《推销实务》教案 第18课 分析客户异议.pdf

分析客户异议第课

18

课题项目六任务一分析客户异议

课时2课时（90min）

思政目标：

（1）学会换位思考，懂得站在客户的角度考虑问题

（2）培养关心他人、帮助他人的良好习惯，学会礼貌待人

知识目标：

教学目标（1）了解客户异议的类型

（2）熟悉客户异议产生的原因

能力目标：

（1）能够正确判断和区分客户异议的类型

（2）能够根据相关知识具体分析客户异议产生的原因

教学重点：客户异议产生的原因

教学重难点

教学难点：根据相关知识具体分析客户异议产生的原因

教学方案例分析法、问答法、讨论法、讲授法

教学用具电脑、投影仪、多媒体课件、教材

第1节课：考勤（2min）→案例导入（7min）→传授新知（36min）

教学设计

第2节课：任务实施（40min）→课堂小结（3min）→作业布置（2min）

教学过程主要教学内容及步骤设计意图

第一节课

【教师】清点上课人数，记录好考勤培养学生的组

考勤

织纪律性，掌握

（2min）

【学生】班干部报请假人员及原因学生的出勤情况

【教师】讲述案例“认真倾听，仔细揣摩”，提问：“为什么

要认真倾听客户异议？在以上案例中，客户都提出了哪些方

面的异议？试分析这些异议产生的原因。”随机邀请学生回

答通过案例导入，

案例导入刘强刚到乐达房地产公司做推销员，公司安排他跟在牛主管引导学生思考，

（7min）身边学习。激发学生的学习

兴趣

见到牛主管后，刘强迫不及待地向他请教应该如何向客户推

销房子。牛主管听了笑道：“年轻人，做事情不要太着急，要一

步一步慢慢来。这样吧，我先给你布置一个任务，今天你先不推

销房子，先跟在客户旁边听听他们会说些什么，提出哪些问题，

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第18课分析客户异议异议理论

好不好？”听了牛主管的话，刘强虽有些不解，但心想牛主管这

么做一定有他的道理，便按照他的吩咐，准备了一个笔记本用来

记录客户的问题。

……（详见教材）