服装定价方法与策略.pptx

第四章服装价格研究;第一节服装价格的构成;二、服装商品的比价;三、服装商品的差价;四、价格目标;五、服装价格的构成;在服装的价格中各个构成部分所占的比例往往存在较大的差异。

在传统的市场营销观念中，企业往往采用机械的模式，利用服装产品的生产成本来确定服装销售价格水平，忽视市场需求对价格的影响。

一方面，以生产成本作为制订服装产品市场价格的依据，没有从根本上转变生产型的经营观念，所制订的价格往往脱离消费者的接受水平；

另一方面，如果制订服装价格只考虑有形的生产成本，忽视营销成本或交易成本，很难提高服装产品的资本密集程度，也就摆脱不了服装营销在低水平上沿伸的局面。

在现代市场营销实践中，企业定价的成功与否依赖于有效的市场营销组合，服装产品的定价必须与企业产品、分销渠道、促销手段等营销因素互相配合。

企业必须把定价作为整体经营战略的一个组成部分，应该重点考虑的是在现有市场接受的价格水平下维持怎样的成本才能实现利润目标。如西班牙的服装品牌ZARA，就是采用按需设计的模式，在保证产品质量的前提下，尽量减少服装中与时尚无关的细枝末节，最大限度地降低成本，以提高利润。

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2006年8月11日，位于精致高雅淮海路上的大上海时代广场迎来了西班牙著名时装品牌ZARA的入驻，ZARA上海店一天的销售额就达到了68万元。;第二节影响服装价格的因素;二、影响服装销售价格的外部因素;第三节服装定价的方法;成本估算出来之后，就可选用以下几种方法，确定服装的销售价格。

1、成本加成定价法

成本加成定价法是指服装企业在确定了服装的生产成本之后，在成本的基础上按目标成本利润率来确定服装的销售价格。其计算公式如下：

服装的出厂价格＝服装的生产成本*（１＋目标成本利润率）

服装的销售价格＝服装的商业成本*（１＋目标成本利润率）;2、最低定价法

在服装企业的经营中，除了自产自销的企业外，还有一类是为其他企业加工服装，在制订加工价格时通常需要确定一个最低的可接受的价格水平，作???企业在进行价格协商时的一条警戒线。

最低定价法的计算公式如下：

Pf=P*Q-C*Q-F=Q*(P-C)-F

其中:Pf—加工毛利；

P—单位产品加工价格；

Q—加工量；

C—单位产品变动成本；

F—固定成本；

P-C—边际贡献。

从公式中可以看出，当加工毛利为０时，单位产品加工价格水平是最低的，由于C和F是常数，最低价格还会因加工量的增加而降低。

;二、需求导向定价法;三、竞争导向定价法;在20世纪80年代，当时在香港的外国名牌衬衣一般定价为160港元。金利来公司推出男装衬衣时，并没有采取148港元的竞争价格策略，而是把价格定在了178港元。结果却取得了空前的成功，在产品上市之后，第一年推出的十万件很快销售一空，第二年推出的一百万件还是供不应求，到了第三年，推出二百万件还是不能满足市场的需求。其成功的原因是采用了理解定价法，因为当年买得起160港元的消费者是金利来的目标顾客，他们的理解是：“148港元一件的衬衫肯定在质地上、裆次上比外国名牌恤衫要差一些，既然买得起160元的就没必要买148元的。”“金利来居然比外国名牌还贵出18元，质量肯定好，买一件试试。”因此，选择合适的定价方法往往是企业营销成功的第一步。

;第四节服装定价的策略;二、弹性定价策略;三、折扣定价策略;佐丹奴通过两条裤子七折的折扣活动吸引顾客。;四、服装组合定价;如某大众休闲品牌的秋季产品组合价格如下：（单位：元）

男装长袖T恤：39、49、59、79

男装多色衬衫：119、139、159

秋季男装风衣：139

冬季男装厚外套：139、159、199

男装牛仔裤：89、109、119、139

女牛仔裤：99、119、139

男装衬衫：109

女装衬衫：49

休闲西装：79

袜子：20元/3双

通过这种定价策略，使其产品成为一个整体，既保持了产品形象又提高了盈利