吸引买家去购买商品，拼多多常常是以发红包，或者是大牌商品低价购入的这种形式来吸引买家。而当买家被这样的字眼吸引后，他们就会为拼多多带来更多的用户。因为这种福利需要用户邀请自己的好友进入拼多多App来帮忙抽奖、开红包等，以此来达到领福利的要求。通常大部分人会因为麻烦或者时间长，在拉了几个好友进入平台后就不再继续，而是开始在拼多多上购物了。这时候开始购物的用户觉得自己薅到羊毛了。而被拉进来到的好友也会在领福利再薅羊毛的循环里留在这个平台。拼多多一定程度上利用了用户的侥幸和占便宜的心理。这使得很多人在拼多多购物时都会有“占便宜”的心理，并且因此产生冲动消费。

2.农产品市场占比份额大

由于农村品单价低，对于传统电商平台成本高，所以在淘宝和京东都在做全面的产品如家电、彩妆等商品时，拼多多开始以“电商+农产品”的模式打开这个市场空缺。凭借在农产品在电商平台的空白，拼多多很快抢占了这一部分市场份额，打开了三四线城市的销售路子。因为这一部分生活在三四线城市的人群，对农产品价格是很敏感的，而拼多多通过从贫困地区招揽商户，来达到平台售卖的农产品要比其他的平台的价格更低的目标。这使得拼多多在农产品的电子商务上取得巨大优势，并且获得了大量的三四线城市的用户。2020年，拼多多在线下商铺受到疫情影响的情况下，农产品成交额呈逆增长的趋势。《中国农村电商物流发展报考》的数据显示，拼多多在2019年农产品成交额达到1364亿元，拼多多财报显示2020年拼多