将 door - in - the - face 转化为服务机会的技巧试题库及答案.docVIP

将door-in-the-face转化为服务机会的技巧试题库及答案

单项选择题（每题2分，共10题）

1.“door-in-the-face”策略第一步是提出？

A.小要求B.大要求C.中等要求

答案：B

2.运用该策略，拒绝大要求后跟进？

A.威胁B.小要求C.新大要求

答案：B

3.转化为服务机会要重视？

A.自身利益B.客户情绪C.拒绝理由

答案：C

4.当客户拒绝大要求，要展现？

A.失望B.理解C.愤怒

答案：B

5.了解客户拒绝原因可通过？

A.猜测B.直接询问C.不管不顾

答案：B

6.转化服务机会需突出服务的？

A.复杂性B.独特价值C.低价

答案：B

7.提出小要求时语言要？

A.强硬B.委婉C.随意

答案：B

8.让客户感觉小要求是？

A.负担B.额外麻烦C.帮他

答案：C

9.运用策略时要保持？

A.耐心B.急躁C.无所谓

答案：A

10.跟进小要求要及时，间隔时间？

A.越长越好B.适中C.越短越好

答案：B

多项选择题（每题2分，共10题）

1.“door-in-the-face”转化服务机会需考虑？

A.客户需求B.市场环境C.自身资源D.竞争对手

答案：ABCD

2.了解客户拒绝大要求原因途径有？

A.观察表情B.分析过往记录C.与他人交流D.内心推测

答案：ABC

3.提出小要求技巧有？

A.强调简单B.突出关联C.限时优惠D.态度诚恳

答案：ABCD

4.转化服务机会时可提供？

A.个性化方案B.增值服务C.标准套餐D.长期承诺

答案：AB

5.展现理解客户拒绝的方式有？

A.语言安慰B.点头认同C.赠送礼品D.倾听抱怨

答案：ABD

6.为让小要求易接受，可？

A.降低难度B.给予奖励C.增加步骤D.延长时间

答案：AB

7.转化服务机会要注意？

A.沟通语气B.形象气质C.服务质量D.价格策略

答案：ACD

8.可通过哪些建立客户信任？

A.专业知识B.成功案例C.夸大承诺D.真诚态度

答案：ABD

9.当客户拒绝大要求，接下来可？

A.直接放弃B.调整策略C.再次强调大要求D.提出小要求

答案：BD

10.有效跟进小要求做法有？

A.定期沟通B.提供进度C.不断催促D.及时反馈

答案：ABD

判断题（每题2分，共10题）

1.“door-in-the-face”策略提出大要求越高越好。（×）

2.拒绝大要求后马上提出小要求效果最佳。（×）

3.转化服务机会不用考虑客户预算。（×）

4.只要客户拒绝大要求就没必要再沟通。（×）

5.提出小要求不用解释原因。（×）

6.客户拒绝大要求可能是时机不对。（√）

7.转化服务机会要突出自身优势。（√）

8.跟进小要求时不用关注客户新想法。（×）

9.展现理解客户拒绝能增加好感。（√）

10.运用策略不需要考虑客户性格。（×）

简答题（每题5分，共4题）

1.简述“door-in-the-face”策略要点。

答案：先提出较大要求，被拒绝后再提出较小要求，利用对方的愧疚心理提高小要求被接受的概率。

2.如何根据客户拒绝原因转化服务机会？

答案：针对不同拒绝原因调整服务。如因价格，提供优惠方案；因需求不符，设计更贴合方案，以满足需求转化机会。

3.提出小要求时怎样增强吸引力？

答案：强调简单易做，突出与客户利益关联，可设限时优惠或小奖励，让客户觉得接受小要求有利。

4.跟进小要求过程中要注意什么？

答案：定期与客户沟通，及时提供进展反馈，尊重客户意见想法，出现问题迅速调整，保持良好服务态度。

讨论题（每题5分，共4题）

1.在实际服务中，“door-in-the-face”策略可能面临哪些挑战及应对？

答案：挑战如客户反感大要求、小要求仍被拒等。应对要把握大要求分寸，了解客户拒绝根源，调整小要求内容和方式，真诚沟通。

2.怎样结合客户性格特点运用该策略转化服务机会？

答案：对爽快型客户，直入主题提要求；谨慎型，详细解释说明；随和型，态度亲切温和提要求，根据性格调整沟通方式增加接受度。

3.分享一次你成功运用类似策略转化服务机会的经历。

答案：曾向客户推荐高价套餐被拒，了解是预算问题后，推荐低价实用套餐并说明优势，客户接